Era uma vez uma empresa em crise

Mudanças no setor comercial podem tirar sua empresa do vermelho
Métodos e processos de trabalho desatualizados. Equipe de vendas sem foco unificado. Falta de profissional alinhado às tendências de mercado. Nenhuma gestão de resultados dos colaboradores. Faturamento em queda livre.
Problemáticas comuns para a grande maioria das empresas que, atualmente, descem a ladeira em termos de resultado e daquelas muitas que, infelizmente, não sobreviveram à crise que assola nosso país.
Mas, fique tranquilo. Já bastam as tragédias diárias reportadas pelos jornais. Venho em paz e garanto que, como toda história que começa com “era uma vez”, o final desta é feliz.

O herói – Fazendo o que precisa ser feito

Daniele Gregório Monzani é, atualmente, Executiva de Contas na RMG Recursos Humanos, empresa remanescente de um grupo de 3 organizações fundado por seu pai. Com formação em psicologia, trabalhou nos departamentos de seleção e administração, mas se encontrou mesmo no setor comercial, o qual atua há 9 anos.
Mas a trajetória não foi fácil. A primeira empresa, Rohlem, criada em 1974, passa por sua maior crise financeira e encerra suas atividades no final de 2014. Sócios se separam e duas empresas permanecem no mercado: RMG, fundada em 2001 para a prestação de serviços de administração de pessoal CLT, e RM, fundada em 2004 para atender clientes na região de Cotia – SP.
Daniele comenta: “A empresa fundada em 2001 ficou com meu pai e mais uma sócia. Considerando este cenário, nos vimos com uma empresa sólida, porém desconhecida, limitada a prestar um único serviço, sem recursos humanos e financeiros. Isso levou meu pai e sua sócia a fazerem uma parceria com outra empresa do mercado a fim de darem continuidade no atendimento de sua carteira de clientes. Entretanto, com comissão negociada muito baixa e cenário econômico desfavorável, a empresa enfrentou sua maior crise financeira”.
A situação da empresa virou o estudo de caso que garantiu o diploma no MBA em Gestão Comercial do Ibramerc de Daniele e sua equipe. Os problemas constatados introduzem esse texto, mas, segundo ela, “o maior problema de todos era a falta de identidade da empresa, antes conhecida pelo nome da empresa fundada em 74”.

O confronto – Quebrando paradigmas da empresa

O projeto de TCC reestruturava todo o setor comercial, reconhecendo as falhas encontradas na empresa. A equipe utilizou tudo que aprendeu nos módulos do curso para mapear processos e arquitetar melhorias a fim de tirar a empresa daquela situação crítica.
Mas, como nestas histórias nada vem facilmente, Daniele encontrou barreiras: “Após a apresentação do TCC no MBA, levei o projeto na íntegra para o meu pai e a sua sócia. Eles acharam o máximo. Concordaram e reconheceram todas as falhas apontadas. No entanto, a princípio, não quiseram investir na contratação de um gerente comercial – condição sine qua non para a retomada da empresa. A resistência aconteceu tanto pela situação financeira, quanto pelo medo do desconhecido, pois a empresa, até o momento, nunca havia tido uma gestão comercial”.
Após muita discussão, Daniele abriu a vaga para Gerente Comercial baseando-se no perfil estabelecido no projeto, tal qual exigia experiência no mercado de terceirização de serviços. No final das contas, a vaga foi preenchida por um gestor que trabalhava em uma de suas maiores concorrentes.
Segundo ela, depois de superada a contratação do gerente (que, inclusive, afirma utilizar o TCC como livro de consulta), diversas barreiras foram derrubadas e permitiram a estruturação de outras áreas.

Plot Twist – A reviravolta nos processos comerciais

Esse é um dos momentos mais aguardados da história – SPOILER ALERT – Quem é que não se surpreendeu com Darth Vader assumir – sem precisar fazer barraco no Programa do Ratinho – que era o pai de Luke em “Star Wars: O Império Contra-Ataca”?! Esse é o momento em que o curso da história muda.
Em nossa narrativa, a plot twist está no final. Mas, tenha calma. Foram as mudanças nos processos comerciais as responsáveis por tal reviravolta no desfecho da história e, acredite, vale a pena conhecê-las.

- Executivos Hunter e Farmer
O projeto reestruturou a força de vendas, traçando perfis desejados para cada função. Além da contratação do gerente comercial, a empresa preencheu 3 vagas de consultoras de vendas especializadas para oferecer dois novos serviços.
Mas, uma das medidas mais importantes foi a atribuição de perfis para os executivos de venda: um hunter e outro farmer (função atual de Daniele).
O executivo de vendas hunter deve conhecer muito bem seu produto, o mercado em que atua, ter bom networking e ser agressivo nas negociações a fim de prospectar novos clientes para a empresa.
Já o executivo de vendas farmer é o profissional que sabe se relacionar, responsável por cultivar os clientes que já fazem parte do portfólio da empresa.
Atendimento pré e pós-venda são ferramentas essenciais e saber reconhecer e aplicar as diferentes abordagens influencia diretamente nos resultados do faturamento.

- Curva ABC
Muitas empresas possuem clientes com perfis diferentes. Imagine, então, uma empresa que terceiriza serviços para diversos segmentos?!
Neste sentido, a melhor maneira para poupar esforços, tempo e dinheiro foi segmentar a base de clientes.
Pensando na curva ABC, os clientes A e B são os mais expressivos no faturamento e C os menos expressivos. No caso da RMG, para os grupos de clientes que mais contribuem com os lucros da empresa, a estratégia comercial dedicada conta com visitas mensais. Já a estratégia aplicada ao grupo de clientes pouco participativo conta com contato telefônico mensal.

- CRM
A reestruturação dos processos comerciais da RGM exigia uma técnica para organizar, agilizar e otimizar o relacionamento entre a empresa e os clientes – atuais e futuros. E o CRM, Customer Relatioship Management, foi adotada.
Com foco total no cliente, o CRM reúne vários processos e tarefas que auxiliam no entendimento e antecipação das necessidades e potenciais da organização.
Do prospect à formalização do pedido, os colaboradores contam com uma ferramenta que automatiza processos operacionais (voltado para os canais de venda), analíticos (que analisam indicadores e informações a fim de identificar necessidades e oportunidades) e colaborativos (responsável pela manutenção e relacionamento com os clientes).

Final Feliz – Resultados obtidos

Moral da história? A falência eminente caiu por terra. Toda a reestruturação rendeu a RMG Recursos Humanos um aumento no faturamento de 177,8% no último ano. As mudanças também foram responsáveis pela ampliação do portfólio de serviços. Além disso, permitiram que a empresa conquistasse um certificado que os possibilita oferecer e faturar 100% em cima de um serviço que sempre foi sua expertise, mas que estava sendo compartilhado com a empresa parceira.
Para a heroína de nossa história os resultados foram maiores: “Recebi de volta a minha vida e a motivação para acordar e vir trabalhar. Desde a implantação deste projeto tenho me dedicado ao trabalho de uma maneira que há tempos já não fazia. Hoje me reconheço como uma profissional qualificada e respeitada pelos clientes. Me sinto mais preparada e segura para enfrentar as adversidades da área. Só tenho a agradecer pela oportunidade que tive”.
{...} e foram felizes para sempre – ou melhor, até agora.