Conheça o Growth Hacking e acelere seu negócio de forma eficiente

Apesar de ser uma buzz word, o Growth Hacking não é nenhuma novidade. Segundo Sean Ellis, criador da estratégia, a definição correta para o tema é “marketing orientado a experimentos”. Ou seja, encontrar oportunidades de crescimento para acelerar resultados em curto prazo.

O Growth Hacking é tentador para quem o acaba de conhecer. Por ser ágil muitos se apropriam de estratégias já prontas para aplicar em seus negócios... e é aí que está o erro! Antes de começar, analisar o momento atual da organização e onde há oportunidades de crescimento são prioridades para um hack eficiente.

Para entender o que é Growth Hacking e por onde começar, conversamos com Jana Ramos, head de Growth Hacking na Growth Lovers. Continue a leitura e comece já a montar sua estratégia!

1. O Growth Hacking é uma das formas mais científicas de abordar o Marketing e o crescimento empresarial. Partindo dessa característica, quais são as aptidões técnicas de um Growth Hacker? É necessário que ele “venha” do Marketing?

Jana – Em primeiro lugar, é preciso de muito conhecimento em dados. O profissional apresenta um perfil bem analítico para conseguir medir os dados e depois analisá-los, tomando as melhores decisões.

Enquanto o MKT trabalha mais aquisição de tráfego e geração de leads, o Growth, além de observar esses detalhes também, olha para o crescimento da receita, do produto, se o feature faz sentido (funil AARRR) e outros detalhes que a área geralmente não trabalha.

O Growth Hacking otimiza o funil de vendas da empresa inteira, tendo contato com a área de customer sucess, produto, vendas, MKT, entre outros. Basicamente, o profissional vai atuar onde for preciso.

Em uma campanha de e-commerce, por exemplo, não olhamos somente a mídia paga (campanhas), mas também para o abandono de carrinho, tendo um olhar mais holístico, como um “todo” e com a liberdade de atuar junto com outros times, como Marketing, Design (UX), Vendas, entre outros.

2. Podemos afirmar que o processo surgiu para suprir deficiências do Marketing? Trazendo uma reflexão, o que o Growth Hacker consegue identificar enquanto o profissional de Marketing não? Em outras palavras, qual o olhar que ele tem?

Jana – A maioria das ações de Growth começa no MKT por ser uma área mais abrangente e receptiva para fazer experimentos, mas nem sempre terminam nela – é importante saber disso. Geralmente nas demais áreas, como de produto, há um roadmap para ser seguido, o que pode atrasar a atuação do Growth Hacker nas ações.

Quando a empresa é pequena, não há uma área de Customer Success, então o Marketing acaba liderando as atividades.

3. O Growth Hacking permite que a companhia gere mais resultados com menos recursos e, justamente por isso, tem sido cobiçada pelas empresas. Tendo as startups como berço da prática, é possível que empresas adotem a estratégia? Qual é o mindset necessário para trabalhar com o Growth Hacking?

Jana – A área é vista muitas vezes como “experimentos” ou “fazer vários testes de hacks para trazer crescimento exponencial”, mas isso é apenas uma parte do Growth. Ele é uma metodologia de trabalho.

Existem alguns conceitos de Growth Hacking que quando absorvidos pela empresa, conseguem facilitar o dia a dia delas. O Rice Score é um deles, que traz uma metodologia de priorização de projetos. Se o time é enxuto com muitas atividades pendentes, por onde devo começar? Esse pensamento otimiza muito o tempo.

As empresas perdem o foco muito rápido. Começam por uma ação e se não dá certo, já pulam para outra antes de finalizá-la. Não dá pra ter inúmeras metas ao mesmo tempo. Um pensamento que o Growth ensina, é que não é só uma ação que trará crescimento exponencial para a empresa e sim, ao longo de um ano, pequenas “vitórias” que quando bem feitas trarão impacto de verdade. Isso é um pensamento muito legal que Growth traz. É preciso ter um foco, não adianta trabalhar várias métricas ao mesmo.

