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MBA Executivo em Inteligência Comercial

Nosso MBA presencial tem o foco de alavancar a sua carreira em pouquíssimo tempo, além de proporciona uma nova e valiosa rede de contatos profissionais.

SOBRE O CURSO

Aperfeiçoe seus conhecimentos
Comerciais

Mais de 70% dos nossos alunos possuem uma evolução de carreira (promoção, mudança de empresa ou aumento salarial) durante o período do curso. Temos muito orgulho por estarmos alavancando a carreira de tantas pessoas!

O único MBA totalmente focado em Vendas do começo ao fim, sem módulos genéricos! Além disso, é um curso zero provas, e 100% aplicação em casos reais.

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Ter - Qui

Início: 19/03/24
19h15 às 22h30
Live University - Vila Olímpia
São Paulo - SP

Sábados

Início: 20/04/24
8h30 às 17h30
Live University - Vila Olímpia
São Paulo - SP

Business Cases

Networking

Experiências

Reconhecimento Internacional

A Live University é acreditada pela Accreditation Service for International Schools, Colleges and Universities (ASIC).

A acreditação ASIC ajuda estudantes a serem melhor informados nas suas escolhas; e ajuda escolas, universidades e provedores de treinamentos presenciais ou à distância a demonstrar à comunidade internacional de estudantes que se trata de uma instituição de alta qualidade.

acreditação

ASIC é reconhecida pela UKVI no Reino Unido, é membro da CHEA International Quality Group (CIQG) nos Estados Unidos, listada no seu Diretório Internacional, é membro do BQF (British Quality Foundation), afiliada ao ENQA (European Network for Quality Assurance) e membro institucional do EDEN (European Distance and E-Learning Network).

logo_asic_final

Um programa que faz toda a diferença

  • Planejamento, Estrutura e Operações de Vendas

    • Desenhando o Mapa Estratégico da área comercial para identificar os objetivos financeiros, de criação de valor para os clientes, de melhoria de processos e de desenvolvimento de capital humano;
    • Implementando as definições estratégicas por meio de OKRs, KPIs e metodologias ágeis;
    • Estruturando a força de vendas por meio do Canvas Diagnóstico: ferramenta para organizar, segmentar e avaliar as equipes comerciais; 
    • Estruturando as funções e papeis da estrutura comercial: hunters, closers, farmers, account managers, CSMs, Account Executives, SDRs, ICs etc.;
    • Gestão da força de vendas: formulação das políticas comerciais, incluindo planos de compensação, regras de comissionamento e OTEs (on targeting earnings).
  • Estratégia e Inteligência de Mercado

    •  Analisando a estratégia da força comercial: definido o propósito ao invés de MVV (missão, visão e valores);
    • Conhecendo seu mercado com mais profundidade por meio da análise de 11 Forças;
    •  Aplicando o VRIO para identificar recursos-chave, seus verdadeiros diferenciais para discurso de vendas;
    • Você sabe o que realmente o cliente busca no seu produto/serviço? Aplique o modelo de Valor Percebido para ser assertivo na abordagem comercial e, de verdade, aplicar o Customer Centricity;
    • Utilizando o Canvas para refinar seu conhecimento sobre a lógica do seu mercado e definir estratégias relacionadas a seu Modelo de Negócios;
    • Diferenciando-se dos seus concorrentes por meio da análise de EREC e Oceano Azul;
    • Utilizando geomarketing para definir com inteligência as regiões geográficas ideais para cada membro da força de vendas, os respectivos market sizes exatos e os potenciais reais de cada região;
    • Você está ofertando o portfolio ideal? Aplicando as matrizes BCG e GE/McKynsey para análise de portfolio de produto.
  • Projeção de Vendas

