Pós-Graduação Masters em Vendas

• Conecte e traduza o emaranhado de demandas do C-level da sua empresa delineando fluxo de entregáveis que atinge o resultado previsto;
• Mergulhe a mão na massa com aplicações do Balanced Scorecard de Kaplan & Norton;
• Conheça a referência em avaliação externa macro e microeconômica inspirada em Michael Porter e Francis Aguilar, ambos acadêmicos de Harvard;
• Diferencial competitivo pode ser escaneado e validado através de um framework simples e bem pés-no-chão criado pela referência Jay Barney;
• É possível avaliar seu portfolio de produtos e serviços com ferramentas benchmark criadas pelas maiores consultorias de mercado. Domine-as com apoio do nosso corpo docente;
• Dizer-se Customer Centric só faz sentido se a empresa está voltada às alavancas mapeadas por Bradley Gale sobre Valor Percebido. Conheça-as e norteie-se sobre se está no caminho certo;
• Muitas vezes perguntar ao cliente diretamente sobre sua satisfação é o caminho para cativar lealdade. Mas será que é a única forma?
• Como o uso do conhecimento da localização para enquadramento de ações de marketing e vendas pode acelerar seu negócio com estatísticas, métodos de análise e estruturação teórica;

Convidados Especiais

Danilo Herrero
CEO & Fundador - Pipelmob

• Esclareça a razão e as vantagens de dividir o processo das vendas de sua empresa em anéis de um funil mensurável e controlável;
• Determine fluxos de captação de leads lançando mão das mais diferentes estratégias concomitantemente e, de quebra, avalie qual realmente tem melhor match com seu negócio;
• Domine hacks e práticas que elevarão sua capacidade de alimentar a boca do pipeline com leads qualificados e controle do seu CAC;
• Aprenda a converter os processos atuais de sua empresa ao melhor cenário de gestão de funil, respeitando os limites culturais, tecnológicos e financeiros;
• Conheça ferramentas para alimentar seus funis com leads aprovados pelo MQL e com maior potencial de SAL, aumentando hit rate e taxa de conversão intermediária;
• Alguns KPIs são obrigatórios para uma excelente gestão de pipeline. Separe os need to have dos nice to have e tenha foco apenas no essencial;
• O melhor processo para aumentar hit rate já descoberto foi empacotado de maneira esclarecedora por Schroeder. Entenda no bit como aplicar em sua companhia;
• Acertar a comunicação aumenta a conversão de vendas, mas para isso é necessário ser preciso no CVB determinando sua persona;
• O marketing de conteúdo é a forma mais natural de atrair leads. Entenda seus fundamentos e arraze na atração MQL;
• A forma original de caça de clientes: o hunting. Conheça as melhores práticas aqui conosco;
• Como a estatística pode nos ajudar na preparação do planejamento de vendas;
• Aprenda a criar uma rotina de melhoria contínua cíclica para afiar o machado do time de vendas!

Convidados Especiais

Maria Luiza C. Correa
Latam Sales Strategy no HubSpot

Bruno Souza
Sales Engineer no Pipedrive

Bruno Parlato
Account Director na Sales Force

• Vendas de ciclo mais longo são todas faseadas e exigem abordagem tailoredmade para cada cliente, entenda como o vendedor pode se enquadrar junto ao cliente;
• A abordagem de N. R. de uma maneira que você nunca viu, mão na massa e reflexiva sobre seu próprio negócio;
• Conheça o framework que traduz as Características de sua oferta para um match específico para cada cliente e sua história;
• Conheça um método de entendimento de necessidades inovador e vanguardista para aumentar percepção de necessidade do cliente Identifique quais vantagens competitivas são determinantes para percepção de valor de seus clientes (e use-as ao seu favor!);
• Dê o próximo passo em entender sua proposta de valor e validar se seus atributos são raros o suficiente a ponto de gerar destaque na multidão;
• Todas decisões têm influenciadores e tomadores. Entenda essa dinâmica e faça os ventos decisórios soprarem ao seu favor;
• Como elaborar uma proposta sólida e convincente inspirada nas melhores práticas dos gigantes de mercado.

