Imagine que você está passando por um período nebuloso, vivendo tempos em que você tem encontrado alguma dificuldade em projetar vendas baseadas nas metas que precisa cumprir. Pois bem, esse artigo é voltado para um método conhecido como Pipeline Sales ou Funil de Vendas, que irá te ajudar a criar um mindset das suas projeções para trazer à tona novas possibilidades de identificar prioridades, a fazer pequenos ajustes no percurso e projetar uma estratégia eficiente para cada etapa.
Vale lembrar que esse método não se encaixa em todos os tipos de business. Segundo Alex Leite, diretor educacional da Febracorp Live University “dependendo do seu tipo de negócio existem métodos por estatística como ARIMA/SARIMA, entre outros que dependem da sazonalidade, do comportamento analisado numa série de regressão, ou seja, o funil de vendas é utilizado quando não há um volume de vendas significativo e não há série histórica”.
Mas o que entra no funil?
Podemos dizer que o funil de vendas é dividido inicialmente em: oportunidades, visitas e propostas, mas sua abrangência pode ser ampliada como pode ser observado na imagem abaixo. Antes de ir para a parte de design thinking num brainstorm maneiro com seu time, é importante ressaltar que você deve conhecer o suficiente do seu processo para identificar e compreender as prioridades ancoradas numa execução consistente do seu plano de vendas:
Desse ponto de vista, o funil de vendas pode auxiliar na tomada de decisão, além de fornecer dados que farão toda diferença no fim do período estipulado para sua meta. Entre eles, podemos destacar alguns pontos, sendo:
> Compreensão plena da meta a ser batida;
> Construção do funil baseado no plano de vendas, exemplo de acordo com o modelo inicial: “x” oportunidades gerarão “x” visitas que gerarão “x” propostas que resultarão em “x” contratos fechados; Alguns indicadores que podem ser trabalhados: ticket médio e taxa de conversão, que veremos mais abaixo;
> Identificação do canal de vendas, ou seja, as fontes primária, secundária e terciária dos seus steakholders (mais de um nível no funil);
> Visão holística do seu segmento de atuação como forma de proporcionar o fomento de novas oportunidades;
> Elaboração de estratégias de venda como fundamento para aumentar os resultados, podendo ser up ou cross selling, por exemplo;
> Aumento da potência de agir em relação às minúcias dos processos que formam o ciclo de vendas.
Funil de vendas num cenário cinematográfico
Exemplos dessa metodologia podem ser encontrados na história verídica relatada no filme “A procura da Felicidade” (2006), quando o corretor de ações Chris Gardner, interpretado por Will Smith, se separa da esposa e passa a cuidar de seu filho Christopher. A única forma que ele arruma de sustentar a família é apostar em suas habilidades intelectuais num trabalho de estágio numa importante corretora de ações.
Numa das passagens, além de diversas outras que englobam temas como liderança, marketing pessoal e superação, há cenas que mostram como o funil de vendas foi crucial para o entendimento do que Gardner precisava fazer para vender mais e garantir o sustento da família. Na cena adiante, os corretores são orientados a seguir a “bíblia da venda” da empresa, quando Gardner faz uma importante reflexão acerca da obtenção dos seus resultados. Play?
https://www.youtube.com/watch?v=ntou52egl6c&t=2877s
Como criar um funil de vendas?
Antes de iniciar seu funil, tenha em mente que você deverá fazer um levantamento de informações para criar uma base histórica, e assim ter mais abrangência no forecasting. Destacamos abaixo alguns itens importantes para substituir os “x” de Gardner por números fictícios, seguidos de uma imagem de um funil que utilizaremos como exemplo.
> Histórico de vendas;
> Número de oportunidades por vendedor;
> Número de oportunidades ganhas/ perdidas;
> Fase do funil onde aconteceram as perdas;
> Tempo estimado entre a primeira e a última fase do funil.
