4 pilares de Social Selling para engajar as pessoas certas nas redes sociais

Só no último ano o Brasil ganhou em média 8 milhões de novos usuários nas redes sociais, de acordo com  Digital in 2018, estudo da empresa We Are Social. Com um número crescente de novos adeptos, as empresas perceberam a movimentação e logo foram atraídas pelas oportunidades de desenvolver o próprio negócio nesses meios, mas vira e mexe elas se perdem na estratégia para atingir, engajar e se relacionar com o público alvo nessas plataformas.

Há mil possibilidades para fisgar seus clientes nas redes sociais, pois o uso do mobile é cada dia maior e não para de chegar novidade nesse mercado. É possível transformar seu negócio, fortalecer a marca, divulgar conteúdo de qualidade, aumentar as vendas e se aproximar dos seus clientes potenciais.

Mas quem já não recebeu aquela oferta que não tem absolutamente nada a ver com você? Pois é! Então, para não "bancar de invasivo" e até gerar um estresse por parte de quem recebe seus inputs, é precisar elaborar uma boa estratégia e estudar com cuidado seus targets.

Social Selling, como funciona?

Social Selling é uma estratégia que as empresas utilizam para engajar pessoas e aumentar as vendas através das redes sociais. Tendo em vista prospectar, conectar-se com as pessoas certas, nutrir os leads, ser referência em determinado assunto, criar relacionamentos, gerar negócios e aumentar as vendas. O modelo funciona tanto para B2B quanto para B2C, e para começar a elaborar qualquer plano de ação para atuar nesse meio, é preciso ter mente quais são os seus objetivos.

Para Eduardo, professor na Live University e fundador da consultora Go get it, pensando no âmbito da venda, Social Selling é muito parecido com Inbound Marketing, pois “é uma questão de criar laços de confiança com o cliente, mostrar que a gente entende do conteúdo e é referência na área que atuamos, sendo assim quando o cliente precisar de algo, ele certamente vai lembrar de você”.

Em um cenário diferente, pode ser que você seja um empreendedor e tenha um negócio por iniciativa própria. Nesse caso, é importante fortalecer a sua imagem profissional nas redes sociais e ter todo cuidado do mundo com o que posta. Tudo pode influenciar e impactar seu negócio, as causas que você apoia e a sua opinião política, por exemplo.

Maristela Goraybque é sócia da consultoria de coaching Unblur, e por ter um negócio de capital intelectual, ela afirma: “Eu fortaleço a imagem da minha empresa indiretamente quando eu fortaleço a minha como profissional, porque as pessoas buscam a minha empresa por meio da relação comigo, por se identificarem com quem eu sou ou com quem as minhas sócias são”. Maristela busca fortalecer seu background e sua experiência de vida para potencializar os negócios da empresa através das redes sociais.

Tudo depende do objetivo

É preciso entender qual é o intuito da empresa com o Social Selling, por exemplo, ser tornar referência no assunto, engajar pessoas, se aproximar dos clientes melhorar o relacionamento com o público, fazer venda direta ou todos eles juntos. Com um objetivo claro, o próximo passo é definir a estratégia.

A partir disso, você pode começar a pensar na sua persona. Quem é o seu cliente? Qual a plataforma que mais utiliza? E quais são seus interesses? Somente munido dessas informações muito valiosas você parte para a segmentação.

Maristela explica: “Ter claro quem é a persona do seu negócio, seja ele individual ou uma empresa grande, é fundamental para a estratégia. Só assim você vai conseguir direcionar a sua oferta e criar uma sinergia entre persona e as redes sociais que você vai trabalhar”.

Com isso mente, conseguimos chegar aos 4 pilares de Social Selling e entender o que cada um deles abrange: 

1. Estabeleça e desenvolva sua marca, tornando-se referência no seu segmento;

2. Conecte-se com as pessoas certas e faça com que elas reconheçam sua marca;

3. Engaje com ideias e conteúdo relevante para reforçar a marca;

4. Construa e desenvolva relações de confiança.

Marketing ou Comercial, quem cuida/executa a estratégia?

Marketing e vendas tem tudo a ver, e um dos motivos do sucesso dessa dupla é mais conhecido como Social Selling. Embora essas áreas precisem andar de mãos dadas, definir o papel de cada uma pode ser comparado com uma corrida de revezamento.

Enquanto as estratégias de Social Selling para captação de lead estão mais vinculadas ao escopo da área de marketing, pois é um trabalho intenso e estratégico nas redes sociais, num dado momento é necessário envolver a área comercial também.

O momento de passar o bastão para a outra área é quando o cliente está engajado e já se interessou por você. Segundo Eduardo “no funil de captação, a passagem do lead de marketing para comercial acontece quando ele já está nutrido e amadurecido pra isso”.

Onde ficam as famosas cold calls nesta história?

Apesar das redes sociais ajudarem a chegar no seu público-alvo, há outras formas de interação e outros canais de venda na internet. As ligações frias, por exemplo, ainda têm a sua importância. Mesmo que em menor volume - pois grande parte das interações acontecem através das redes sociais -, muitas vezes elas são necessárias para agendar uma visita ou para tomar uma iniciativa de aproximação mais efetiva.

E se compararmos as redes sociais com os grandes aplicativos de venda, como Mercado Livre e OLX, estamos falando de canais com propostas e uma dinâmica diferente. Mas embora a relação com um lead tenha começado na rede social, em algum momento isso pode gerar uma busca em outros canais também.

Contudo, todos esses modelos de interação podem se cruzar em algum momento. A vantagem das redes sociais está no anúncio pago que te leva a um público mais filtrado. Mas enquanto as pessoas estão recebendo conteúdo e interagindo com você nas redes sociais, isso pode acabar instigando curiosidade ou uma necessidade que vai fazer ela transitar em outros canais.

A estratégia de Social Selling visa fortalecer ainda mais esse tipo de contato, Maristela explica: “Eu não acredito que as cold calls acabem, mas Social Selling anda em paralelo fortalecendo todas essas outras ações”.

Como medir resultados?

Depois de elaborar sua estratégia e ampará-la nos 4 pilares, medir os resultados é crucial para saber se tudo o que foi pensado, planejado e executado é efetivo. Os indicadores que você vai utilizar depende muito do que foi desenhado lá no início.

De forma geral, pode ser que o lead não gerou venda, mas se a intenção era engajar e ele está interagindo super bem com a marca, então o resultado já é positivo. Dessa forma, pode ser que você queira medir se o número de interações aumentou, se os leads alcançados são qualificados ou se potencializou seu volume de venda.

O Social Selling Index é uma forma de medição bastante útil para saber se o captura de lead está respondendo à estratégia, ou seja, a ferramenta ajuda a analisar se resultados comerciais estão refletindo o plano de ação nas redes sociais. Sendo assim, a dica é: olhe o plano de ação e insira o indicador correspondente à proposta.

Para fazer tudo isso acontecer, se certifique que há pessoas competentes trabalhando na estratégia, objetivos claros alinhados à empresa e engajamentos dos funcionários, que podem ser os multiplicadores da sua campanha. Maristela considera que “as empresas também precisam se preocupar em alertar seus colaboradores quanto ao próprio perfil que eles alimentam nas redes sociais, pois esses perfis podem acabar sendo  associados à marca da empresa”.

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