• O princípio de Pricing é a entrega estratégica que se perquire com o posicionamento. Conheça este ponto de partida e modele em sua companhia;
• Construa preços estimados no balizamento da concorrência e dinamize seus resultados com hacks mentais poderosos;
• Domine as estatísticas tradicionais e mais premiadas para monetizar estratégias de pricing;
• O posicionamento de pricing tem seus outputs. Crie indicadores para entender cada um deles e o impacto reverso na elasticidade de preços;
• Conheça a metodologia mais prática em definição de ranges de preço já teorizada e pacificada à luz de mais diferentes negócios;
• Há uma tênue linha entre os descontos valerem a pena ou corroerem margem. Entenda a diferença entre eles através de parâmetros matemáticos surpreendentes Abarque para seu hall ferramental a diagnose referência para ponto de partida em precificação.

Convidados Especiais

Rafael Peon Tamanini
CEO & Cofundador na Volix 

• Use a mais célebre ferramenta do Design Thinking para encontrar oportunidades de encantamento com seus clientes;
• Aproxime-se o conceito mais quente do momento: customer experience, através da pirâmide conceitual do CX;
• Inventarie os elementos que são integrantes do processo decisório de seu cliente para usá los como alavancas na construção da satisfação geral e lealdade;
• Entranhe-se na aferição do que realmente importa dentre suas entregas junto aos seus clientes para evitar desperdícios e maximizar contento dos mesmos;
• Do macro ao micro, aprenda a diferenciar os três conceitos e entender qual o limiar entre cada um deles
• Conheça o framework do Design Thinking que empodera o designer de produtos e serviços à consideração empática das emoções do cliente;
• Como culminar todo o aprendizado sobre o cliente em uma entrega justa e funcional? Revisite a jornada do cliente para propor caminhos mais encantadores.

Convidados Especiais

Dema Oliveira
Executive Director na Samsung

• Crie seu próprio blueprint de steps negociais inspirado no modelo Harvard de Negociação;
• Utilize do Strategic Sourcing como direcionador e temperatura de sua gana negocial;
• Defina ZOPA, BATNA e Valores de reserva antes mesmo de iniciar Negociações através de Templates de Planejamento;
• Planeje cuidadosamente o passo a passo e opções para combater objeções e contornar desalinhamentos;
• Aproprie-se de dezenas de cartas na manga para surpreender, desarmar e criar as Golden Bridges com seus interlocutores;
• Regras e aplicações práticas para limites culturais organizadas por situação;
• Uma dúzia e oportunidades de aplicação prática para testar os conceitos.

• Grandes mudanças só são possíveis se o profissional for mente aberta e ter um Mindset de Inovação. Veja porquê;
• Desmistificando o conceito de inovação: 10 tipos para você obter sucesso em seu negócio;
• Conecte o presente ao futuro que deseja através dos 3 Horizontes de Inovação;
• Parâmetros e Ferramentas de Inovação que vão trazer à tona a competitividade que existe dentro de você;
• Obtenha um olhar sobre a Cultura Organizacional e descubra como as Organizações Exponenciais substituem o modelo tradicional de crescimento linear;
• Design Thinking: trazendo segurança e um novo olhar antes de inovar;
• Encontrando a origem do problema, brainstorm poderoso e execução: os conceitos de Ideação, Prototipagem e Testagem;
• Deixe de desperdiçar recursos! Lean Startup na veia para você aproximar clientes e ter maior produtividade;
• Mindset Ágil: colaborando para trazer um ambiente de trabalho de agilidade, respeito e orgulho;
• Desenvolva parcerias de valor com seus clientes mais fieis usando do Ciclo de Aprendizado;
• Seu modelo de negócio totalmente mapeado e na palma da sua mão: visualizando o Business Model