Fonte: Live University
Para explicar os cálculos que devem ser aplicados em seu funil de vendas, vamos supor que você é dono de uma boleria caseira e emprega um funcionário. Durante um expediente, entre diferentes formas de pedidos, são 900 visitantes (suspect). Dessas 900 pessoas, 600 são prospect e têm a intenção de comprar um bolo. Desse número, você consegue uma oportunidade de venda direta com 200 delas (oportunidade). Para, então, negociar 100 vendas (negociação) e efetivar 90 (fechamento).
Como calcular o hit rate no funil
“O hit rate é o coração do funil de vendas – a principal métrica. Não adianta aumentar o volume leads e a taxa de conversão se manter a mesma. É preciso que haja mais qualidade na prospecção. Para aumentar a efetividade com o mesmo volume de leads, é importante planejar ações que visem o aumento o ticket médio e, claro, aumentar a conversão”, explica Leite.
Para darmos sequência, é chegada a hora dos cálculos que irão agregar valor estatístico. O primeiro que faremos é o hit rate que é, digamos, a “taxa de sucesso” entre as passagens ao calcular o índice de fechamento sobre todas as etapas do funil e, claro, ação essencial para projetar vendas com mais assertividade. Vamos lá?
Sendo assim, temos:
> Fechamento / Suspect = 90 / 900 = 10%
> Fechamento / Prospect = 90 / 600 = 15%
> Fechamento / Oportunidade = 90 / 200 = 45%
> Fechamento / Negociação = 90/ 100 = 90%
Fonte: Live University
Calculando a taxa de conversão
A taxa de conversão é importante, pois é dela que vem seu poder de agir sobre os indicadores (projetar vendas, mix de produtos) e também irá medir sua eficiência em todas as etapas. Lembre-se, o que pode ser medido, pode ser controlado. Essa taxa mede, praticamente, a eficiência de suas ações para converter oportunidades entre a passagem de um nível para o outro. Com base nessa introdução, vamos ver a seguir como calcular a taxa de conversão, ainda de acordo com o exemplo da boleria caseira:
Desta forma, temos:
> Prospect / Suspect = 600 / 900 = 66,7%
> Oportunidade / Prospect = 200 / 600 = 33,3%
> Negociação / Oportunidade = 100 / 200 = 50%
> Fechamento / Negociação = 90 / 100 = 90%
Ou seja, com as 90 vendas convertidas entre 900 possibilidades, a taxa de conversão do vendedor A nesse dia foi de 10%, como pode ser observado na figura 3 abaixo:
Fonte: Live University
Ticket médio
Nesse dia, o vendedor A faturou R$ 3 mil com as 90 vendas. Para acharmos o ticket médio, precisamos dividir o valor total das vendas pela quantidade vendida. Esse dado será importante para projetar vendas num curto espaço de tempo.
Assim, temos: 3.000 / 90 = 33,30 de ticket médio, em reais.
No caso do exemplo da boleria caseira, o que poderia ser feito com esse dado? Com viés na estratégia de aumentar o ticket médio, o colaborador sugeriu que muffin fosse vendido aos clientes como um produto adicional, pois muitos tinham interesse, além trabalhar o cross selling ou venda cruzada ou adicional.
O dono gostou da ideia e, nesse sentido, coberturas e chás também foram incluídos. A empresa entrou nas redes sociais e o resultado foi aparente, mesmo num curto prazo, pois eles apareceram mais para as pessoas e empresas da região.
Vamos supor que essas ações ajudaram a aumentar o índice para R$ 45,60. Agora, imagine que essas 90 vendas tivessem sido feitas com esse ticket médio atualizado. Se nós refizermos o cálculo de forma inversa, ou seja, R$ 45,60 vezes 90, o resultado será R$ 4.104,00, o que representa um incremento de 37% em relação ao faturamento inicial, com a mesma base de leads. Pequenas ações, grandes resultados.
Projetar vendas no funil
Estamos no final do 15º dia de um mês de 30 dias, no exemplo da boleria caseira e você quer projetar vendas. Os 90 bolos do funil acima foram vendidos em apenas um dia. Suponhamos, então, que a meta para o colaborador é de 3 mil bolos por mês.
