MBA Semipresencial em Inteligência Comercial: Aulas Presenciais

• Desenhando o Mapa Estratégico da área comercial para identificar os objetivos financeiros, de criação de valor para os clientes, de melhoria de processos e de desenvolvimento de capital humano;
• Implementando as definições estratégicas por meio de OKRs, KPIs e metodologias ágeis;
• Estruturando a força de vendas por meio do Canvas Diagnóstico: ferramenta para organizar, segmentar e avaliar as equipes comerciais; 
• Estruturando as funções e papeis da estrutura comercial: hunters, closers, farmers, account managers, CSMs, Account Executives, SDRs, ICs etc.;
• Gestão da força de vendas: formulação das políticas comerciais, incluindo planos de compensação, regras de comissionamento e OTEs (on targeting earnings).

•  Desenhando a Matriz do Cliente Ideal para acertar em cheio a estratégia comercial com base nas características do seu público-alvo; 
•  Definindo o Funil de Inbound e Outbound para prospecção os Leads com maior potencial; 
•  Inbound Marketing: como o MRR (Marketing Response Rep) deve atuar, na prática, para atrair, captar e nutrir de leads;
•  Outbound Sales: deixando de lado a antiga e ineficiente cold call, introduzindo as novas técnicas de prospecção direta utilizando o SDR (Sales Development Rep);
•  Aplicando Lead Score para que os vendedores façam abordagens certeiras, com alto grau de conversão hitrate;
•  Modelo Flywheel: uma nova forma de estruturar um funil de vendas focado em atração, envolvimento e encantamento do cliente.

•  Analisando a estratégia da força comercial: definido o propósito ao invés de MVV (missão, visão e valores);
• Conhecendo seu mercado com mais profundidade por meio da análise de 11 Forças;
•  Aplicando o VRIO para identificar recursos-chave, seus verdadeiros diferenciais para discurso de vendas;
• Você sabe o que realmente o cliente busca no seu produto/serviço? Aplique o modelo de Valor Percebido para ser assertivo na abordagem comercial e, de verdade, aplicar o Customer Centricity;
• Utilizando o Canvas para refinar seu conhecimento sobre a lógica do seu mercado e definir estratégias relacionadas a seu Modelo de Negócios;
• Diferenciando-se dos seus concorrentes por meio da análise de EREC e Oceano Azul;
• Utilizando geomarketing para definir com inteligência as regiões geográficas ideais para cada membro da força de vendas, os respectivos market sizes exatos e os potenciais reais de cada região;
• Você está ofertando o portfolio ideal? Aplicando as matrizes BCG e GE/McKynsey para análise de portfolio de produto.

• Utilizando a Matriz de Valor para segmentação de clientes com base em dados e informações da carteira;
• Nem todos os clientes têm o mesmo valor para a companhia. Aprenda a calcular o Customer Lifetime Value e utilize os resultados para focar em quem realmente importa;
• Aplicando a Matriz de Percepção para analisar a sua atratividade perante o cliente e, com isso, definir estratégias de comunicação realmente eficazes;
• Quanto mais essencial o seu produto/serviço para o cliente, maior o potencial de rentabilização. Utilize a Matriz Kraljic e obtenha uma compreensão muito mais profunda do seu potencial;
• Aplicando o Net Promoter Score – NPS de maneira correta para obter importantes feedbacks sobre sua atuação junto aos clientes;
• Aplicando técnicas de segmentação por valor para definir com propriedade a política comercial, mix de produtos, precificação e réguas de relacionamento;
• Analisando dados de migração de clientes para ser assertivo nas suas estratégias de prevenção de churn e retenção;
• Entendendo o impacto da segmentação da carteira no P&L: uma maneira analítica de refinar políticas comerciais e políticas de descontos.

• Conhecendo os diferentes métodos de forecasting para saber exatamente quando e como utilizar cada um deles;
• Conduzindo projeções qualitativas na prática por meio de diversos métodos como Delphi, analogia de histórico e pesquisa de mercado;
• Conduzindo projeções qualitativas na prática por meio de diversos métodos como média móvel, suavização exponencial, SARIMA e regressão. Aprenda, definitivamente, como aplicar cada método de uma maneira simples e ágil;
• Misturando as projeções com dados de churn, reajustes contratuais, carteira atual e novos clientes: saiba como chegar em uma projeção de vendas que realmente você possa confiar;
• Individualizando as metas de cada representante/vendedor por ripple effect da projeção: saiba exatamente quanto cobrar de cada membro da força de vendas;
• Alinhando as projeções de vendas com outros elos da cadeia: obtenha uma posição de destaque nas reuniões de S&OP.