    • Conhecendo os diferentes métodos de forecasting para saber exatamente quando e como utilizar cada um deles;
    • Conduzindo projeções qualitativas na prática por meio de diversos métodos como Delphi, analogia de histórico e pesquisa de mercado;
    • Conduzindo projeções qualitativas na prática por meio de diversos métodos como média móvel, suavização exponencial, SARIMA e regressão. Aprenda, definitivamente, como aplicar cada método de uma maneira simples e ágil;
    • Misturando as projeções com dados de churn, reajustes contratuais, carteira atual e novos clientes: saiba como chegar em uma projeção de vendas que realmente você possa confiar;
    • Individualizando as metas de cada representante/vendedor por ripple effect da projeção: saiba exatamente quanto cobrar de cada membro da força de vendas;
    • Alinhando as projeções de vendas com outros elos da cadeia: obtenha uma posição de destaque nas reuniões de S&OP.
  • Vendas Consultivas

    • Conhecendo os fatores que interferem na abordagem junto ao cliente: vendas simples x vendas complexas;
    • Conhecendo os perfis de compradores com os quais sua equipe vai se relacionar: o método EDS de identificação de perfil de clientes;
    • Conhecendo as características de seu
      produto que se destacam sob o ponto de vista do cliente: o método RBV-VRIO para análise de vantagens competitivas;
    • Sua equipe vende produto ou vende soluções? Saiba identificar os elementos chave em uma abordagem utilizando a análise CVB (Características-VantagensBenefícios); 
    • Identificando os influenciadores e decisores em uma abordagem comercial por meio do Mapa do Poder;
    • Aplicando o método SPIN Selling para aumentar as taxas de sucesso das reuniões comerciais;
    • Preparando-se melhor do que o concorrente para ganhar vantagem competitiva: o CANVAS Spin Selling como ferramenta de planejamento para manter o processo de vendas sob seu domínio;
    • Coletando as informações “ocultas” em uma mesa de negociação por meio de elicitação;
    • A proposta comercial pode ser o fator que fará a diferença na decisão do cliente. Aprenda a preparar a proposta ideal.
  • Liderança e Gestão de Pessoas

    • Utilizar o mesmo estilo de liderança para todas as situações é o caminho para o fracasso. Aplique a Liderança Situacional para ajustar seu comportamento conforme as necessidades impostas pela equipe ou pelo cenário;
    • Entendendo como você se comporta em diferentes situações: utilize a Janela de Johari para melhorar seu autoconhecimento sobre seus limites e potencialidades;
    • Aprimorando as habilidades de falar e saber ouvir por meio de técnicas de feedback que funcionam no dia a dia;
    • Lidando com desequilíbrios de relacionamento dentro da equipe: ferramentas práticas para gestão de conflitos;
    • Utilizando modelos de remuneração fixas e variáveis para fomentar a estratégia comercial da empresa: implementando a gestão estratégica da remuneração;
    • Desenvolvendo as competências-chave da equipe de vendas por meio de Avaliação de competências, Ninebox e PDI com indicadores.
  • Pipeline e Estratégia Comercial

    •  Desenhando a Matriz do Cliente Ideal para acertar em cheio a estratégia comercial com base nas características do seu público-alvo; 
    •  Definindo o Funil de Inbound e Outbound para prospecção os Leads com maior potencial; 
    •  Inbound Marketing: como o MRR (Marketing Response Rep) deve atuar, na prática, para atrair, captar e nutrir de leads;
    •  Outbound Sales: deixando de lado a antiga e ineficiente cold call, introduzindo as novas técnicas de prospecção direta utilizando o SDR (Sales Development Rep);
    •  Aplicando Lead Score para que os vendedores façam abordagens certeiras, com alto grau de conversão hitrate;
    •  Modelo Flywheel: uma nova forma de estruturar um funil de vendas focado em atração, envolvimento e encantamento do cliente.
  • Rentabilização da Carteira de Clientes