• Nossos colegas, colaboradores e líderes são máquinas emocionais. Quer conhecer quais botões apertar para tirar o melhor da relação? Domine princípios e técnicas poderosas para tal;
• O que a empresa espera de você e o que você deve estimular em seus colegas e liderados para poder confiar que todos stakeholders serão guardiões do sucesso das entregas;
• Desmitifique o véu dessas importantes práticas para saber quando cada uma delas é necessária e quais elementos as tornam eficazes com cases reais;
• O ciclo da melhoria contínua comportamental empacotado em rotinas com indicadores, frameworks e recomendações práticas;
• Fazer mais com menos é o nome do jogo? Conheça a matriz de priorização e sua relação com picos de produtividade que lhe permitiram fazer o dobro na metade do tempo;
• Motivação é chave para manter colaboradores engajados no propósito e o Mapa de Carreira é a melhor maneira de materializar a promessa linkada à entregáveis mensuráveis;
• Experiência e humildades caminham lado a lado na moderna dinâmica das SQUADs nas maiores empresas líderes de mercado. Mas como fazê-lo? O princípio da Liderança Situacional e seus gimmicks abertos como em um baralho para você lançar quando
  precisar.

• Matemática Financeira finalmente de um jeito divertido (e simples) de entender;
• Como entender o Fluxo de caixa e análise financeira adequado a sua área para viabilidade de ideias da equipe e organização;
• Análise prática (e sem ser chata) de demonstrativos contábeis: balanço e DRE;
• Gestão de preços; você sabe o que é isso?

• Embarque numa jornada conosco na organização de um Mega Evento inspirado no clássico Woodstock enquanto aprende dezenas de métodos de análises e toma decisões para montar a melhor experiência aos fãs;
• Conheça as Etapas clássicas da Tomada de Decisão e como podemos usar de métricas de mercado para balizar nossa própria segurança decisória;
• Determine o quanto deve envolver seu time com a metodologia VroomYetton-Jago em uma tomada de decisão;
• Priorize suas demandas utilizando-se do critério GUT: Gravidade, Urgência e Tendência Domine a metodologia mais famosa de redução de riscos pela FMEA, Failure Mode Effect Analysis, no contexto do seu negócio;
• DMAIC, MASP e PDCA: a tríade da melhoria contínua aplicada a processos de análise de riscos corporativos;
• Maturidade analítica e Teste de Hipóteses: faça uma autodiagnose do nível de diligência de sua empresa e
  ainda reforce suas escolhas com critério estatístico, como fazem os especialistas das mais diversas áreas do conhecimento;
• Conheça o PowerBI e seu poder para criação de Dashboards para aumento de confiabilidade, democratização do conhecimento e poder analítico de seu
  time;
• Fortaleça suas escolhas quando as opções apresentam estatísticas e seus impactos sopesam a decisão para o melhor cenário possível utilizando o diagrama de influência e árvores de decisão;
• Para fechar com chave de ouro entregue o melhor evento musical de todos os tempos tomando decisões de ordem de Vendas, Compras, Finanças, Liderança e Marketing!

Convidados Especiais

Bruna Wilbert
Direct Procurement na Embraer

Luciano Russo
Business Development Head na GEP Worldwide

Janaina Peres
Supply Chain Global Executive na Kellogg

(módulo opcional)

Desenvolvimento de um projeto real, com foco na geração de resultados. Processo de orientação  e qualificação com especialistas durante todo o projeto.

• Trabalho realizando em grupo, de 4 a 7 alunos;
• 100% baseado na realidade do mercado e não apenas em conceitos acadêmicos;
• Busca por resultados reais, aplicados na prática;
• Possibilidade de aplicar ferramentas e métodos ministrados durante o curso no projeto final;
• Oportunidade de implementar projetos reais na sua empresa.