Drip Marketing: como cultivar e colher um bom negócio

Imagina que ótimo seria se seus consumidores recebessem uma série de e-mails da sua empresa, especialmente dedicados a orientá-los através do processo de compra? Não seria um sonho se esses e-mails ainda fossem personalizados e automatizados, sem estresse? Pois é, meus amigos, o Drip Marketing pode ajudá-lo a tornar esse sonho em uma realidade, potencializando e divulgando a sua marca de maneira mais eficaz e aumentando suas taxas de conversão de usuários em leads e clientes fiéis. Vamos entender melhor tudo isso? Vamos!

Na tradução para o português, a prática tem o nome de “Marketing Gota a Gota”, devido à sua semelhança com as técnicas que os agricultores modernos usam para irrigar as suas colheitas por gotejamento, fornecendo a cada planta exatamente tudo o que ela precisa para se desenvolver da melhor maneira possível, resultando em colheitas perfeitas, no momento perfeito.

Ok. Mas nós queremos saber como isso se dá no mundo dos negócios, certo? Bom, basicamente tudo acontece por meio de ferramentas e plataformas de automatização especializada, que aperfeiçoam o trabalho da sua empresa ao mesmo tempo em que reduzem o esforço necessário para certas ações específicas, minimizando falhas humanas e gerando uma maior taxa de assertividade.

Isso é apenas a base conceitual do Drip Marketing. Se você deseja saber um pouco mais sobre o assunto e aplicar essa ferramenta no seu dia a dia, então confira a entrevista abaixo que fizemos com Felipe Passarini, professor da Live University e especialista em Inteligência Competitiva e Estratégia Corporativa.

1 - Primeiramente, em que consiste o Drip Marketing e por que ele é necessário?

A palavra “Drip”, como muitos já sabem, vem da língua inglesa e significa gotejar. O conceito é basicamente como conseguimos através de tecnologias e processos bem estruturados garantir que determinadas mensagens sejam gotejadas sobre o cliente ou um grupo de clientes, para que se aumente a conversão ou a qualidade dos leads em relação a uma determinada ação de marketing ou ação comercial. Então, o Drip Marketing é basicamente uma manutenção através de pequenas doses de mensagens para que haja uma melhora nos leads, aumentando as taxas de conversão.

2 - Quais os tipos de Drip Campaign e suas particularidades?

Quanto aos tipos de Drip Marketing eu prefiro ir para uma corrente um pouco mais radical. O problema dessas questões e conceitos novos é que o pessoal acaba viajando um pouco nos desdobramentos e possibilidades.

Eu sou de uma corrente um pouco mais clássica, que considera o Drip Marketing com dois grandes objetivos: qualificar melhor os leads e auxiliar na taxa de conversão. Então, seja qual for a variação de Drip Marketing ou Drip Campaign, o objetivo primordial é ajudar a vender mais e, basicamente, definir ai as particularidades de cada uma, considerando a industria e o perfil do cliente, seja B2B ou B2C.

O importante é a simplicidade e o uso da tecnologia como forma de potencializar o manuseio de uma grande quantidade de dados e de um followup das campanhas, levando em consideração os tipos de respostas dos clientes. Isso serve como fator de sucesso para que o Drip Marketing traga os resultados esperados.

E não se esqueçam, o Drip Marketing nada mais é do que uma maneira refinada de mailing, mala direta e etc. E por essência, essas coisas tem uma taxa de conversão relativamente baixa. Por que dá certo? Porque é uma quantidade muito grande de clientes e de disparos e na media e na estatística, mesmo sendo uma proporção media\baixo de resultados, na massa acaba sendo relevante para a campanha.

3 - Existe uma estratégia de mercado com drip e-mails (e-mails de gotejamento) para transformar expectativas em clientes. Quando usa-los e quando não usa-los?

Em todo trabalho que fazemos com disparos automáticos, seja de dripping ou mala direta, é preciso tomar o cuidado com a inconveniência gerada no cliente. O problema de você disparar uma mala direta é que você gera o descontentamento dos clientes do tipo: “como eles conseguiram meu acesso, minha informação, meu e-mail?”. O dripping, se feito de forma errada, pode potencializar esse problema. Então, esse é um cuidado que nos temos que ter, especialmente agora com a nova lei de proteção de dados. Tudo fica um pouco mais sensível.

Basicamente, nós temos através da inteligência artificial e do entendimento de como interagir com o Drip Marketing, a possibilidade de parar com mensagens genéricas e passar a focar em mensagens direcionadas, mesmo que de forma automática, melhorando a eficiência. Mesmo que o consumidor entenda que aquela é uma mensagem automática de um robô, ela será de alguma forma customizada pra ele e para o momento que ele está no processo de compra. Isso aumenta efetivamente os resultados. A complexidade disso se da pelo trabalho de parametrizar a questão de machine learning e inteligência artificial, para que o robô e a automação consiga identificar essas características e particularidades.

4 - Quem realmente precisa de Drip Marketing? Todos que possuem uma presença digital precisam dele? Existe um nicho especifico onde a técnica é particularmente usada?

Eu colocaria que o perfil para Drip Marketing seria no mínimo empresas com algum grau de maturidade em digital. Isso é necessário para que se haja uma maior compreensão e consciência das estratégias digitais, o que da certo e o que não da certo, e assim saber se os clientes interagem ou não através do que está sendo executado, a fim de usar o Drip Marketing como uma alavanca, um potencializador desses resultados.

A palavra de ordem no gotejamento é a constância. Se uma empresa não é forte no digital, não tem uma massa de potenciais clientes e prospects e não tem tecnologia pra lidar com essa constância do Drip Marketing, então talvez não seja o momento de se investir nessa técnica, mas sim em um aprendizado básico em digital. Se eu sou incapaz pela minha empresa de manter essas constâncias no gotejamento e na continuidade do envio das mensagens dentro de uma coerência na visão do cliente, então é melhor nem fazer, para que não ocorra mais estresse e mais incomodo.

5 - Para fechar, quais os primeiros passos para quem deseja começar a fazer uso do Drip Marketing agora?

Primeiro é importante amadurecer os passos dentro do digital já disponível por ai. Quais os canais de digital que eu uso? Quais os métodos? Posso ativar algumas mídias sociais? Como posso ter acesso a um mailing e cadastros de potenciais clientes? Como ganhar o mínimo de qualificação e experiência possível para a minha base de dados antes de disparar um gotejamento? Essas são algumas perguntas essenciais para se fazer, antes de iniciar o dripping.

Tem uma frase no TI que é “garbage in, garbage out”. Se eu erro no planejamento do Drip Marketing, eu vou certamente errar na manutenção dessas mensagens. Ponto de atenção: se o cliente achar que a minha mensagem foi errada de primeira e o meu planejamento estiver errado, isso vai continuar tendo um impacto muito negativo na minha empresa. Então, entenda melhor o seu digital atual, com ferramentas um pouco mais tradicionais, entenda como você pode elaborar um banco de dados que realmente corresponda a um potencial cliente seu, pra depois de algum tempo de experiência começar a fazer pequenas amostras de dripping.

Além disso, tenha KPI’s e OKR’s muito nítidos de mensuração do desempenho deste dripping, isso é muito importante! Quando chegar a um patamar aceitável de maturidade, ai sim é a hora de fazer um “roll out” para toda a base de dados com potencial para recebimento dessas campanhas.