    • Utilizando a Matriz de Valor para segmentação de clientes com base em dados e informações da carteira;
    • Nem todos os clientes têm o mesmo valor para a companhia. Aprenda a calcular o Customer Lifetime Value e utilize os resultados para focar em quem realmente importa;
    • Aplicando a Matriz de Percepção para analisar a sua atratividade perante o cliente e, com isso, definir estratégias de comunicação realmente eficazes;
    • Quanto mais essencial o seu produto/serviço para o cliente, maior o potencial de rentabilização. Utilize a Matriz Kraljic e obtenha uma compreensão muito mais profunda do seu potencial;
    • Aplicando o Net Promoter Score – NPS de maneira correta para obter importantes feedbacks sobre sua atuação junto aos clientes;
    • Aplicando técnicas de segmentação por valor para definir com propriedade a política comercial, mix de produtos, precificação e réguas de relacionamento;
    • Analisando dados de migração de clientes para ser assertivo nas suas estratégias de prevenção de churn e retenção;
    • Entendendo o impacto da segmentação da carteira no P&L: uma maneira analítica de refinar políticas comerciais e políticas de descontos.
  • Finanças e Precificação

    • Traçando uma estratégia de preços que esteja verdadeiramente alinhada com a estratégia por meio do alinhamento do preço final com as metas de market-share, margem de lucro ou faturamento bruto;
    • Compreendendo a sua posição de preços frente às estratégias dos concorrentes por meio no Canvas Price Position;
    • Utilizando estratégias analíticas para definição dos preços finais. Quais se adequam ao meu negócio? Value-based pricing, competitor-based princing ou cust-based pricing (mark-up)?
    • Aumentando o volume de vendas por meio do uso táticas de preços como preço zero, discriminação de preço, pague quanto quiser, etc.;
    • Colocando a mão na massa e definindo o preço ideal por meio do EVE – Estimativa de Valor Econômico;
    • Dominando análises de sensibilidade de preço e conhecendo as faixas de preço que seu cliente aceita pagar: PSM – Price Sensitivity Model, GaborGranger Analysis e Análise do Ponto Incremental.
  • Negociação

    • Seu maior objeto: influenciar o processo de tomada de decisão do seu cliente potencial a seu favor. Para tanto, é necessário conhecer as características psicológicas que afetam essa tomada de decisão para poder tomar proveito delas;
    • Adaptando seu estilo de negociação à luz das caraterísticas do seu cliente. A mesma estratégia não funcionará sempre, é preciso dominar as nuances de maturidade, poder e influências para ajustar seu comportamento na negociação;
    • Executando um planejamento da negociação para entrar na mesa com as armas corretas e objetivos claros;
    • Mapeando e identificando todos os itens negociáveis em jogo: quase sempre o “preço” não é o fator definitivo para o sucesso da negociação;
    • Fortalecendo a sua posição por meio da investigação do BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) e do ZOPA (Zone of Possible Agreement);
    • Construindo argumentos certeiros;
    • Aplicando táticas de negociação para obter sucesso na abordagem;
    • Praticando, praticando e praticando: um módulo super dinâmico para desenvolver suas habilidades e te deixar pronto para enfrentar negociadores de alto nível.
  • The Shift Project

    Desenvolvimento de um projeto real, com foco na geração de resultados. Processo de orientação  e qualificação com especialistas durante todo o projeto.

    Vantagens do modelo SHIFT:

    • Trabalho realizando em grupo, de 4 a 7 alunos;
    • 100% baseado na realidade do mercado e não apenas em conceitos acadêmicos;
    • Busca por resultados reais, aplicados na prática;
    • Possibilidade de aplicar ferramentas e métodos ministrados durante o curso no projeto final;
    • Oportunidade de implementar projetos reais na sua empresa.
  • Planejamento, Estrutura e Operações de Vendas

