Vendedor. Por um mero acaso essa profissão não é considerada a mais antiga do mundo (talvez porque o ditado popular sobre “a profissão mais antiga do mundo” seja mais interessante). A figura do comerciante apareceu ainda na Pré-História, quando houve aumento na população e começamos a usar instrumentos de metal (Idades dos Metais). Essas técnicas geraram estoque de “produtos” e, consequentemente, surgiu o comércio. Se fizermos um parâmetro entre o primeiro modelo de venda (a troca de pele por peixes, por exemplo) e os atuais processos de inbound marketing e vendas outbound, nos daremos conta de como os processos mudaram radicalmente para a mesma atividade.
E continuam mudando. É normal que a transformação dos processos de vendas seja constante, pois eles evoluem conforme o mercado e a mudança no comportamento das pessoas. Sabe o que pode acontecer com o negócio de quem não acompanha essas transformações? Você já deve imaginar #RIP. Em contrapartida, quem está sempre antenado pode obter resultados muito positivos para a empresa ao se adequar aos novos modelos.
Neste artigo, discutiremos acerca da evolução nos processos de vendas outbound, e da necessidade de segmentar as funções realizadas pelo vendedor.
Vendedor faz-tudo?
Pode parecer estranho falar em diferentes funções para um vendedor, mas já há algum tempo temos presenciado essa prática. Tomando como base um modelo menos recente, nas grandes empresas as operações de vendas eram pautadas por um time de telemarketing prospectando clientes, e uma equipe para fazer o fechamento das vendas. Já nas startups, todo o trabalho - desde a prospecção até o fechamento da venda (e ás vezes até o pós-venda) - era feito por apenas um vendedor.
Esse modelo ainda é utilizado por muitas empresas, mas será que ele é sempre a melhor opção para o negócio? De acordo com o professor de Inteligência de Mercado do Ibramerc, Jorge Galvão, o acúmulo de funções por um único vendedor pode ser um tiro no pé.
“Quando as coisas não estão funcionando, responsabilidades acumuladas escondem o cenário real e fica mais difícil isolar e corrigir problemas”.
Por que segmentar?
O vendedor que consegue se empenhar em uma única função tende a executá-la com maior eficiência. Isso se deve pelo fato das fases do processo de vendas exigirem perfis diferentes de profissionais. Além disso, com funções segmentadas no time de vendas, é possível determinar métricas mais precisas e identificar gaps com exatidão, o que proporciona melhor execução da cadeia de valor do processo de vendas.
“O vendedor experiente geralmente odeia prospectar, mesmo quando ele se esforça para fazê-lo, assim que gerar um pouco de pipeline estará muito ocupado para voltar a prospectar, o que não é favorável ao processo”, completa Galvão.
Quem são os novos vendedores?
Prospector
No processo outbound, o prospector é o profissional responsável pelo primeiro contato direto com o cliente. Ele realiza as cold calls e cold mails, tendo como principal objetivo transformar leads em MQLs. Vale ressaltar que essa função é diferente da do time de Inteligência Comercial, que é responsável por, analisar os concorrentes, gerar listas de prospecção e auxiliar na montagem do discurso comercial.
SDR
Sales Development Representative. O SDR é o consultor do time de vendas. Ele tem a função de realizar demonstrações, explicando melhor o valor que o produto que está sendo vendido gera ao comprador. O profissional com essa função tem o objetivo de qualificar os MQLs para, posteriormente, direcioná-los para o executivo de vendas.
Executivo de vendas
O executivo de vendas é aquele que fecha o negócio. Suas atribuições englobam reuniões com o cliente e realizar demonstrações mais aprofundadas do produto, além de levantar requisitos técnicos e negociar valores com o cliente.
*Imagem do site outboundmarketing.com.br
Quando segmentar
Apesar de todas as vantagens da segmentação já listadas, o professor de Inteligência de Mercado do Ibramerc, Orlando Pavani, explica que nem sempre essa pode ser a melhor opção.
“Considero esta abordagem recomendada em Vendas Complexas, tipificação de vendas eminentemente aplicada a B2B, onde o relacionamento e a abordagem das equipes de Back-Office e Front-Office seja fator crítico de sucesso. Para vendas de Varejo ou vendas Simples (abordagem de Kotler) não vejo muito esta abordagem como aplicável ou com adaptações importantes a serem feitas”.
Outro fator que deve ser levado em consideração é o budget que a empresa possui para o time de vendas, uma vez que a segmentação exige investimento em captação de recursos e treinamentos. Se não for possível segmentar o time por completo, nosso professor oferece uma alternativa.
Em meus cursos empresarias sobre Gestão de Vendas Complexas (como normalmente denomino este tipo de abordagem comercial com funções fragmentadas) entendo que seja a melhor solução sim, inclusive com participação das comissões de vendas, embora o fragmente em apenas duas circunstâncias, o que chamo de Back-Office (suspecção e prospecção) e Front-Office (processo de merecimento de negócios).
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Que tal rever o processo de vendas do seu negócio considerando uma segmentação? Conte para a gente se esse método é/seria eficiente na sua empresa!
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