• Traçando uma estratégia de preços que esteja verdadeiramente alinhada com a estratégia por meio do alinhamento do preço final com as metas de market-share, margem de lucro ou faturamento bruto;
• Compreendendo a sua posição de preços frente às estratégias dos concorrentes por meio no Canvas Price Position;
• Utilizando estratégias analíticas para definição dos preços finais. Quais se adequam ao meu negócio? Value-based pricing, competitor-based princing ou cust-based pricing (mark-up)?
• Aumentando o volume de vendas por meio do uso táticas de preços como preço zero, discriminação de preço, pague quanto quiser, etc.;
• Colocando a mão na massa e definindo o preço ideal por meio do EVE – Estimativa de Valor Econômico;
• Dominando análises de sensibilidade de preço e conhecendo as faixas de preço que seu cliente aceita pagar: PSM – Price Sensitivity Model, GaborGranger Analysis e Análise do Ponto Incremental.

• Conhecendo os fatores que interferem na abordagem junto ao cliente: vendas simples x vendas complexas;
• Conhecendo os perfis de compradores com os quais sua equipe vai se relacionar: o método EDS de identificação de perfil de clientes;
• Conhecendo as características de seu
  produto que se destacam sob o ponto de vista do cliente: o método RBV-VRIO para análise de vantagens competitivas;
• Sua equipe vende produto ou vende soluções? Saiba identificar os elementos chave em uma abordagem utilizando a análise CVB (Características-VantagensBenefícios); 
• Identificando os influenciadores e decisores em uma abordagem comercial por meio do Mapa do Poder;
• Aplicando o método SPIN Selling para aumentar as taxas de sucesso das reuniões comerciais;
• Preparando-se melhor do que o concorrente para ganhar vantagem competitiva: o CANVAS Spin Selling como ferramenta de planejamento para manter o processo de vendas sob seu domínio;
• Coletando as informações “ocultas” em uma mesa de negociação por meio de elicitação;
• A proposta comercial pode ser o fator que fará a diferença na decisão do cliente. Aprenda a preparar a proposta ideal.

• Seu maior objeto: influenciar o processo de tomada de decisão do seu cliente potencial a seu favor. Para tanto, é necessário conhecer as características psicológicas que afetam essa tomada de decisão para poder tomar proveito delas;
• Adaptando seu estilo de negociação à luz das caraterísticas do seu cliente. A mesma estratégia não funcionará sempre, é preciso dominar as nuances de maturidade, poder e influências para ajustar seu comportamento na negociação;
• Executando um planejamento da negociação para entrar na mesa com as armas corretas e objetivos claros;
• Mapeando e identificando todos os itens negociáveis em jogo: quase sempre o “preço” não é o fator definitivo para o sucesso da negociação;
• Fortalecendo a sua posição por meio da investigação do BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) e do ZOPA (Zone of Possible Agreement);
• Construindo argumentos certeiros;
• Aplicando táticas de negociação para obter sucesso na abordagem;
• Praticando, praticando e praticando: um módulo super dinâmico para desenvolver suas habilidades e te deixar pronto para enfrentar negociadores de alto nível.

• Utilizar o mesmo estilo de liderança para todas as situações é o caminho para o fracasso. Aplique a Liderança Situacional para ajustar seu comportamento conforme as necessidades impostas pela equipe ou pelo cenário;
• Entendendo como você se comporta em diferentes situações: utilize a Janela de Johari para melhorar seu autoconhecimento sobre seus limites e potencialidades;
• Aprimorando as habilidades de falar e saber ouvir por meio de técnicas de feedback que funcionam no dia a dia;
• Lidando com desequilíbrios de relacionamento dentro da equipe: ferramentas práticas para gestão de conflitos;
• Utilizando modelos de remuneração fixas e variáveis para fomentar a estratégia comercial da empresa: implementando a gestão estratégica da remuneração;
• Desenvolvendo as competências-chave da equipe de vendas por meio de Avaliação de competências, Ninebox e PDI com indicadores.

(módulo opcional)

Desenvolvimento de um projeto real, com foco na geração de resultados. Processo de orientação  e qualificação com especialistas durante todo o projeto.

• Trabalho realizando em grupo, de 4 a 7 alunos;
• 100% baseado na realidade do mercado e não apenas em conceitos acadêmicos;
• Busca por resultados reais, aplicados na prática;
• Possibilidade de aplicar ferramentas e métodos ministrados durante o curso no projeto final;
• Oportunidade de implementar projetos reais na sua empresa.