    • Desenhando o Mapa Estratégico da área comercial para identificar os objetivos financeiros, de criação de valor para os clientes, de melhoria de processos e de desenvolvimento de capital humano;
    • Implementando as definições estratégicas por meio de OKRs, KPIs e metodologias ágeis;
    • Estruturando a força de vendas por meio do Canvas Diagnóstico: ferramenta para organizar, segmentar e avaliar as equipes comerciais; 
    • Estruturando as funções e papeis da estrutura comercial: hunters, closers, farmers, account managers, CSMs, Account Executives, SDRs, ICs etc.;
    • Gestão da força de vendas: formulação das políticas comerciais, incluindo planos de compensação, regras de comissionamento e OTEs (on targeting earnings).
  • Pipeline e Estratégia Comercial

    •  Desenhando a Matriz do Cliente Ideal para acertar em cheio a estratégia comercial com base nas características do seu público-alvo; 
    •  Definindo o Funil de Inbound e Outbound para prospecção os Leads com maior potencial; 
    •  Inbound Marketing: como o MRR (Marketing Response Rep) deve atuar, na prática, para atrair, captar e nutrir de leads;
    •  Outbound Sales: deixando de lado a antiga e ineficiente cold call, introduzindo as novas técnicas de prospecção direta utilizando o SDR (Sales Development Rep);
    •  Aplicando Lead Score para que os vendedores façam abordagens certeiras, com alto grau de conversão hitrate;
    •  Modelo Flywheel: uma nova forma de estruturar um funil de vendas focado em atração, envolvimento e encantamento do cliente.
  • Estratégia e Inteligência de Mercado

    •  Analisando a estratégia da força comercial: definido o propósito ao invés de MVV (missão, visão e valores);
    • Conhecendo seu mercado com mais profundidade por meio da análise de 11 Forças;
    •  Aplicando o VRIO para identificar recursos-chave, seus verdadeiros diferenciais para discurso de vendas;
    • Você sabe o que realmente o cliente busca no seu produto/serviço? Aplique o modelo de Valor Percebido para ser assertivo na abordagem comercial e, de verdade, aplicar o Customer Centricity;
    • Utilizando o Canvas para refinar seu conhecimento sobre a lógica do seu mercado e definir estratégias relacionadas a seu Modelo de Negócios;
    • Diferenciando-se dos seus concorrentes por meio da análise de EREC e Oceano Azul;
    • Utilizando geomarketing para definir com inteligência as regiões geográficas ideais para cada membro da força de vendas, os respectivos market sizes exatos e os potenciais reais de cada região;
    • Você está ofertando o portfolio ideal? Aplicando as matrizes BCG e GE/McKynsey para análise de portfolio de produto.
  • Rentabilização da Carteira de Clientes

    • Utilizando a Matriz de Valor para segmentação de clientes com base em dados e informações da carteira;
    • Nem todos os clientes têm o mesmo valor para a companhia. Aprenda a calcular o Customer Lifetime Value e utilize os resultados para focar em quem realmente importa;
    • Aplicando a Matriz de Percepção para analisar a sua atratividade perante o cliente e, com isso, definir estratégias de comunicação realmente eficazes;
    • Quanto mais essencial o seu produto/serviço para o cliente, maior o potencial de rentabilização. Utilize a Matriz Kraljic e obtenha uma compreensão muito mais profunda do seu potencial;
    • Aplicando o Net Promoter Score – NPS de maneira correta para obter importantes feedbacks sobre sua atuação junto aos clientes;
    • Aplicando técnicas de segmentação por valor para definir com propriedade a política comercial, mix de produtos, precificação e réguas de relacionamento;
    • Analisando dados de migração de clientes para ser assertivo nas suas estratégias de prevenção de churn e retenção;
    • Entendendo o impacto da segmentação da carteira no P&L: uma maneira analítica de refinar políticas comerciais e políticas de descontos.
  • Projeção de Vendas