Nos últimos quinze dias, contando o dia do exemplo, foram vendidos 1.409 bolos. Para projetarmos as vendas para os 15 dias restantes, o cálculo deve ser feito da seguinte forma:
> Divida o volume de vendas realizadas pela quantidade de dias trabalhados;
> Com o resultado, multiplique pela quantidade de dias totais que serão trabalhados no mês;
> O resultado da multiplicação é a projeção das vendas para o fim do mês corrente.
Sendo assim, temos:
409 / 15 = 93;
= 93 x 30
= 2.818 bolos até o fim do mês.
Neste caso, se o mês estivesse acabado com a média de vendas atual, o colaborador estaria com 93% da meta concluída, que é de 3 mil bolos, como dissemos acima. A questão agora é: onde ele perdeu os 7%? Lembre-se, essa pergunta é o item 4 da parte “como criar um funil”, citado inicialmente, que ressalta a importância do histórico.
A possibilidade de sucesso está nos detalhes
A título de exemplo, vamos recorrer novamente ao filme. Nos próximos takes, focado em projetar vendas, Gardner começa a perceber que era muito difícil competir com seus colegas por conta dos seus horários. Mas detalhes percebidos o faziam ganhar minutos preciosos. Essas mudanças de padrão no comportamento aumentavam significativamente a chance de ele fechar uma venda, já que o ciclo de ações é de curto e médio prazo, salvo exceções. Veja o que ele faz nesse trecho:
https://www.youtube.com/watch?v=ntou52egl6c&t=3133s
No exemplo da boleria caseira, o colaborador estava atento às necessidades e desejos, que podem ser representados pelas redes sociais, as coberturas, muffins e chás que os clientes demonstraram interesse na fase de prospecção do funil que usamos de exemplo. Essa ação resultou no aumento do ticket médio, na satisfação e fidelização de mais clientes, além de trazer oportunidades de negócio e, com elas, o aumento nas vendas.
Ajustes no processo para melhorar a prospecção
Claro que esses são exemplos, mas é preciso que você busque adaptar ao máximo seu plano e o funil de vendas à realidade de seu público alvo. Desta forma, você evita perder oportunidades de atrair mais compradores para seus produtos ou serviços. Abaixo, segue uma lista bônus que preparamos para você. Essa lista pode te ajudar a expandir horizontes e adaptar o plano de vendas de forma mais minuciosa:
> Opte por buscar mais oportunidades com seu networking;
> Crie conteúdos de marketing digital para engajar o público com seus produtos e serviços e aumentar a oportunidade de projetar vendas cruzadas de acordo com o perfil de cada cliente, como o exemplo do bolo vendido com a cobertura separada.
> Trabalhe o rapport, essa técnica de empatia ajuda a revelar que entre você e seu cliente há um forte laço em comum;
> Lembre-se, tanto em B2B quanto em B2C, não importa, há sempre uma pessoa como base do processo. Evidente que as regras de negócio mudam, mas a emoção humana faz toda diferença, acredite!
> Qualifique seus clientes. Você sabe o perfil de cada um deles? Isso impacta diretamente na forma como você irá conduzir a negociação;
> Trabalhe com consistência, siga a risca seu planejamento/ processo, no fim das contas, é nele que meta mora;
> Ofereça combos de oportunidade que sejam bons, desejáveis e, além de tudo, relevantes, como no caso dos muffins, da cobertura e dos chás.
Tanto nas cenas do filme quanto na vida real, os detalhes são de extrema importância, não é mesmo? Agora, imagine que você é o barco e o cliente é o vento. Às vezes, ao fazer-se necessária em sua percepção, uma sutil mudança no ângulo da vela faz o barco aprumar novamente na direção certa.
Mas, não se preocupe, se você tem dúvidas sobre como aplicar o método em relação as suas metas e projeções, a Febracorp preparou um workshop completo sobre Pipeline de Vendas - Gestão, Análises e Estatísticas para você poder aproveitar ao máximo desse conceito.
Essa é a sua oportunidade de aprofundar seus conhecimentos e ampliar sua capacidade heurística no assunto. Conheça a estrutura do evento e as datas disponíveis. Nossos professores te esperam na sala de aula!
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