Transforme a Cold Call que ninguém gosta na tática que funciona

Você, bom empreendedor que é, já deve estar cansado de ouvir sobre cold call, não é? Todos estamos. Mas que tal transformar esta prática inconveniente em uma ferramenta a favor do seu negócio?

Anote aí a receita que vai mudar a sua perspectiva sobre vendas e trazer os resultados que você tanto trabalha para alcançar.

Muita gente chama a ligação fria de telemarketing, quase ninguém tem mais paciência para ela e é muito difícil cativar o cliente utilizando a cold call.

Durante a pesquisa para a produção deste post, por exemplo, muitos conteúdos trataram do assunto e a maioria falava dela como algo impertinente e de péssimo gosto. Em partes concordamos, mas saiba você, que dá para fugir do lugar comum e fazer deste método uma ligação proveitosa, que traga bons resultados e não seja inconveniente para quem atende ao telefone.

Como já comentado, quase ninguém gosta de receber ligações inesperadas em que alguém tenta convencer de comprar um produto. Mas o que você me diria se recebesse aquela ligação oferecendo justamente aquilo que você mais precisa? BINGO!

É onde queremos chegar. Se você quer saber como chegaremos lá, então este texto lhe será útil.

Qual a abordagem correta em Cold Call

1 - Priorize o problema do cliente

Em uma Cold Call o problema do cliente é mais importante que o seu produto, isto é, faça da ligação uma conversa com o intuito de ouvir quem está do outro lado da linha, consulte, tire dúvidas e faça perguntas, para assim entender a real necessidade do cliente.

O Caio Montagner, professor do Ibramerc e gerente comercial e de inteligência de mercado da Xavante Imóveis, contou como é, do seu ponto de vista, a abordagem adequada “o cliente se interessa nele mesmo, no problema dele, muito mais do que no produto ou no vendedor. Mesmo em uma cold call é possível ter uma conversa verdadeira e consultiva. Sempre orientei minha equipe de vendas a fazer perguntas antes de sair falando sobre o que vendemos ou entregar de bandeja as informações que o cliente pediu”.

2 – Tenha foco

O Caio deu algumas dicas que vão ajudar bastante a obter resultados com cold call: “Foco. A ligação, ainda que amigável e propositiva, é para vender. Dependendo do funil de vendas do produto ou serviço, a venda pode ser na primeira ligação.

No funil de vendas da empresa em que sou gerente comercial a tratativa é mais longa e o primeiro contato é para mapear o cliente e estabelecer confiança. Ligar com o objetivo claro é fundamental. Cada funil de vendas tem os milestones que evoluem o cliente dentro do pipeline”.

3 – Valorize seu produto

O Caio explica a importância de saber o valor do seu produto, se você acredita que o que irá oferecer ao telefone é útil de verdade, então, seu cliente, provavelmente, acreditará: “no mercado imobiliário, por exemplo, o cliente precisa confiar que o profissional vai agregar no que ele já sabe e o corretor de imóveis tem que SABER (é mais que acreditar) que o que ele oferece ao cliente é algo tão bom que o cliente dele merece ficar sabendo! Essa concepção aparece no livro famoso do Tom Bird  e Jeremy Cassel, chamado Vendas" .

4 – Tenha técnica

Uma forma inteligente de fazer cold call é iniciar a conversa como uma pesquisa – claro, se existir uma pesquisa em andamento -, assim você oferece ao cliente a conclusão da sua pesquisa em troca do máximo de informações sobre ele, ganha simpatia e tempo útil para oferecer seu produto, aumentando suas chances de venda.

Quais são os erros mais comuns em cold call

A maioria das empresas mantém a cold call como principal ferramenta do funil de vendas, isso deve significar alguma coisa, não é? E significa sim. Significa que funciona.

Para ter bons resultados é importante se atentar aos erros mais comuns cometidos nesta prática.

O Caio nos explicou que “o principal erro é não ouvir o cliente. O vendedor quer listar as características do produto ou serviço e não se atenta à necessidade do cliente”.

Ainda seguindo o raciocínio sobre o que jamais fazer durante uma ligação fria, o Caio falou que, com base em sua experiência comercial na Xavante Imóveis, é primordial ter confiança e estar preparado para fazer a cold call, isto é, ter uma abordagem pré definida para passar credibilidade.

“Ligar sem se preparar para ter uma conversa enérgica e com confiança” é, de acordo com o Caio um erro evitável.

“O preparo inclui já se adiantar em argumentos e contra-argumentos sobre o que é oferecido. Na minha opinião, o preparo equivale a viajar no tempo e aprender com o erro que ainda não cometemos” complementa.

O segredo é conhecer muito bem o produto apresentado e ter interesse na opinião do cliente, além de introduzir o assunto de uma forma cativante, que mostre uma intenção sutil de venda.

Evite intimidade ou informalidade em excesso, como o uso de expressões carinhosas e adjetivos com relação ao cliente, não faça perguntas, nem comentários que ultrapassem o limite de privacidade necessário em um contato formal, como é o caso de uma ligação para venda.

Vale a pena fazer Cold Call?

O Caio acredita que vale a pena e explica: “É o início do funil de vendas dos leads gerados nos portais imobiliários, por exemplo. Em 2016, 36% dos atendimentos comerciais da minha equipe foram com cold calls”.

Em sua opinião, a ligação é um contato mais humano que o e-mail ou outros meios “usando a comunicação verbal, podemos sentir o cliente de forma mais completa, e, no tom de voz, nos trejeitos, na forma de construir o argumento ali, no calor da conversa, captar coisas não maquiadas pelo cliente. Isso tudo serve como subsídio para vender”.

Ele complementa “é uma ferramenta útil e humana. Em tempos de massificação, machine learning e mailchimps, um pouco de calor humano faz bem. A voz pode encantar e acalmar, nos comunicamos assim naturalmente. Recomendo aos vendedores de cold call que se inspirem nos artistas de "Autonomous Sensory Meridian Response" (ASMR), que, pela voz, acalmam e trazem o ouvinte a um estado de conforto e confiança. A venda flui melhor dentro deste estado”.

Ainda está confuso sobre qual a melhor abordagem?

O Caio explicou como orienta sua equipe, e essa dica pode ajudar: “é intenso, exige preparo emocional também. Oriento minha equipe comercial (vendas e locação) a lembrar que pessoas são pessoas. Mesmo as pessoas simpáticas podem ter um dia ruim e atendê-los com deselegância (colocando de maneira eufêmica aqui), deve-se tomar tento para não se contaminar com as grosserias ou provocações. A vibração do vendedor é importante e precisa estar afiada para cativar”.

Concluímos até aqui que para fazer cold call de qualidade é preciso ser sutil na abordagem, não ultrapassar os limites estabelecidos pelo cliente e ser, antes de tudo, ouvinte, para assim, ter propriedade sobre o que quem está do outro lado da linha realmente precisa.

Não forçar a barra é outro ponto importante, seja delicado ao falar do seu produto e esteja preparado para o “não”, desta forma, já terá em mente o seu contra-argumento quando o não vier. Dê espaço ao cliente para que ele possa se expressar, não seja um desesperado ao explicar o motivo de sua ligação. Mostre que você sabe do que está falando e que você o respeita, antes de qualquer venda.

E aí, que tal colocar tudo em prática?