    • Conhecendo os diferentes métodos de forecasting para saber exatamente quando e como utilizar cada um deles;
    • Conduzindo projeções qualitativas na prática por meio de diversos métodos como Delphi, analogia de histórico e pesquisa de mercado;
    • Conduzindo projeções qualitativas na prática por meio de diversos métodos como média móvel, suavização exponencial, SARIMA e regressão. Aprenda, definitivamente, como aplicar cada método de uma maneira simples e ágil;
    • Misturando as projeções com dados de churn, reajustes contratuais, carteira atual e novos clientes: saiba como chegar em uma projeção de vendas que realmente você possa confiar;
    • Individualizando as metas de cada representante/vendedor por ripple effect da projeção: saiba exatamente quanto cobrar de cada membro da força de vendas;
    • Alinhando as projeções de vendas com outros elos da cadeia: obtenha uma posição de destaque nas reuniões de S&OP.
  • Finanças e Precificação

    • Traçando uma estratégia de preços que esteja verdadeiramente alinhada com a estratégia por meio do alinhamento do preço final com as metas de market-share, margem de lucro ou faturamento bruto;
    • Compreendendo a sua posição de preços frente às estratégias dos concorrentes por meio no Canvas Price Position;
    • Utilizando estratégias analíticas para definição dos preços finais. Quais se adequam ao meu negócio? Value-based pricing, competitor-based princing ou cust-based pricing (mark-up)?
    • Aumentando o volume de vendas por meio do uso táticas de preços como preço zero, discriminação de preço, pague quanto quiser, etc.;
    • Colocando a mão na massa e definindo o preço ideal por meio do EVE – Estimativa de Valor Econômico;
    • Dominando análises de sensibilidade de preço e conhecendo as faixas de preço que seu cliente aceita pagar: PSM – Price Sensitivity Model, GaborGranger Analysis e Análise do Ponto Incremental.
  • Vendas Consultivas

    • Conhecendo os fatores que interferem na abordagem junto ao cliente: vendas simples x vendas complexas;
    • Conhecendo os perfis de compradores com os quais sua equipe vai se relacionar: o método EDS de identificação de perfil de clientes;
    • Conhecendo as características de seu
      produto que se destacam sob o ponto de vista do cliente: o método RBV-VRIO para análise de vantagens competitivas;
    • Sua equipe vende produto ou vende soluções? Saiba identificar os elementos chave em uma abordagem utilizando a análise CVB (Características-VantagensBenefícios); 
    • Identificando os influenciadores e decisores em uma abordagem comercial por meio do Mapa do Poder;
    • Aplicando o método SPIN Selling para aumentar as taxas de sucesso das reuniões comerciais;
    • Preparando-se melhor do que o concorrente para ganhar vantagem competitiva: o CANVAS Spin Selling como ferramenta de planejamento para manter o processo de vendas sob seu domínio;
    • Coletando as informações “ocultas” em uma mesa de negociação por meio de elicitação;
    • A proposta comercial pode ser o fator que fará a diferença na decisão do cliente. Aprenda a preparar a proposta ideal.
  • Negociação

    • Seu maior objeto: influenciar o processo de tomada de decisão do seu cliente potencial a seu favor. Para tanto, é necessário conhecer as características psicológicas que afetam essa tomada de decisão para poder tomar proveito delas;
    • Adaptando seu estilo de negociação à luz das caraterísticas do seu cliente. A mesma estratégia não funcionará sempre, é preciso dominar as nuances de maturidade, poder e influências para ajustar seu comportamento na negociação;
    • Executando um planejamento da negociação para entrar na mesa com as armas corretas e objetivos claros;
    • Mapeando e identificando todos os itens negociáveis em jogo: quase sempre o “preço” não é o fator definitivo para o sucesso da negociação;
    • Fortalecendo a sua posição por meio da investigação do BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) e do ZOPA (Zone of Possible Agreement);
    • Construindo argumentos certeiros;
    • Aplicando táticas de negociação para obter sucesso na abordagem;
    • Praticando, praticando e praticando: um módulo super dinâmico para desenvolver suas habilidades e te deixar pronto para enfrentar negociadores de alto nível.
  • Liderança e Gestão de Pessoas