O Growth é uma mistura no modo de pensar (ser enxuto e ágil) com foco e priorização nas atividades para sempre escalá-las. Continuar otimizando os hacks e analisar os dados de forma contínua.

Enquanto o Marketing contrata alguém para gerir as mídias, o Growth o enxerga como uma ferramenta/algoritmo que vai otimizar isso em escala. É preciso ter esse tipo de mentalidade, principalmente porque as startups não têm dinheiro para contratar muitos profissionais ou fazer investimentos. Todas as compras precisam trazer retorno.

O profissional de Growth Hacking não trabalha no achismo, ele realmente analisa os dados e os cruza com demais informações, como heatmap, tempo de duração na página, etc. A partir daí são definidas hipóteses para, posteriormente, fazer um teste/amostragem para validar se aquilo realmente faz sentido para replicar de forma padrão.

As pessoas têm o costume de ver os hacks de Growth e querer aplicá-los no negócio delas, mas não funciona. É preciso enxergar o problema que você tem, e não copiar o hack de outro porque não vai dar certo, justamente por não ser a mesma estratégia que você precisa.

4. Os “hacks” são encontrados a partir das estratégias de Marketing? Essas brechas podem ser identificadas de forma independente ou dependem do Marketing?

Jana – Pode vir do Marketing, mas depende dos dados daquela área e do objetivo do negócio. Por exemplo, se eu vejo que o site não apresenta canais de aquisição adequados é com o MKT que vou trabalhar. Dessa forma, vejo o que estão fazendo para trazer tráfego para o site. Estão fazendo Google Ads? Facebook Ads? É aqui que o Growth Hacking atua.

Pra que os testes aconteçam, é preciso estar alinhado ao objetivo do negócio. Se a meta principal é diminuir o churn, o profissional de Growth vai se juntar com o time de Customer Success para entender o porquê os clientes não permanecem depois de uma experiência com a empresa. Nessa dinâmica, o Growth Hacker não atua com o Marketing porque as operações da área funcionam normalmente.

É importante também usar o benchmarking de mercado para comparar indícios do que a empresa está indo bem ou não. A partir daí, é possível investir mais dinheiro na aquisição, em mídias, etc. Se estiver abaixo, não faz sentido mandar tráfego se não está convertendo.

Basicamente, o Growth Hacking aumenta as oportunidades de crescimento quando já estão dando certo e ajuda as demais áreas a descobrir os erros que incapacitam o desenvolvimento do negócio.

5. O Growth Hacking pode escalar qualquer negócio?

Jana – Sim, desde que tenha marketing fit. A principal causa de falência de startups é a falta de necessidade de mercado, ou seja, o produto oferecido não é aquilo que o consumidor precisa.

O principal drive de Growth deve ser um produto bom, que realmente resolva uma necessidade do mercado. Por exemplo, não adianta criar um aplicativo para entrega de gás se o consumidor não busca pelo app, ele faz o pedido pelo telefone. É preciso resolver uma dor de mercado.

O principal motivo da liderança não conseguir fazer Growth é devido aos dados, porque dificilmente há uma análise madura deles no início da empresa. Ás vezes o básico do Marketing não está feito, e a pessoa acredita que precisa do Growth para desenvolver o negócio.

É válido ressaltar que trabalhar com um hack de Google ou um pop-up de saída não vai resolver 100% o problema da empresa. Pode ajudar, mas não é garantia de nada. O lead que passa pelo funil é o mesmo. É um ser humano, que recebe e-mails relevantes ou não, que é bem tratado ou não.

Nesse contexto, o Growth consegue ajudar mostrando para os times (vendas, marketing, etc) que é possível trabalhar em sintonia e buscar pelo objetivo de negócio da empresa.

E aí, pronto para virar um Growth Hacker de primeira?

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