    • Utilizar o mesmo estilo de liderança para todas as situações é o caminho para o fracasso. Aplique a Liderança Situacional para ajustar seu comportamento conforme as necessidades impostas pela equipe ou pelo cenário;
    • Entendendo como você se comporta em diferentes situações: utilize a Janela de Johari para melhorar seu autoconhecimento sobre seus limites e potencialidades;
    • Aprimorando as habilidades de falar e saber ouvir por meio de técnicas de feedback que funcionam no dia a dia;
    • Lidando com desequilíbrios de relacionamento dentro da equipe: ferramentas práticas para gestão de conflitos;
    • Utilizando modelos de remuneração fixas e variáveis para fomentar a estratégia comercial da empresa: implementando a gestão estratégica da remuneração;
    • Desenvolvendo as competências-chave da equipe de vendas por meio de Avaliação de competências, Ninebox e PDI com indicadores.
  • The Shift Project

    Desenvolvimento de um projeto real, com foco na geração de resultados. Processo de orientação  e qualificação com especialistas durante todo o projeto.

    Vantagens do modelo SHIFT:

    • Trabalho realizando em grupo, de 4 a 7 alunos;
    • 100% baseado na realidade do mercado e não apenas em conceitos acadêmicos;
    • Busca por resultados reais, aplicados na prática;
    • Possibilidade de aplicar ferramentas e métodos ministrados durante o curso no projeto final;
    • Oportunidade de implementar projetos reais na sua empresa.
aulas eletivas

Especialize-se à sua maneira:
O poder da escolha nas aulas eletivas.

Ao embarcar na jornada do nosso MBA, você não apenas adquire habilidades fundamentais, mas também ganha o privilégio de escolher como aprofundar seus conhecimentos. Com seu acesso gratuito, você pode optar por 2 workshops inovadores ou combinar 1 capacitação especializada, além de 3 eventos marcantes da área. Personalize sua trajetória conosco e faça parte dessa inovação.

Rafael Scucuglia
Diretor Responsável
Rafael Scucuglia
Caio Montagner
Coordenador Responsável
Caio Montagner

Nossos alunos embaixadores

  • "Conheci a Live University durante o Fórum de Inteligência de Mercado. Em seguida, fiz o Curso Intensivo de Inteligência de Mercado e recebi o desafio de aprofundar as análises dentro da empresa. Foi nesse momento que não hesitei e me matriculei no curso de MBA em Inteligência Comercial da Live University. Além do conteúdo programático ter superado as expectativas, os professores e alunos de altíssimo nível contribuíram muito para o meu conhecimento."
    EVERTON MOLINA
    everton.molina@liveualumini.com
  • "Fazer o MBA me proporcionou um crescimento e amadurecimento profissional que elevou a mim e minha equipe a outro patamar dentro do mercado em que atuo."
    CONSTANTINO BUENO
    constantino.bueno@liveualumini.com

Nosso time de Professores

Caio Montagner
Caio Montagner
Especialista em Inteligência de Mercado
Daniela Benetti Pelagalo
Daniela Benetti
Especialista em IM e Pesquisa de Mercado
Daniele Wegermann
Danieli Wegermann
Especialista em Liderança e Gestão de Pessoas
Douglas Marson
Douglas Marson
Especialista em Inteligência de Mercado
Eduardo Trindade
Eduardo Trindade
Especialista em Vendas
Jorge Galvão
Jorge Galvão
Especialista em Vendas e Inteligência de Mercado
Mauricio_Abud
Mauricio Abud
Especialista em Vendas
Noara Pozzer
Noara Pozzer
Especialista em Vendas
Pedro Cortonesi
Pedro Cortonesi
Especialista em Marketing, Vendas e Estratégia
Ronaldo Nunes
Ronaldo Nunes
Especialista em Vendas
Vinicius Hummel
Vinicius Hummel
Especialista em Gestão de Projetos e Customer Experience
Willian Juliano
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Especialista em Gestão Executiva e Projetos
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