Quando se trata de fechar uma negociação complexa, nem sempre ter habilidades de um bom vendedor é suficiente. Muitas vezes é preciso saber se posicionar como consultor, o que é um grande desafio para qualquer profissional de vendas. E o papel da Venda Consultiva é justamente entender como diagnosticar problemas para vender soluções.
Sabendo que a concorrência está cada dia mais acirrada, a necessidade de gerar vantagem competitiva é ainda maior. Por isso, é fundamental estudar o mercado e oferecer uma proposta de valor que esteja de acordo com os desejos do cliente. Isso significa que para aumentar as oportunidades de venda, é preciso ir além. Mas qual melhor perfil de vendedor em uma venda complexa? E como identificar e lidar com esse cenário?
Vendendo Soluções
Também conhecida como “venda de soluções”, a Venda Consultiva é indicada quando o ciclo de decisão é longo e quando os valores envolvidos são altos. Jorge Galvão, professor da Live e CEO na Zera Quântica, explica que tudo pode ser vendido a partir de ferramentas de venda consultiva, "mas venda consultiva geralmente envolvem maiores somas em dinheiro, e pipelines mais extensos. A venda simples geralmente envolvem menores somas de dinheiro e pipelines curtos".
A sacada é criar ofertas inteligentes, alinhar expectativas com cliente e oferecer melhorias. Ou seja, o foco está sempre na necessidade do cliente. Galvão destaca que a venda com perfil consultivo agrega valor percebido ao produto ou serviço que se pretende comercializar, pois "quando a perspectiva do cliente é analisada e respeitada, a oferta se torna irresistível, não apenas pelas necessidades explícitas do consumidor, mas pelo atendimento de suas necessidades implícitas, algumas que nem ele sabia que tinha".
Já para Pedro Cortonesi, professor da Live e Diretor de Vendas na Schneider Electric, "a necessidade de uma venda consultiva está relacionada ao tipo da necessidade, da dor do cliente e ao tipo de produto/serviço ou solução que se está vendendo”. E isso demanda estudo de mercado, diagnóstico do caso, e claro, acompanhamento dos resultados.
Vendas: Simples ou Complexas?
Como saber diferenciar se você está num cenário de vendas simples ou complexas? Abaixo elencamos as dificuldades que você geralmente vai encontrar quando estiver lidando com vendas complexas:
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Prolongado ciclo de vendas;
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Graves pressões de preços e perda de margens;
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Fortes movimentos competitivos;
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Incapacidade de se conectar no nível executivo;
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Incapacidade de gerenciar as decisões de compra;
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Forecasts imprevisíveis;
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Oportunidades não atendidas;
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Todo mundo está trabalhando em seu próprio sistema.
Para o professor Cortonesi, produtos mais transacionais demandam menos vendas desse tipo e estão mais atreladas a políticas comerciais e de descontos por volume ou fidelidade. Soluções ou produtos mais customizados demandam vendas consultivas.
O sucesso de uma venda complexa não depende exclusivamente de um bom atendimento ou de ter o melhor produto, mas sim de oferecer uma consultoria ao cliente. Para isso, flexibilidade, adaptação e resiliência são critérios fundamentais. Esse é um quadro muito comum com clientes B2B, que quanto mais ofertas no mercado, tendem a ser cada vez mais parcimoniosos.
Tipos de Vendedores
Compreender e solucionar problemas é tão importante quanto conseguir demonstrar o real valor do produto. E de acordo com o nosso professor Galvão “dominar uma ou mais ferramentas de venda consultiva, de neuro marketing e PNL, torna qualquer vendedor um consultor valioso para qualquer empresa”.
Mas você é um vendedor do tipo emprenhado, desafiador, construtor de relacionamentos, solucionador reativo de problemas ou o lobo solitário? O perfil do comprador pode ser um elemento determinante quando falamos em vendas consultivas. Dá uma olhada na descrição abaixo, e identifique qual é o seu perfil:
Conseguiu imaginar qual desses perfis é o melhor para vendas complexas? Não há dúvidas de que o desafiador atende melhor a tudo que viemos falando até aqui, não é mesmo?
Contanto, além do perfil do vendedor, para adotar a prática é importante que a empresa conte com processos claros e robustos para a escolha das oportunidades a serem trabalhadas. Galvão ressalta que a empresa deve estar disposta a investir em treinamento, “pois desenvolver uma equipe capaz demanda a aplicação de modelos, entendimento de processos e engajamento da equipe. O vendedor, por sua vez, precisa estar receptivo a novas técnicas que forçaram a mudança em seu mindset”.
Para deixar o cliente satisfeito, entenda suas necessidades e sempre orientando o melhor caminho. Para fazer vendas consultivas é necessário planejamento da reunião, saber executá-la e, claramente, construir uma boa proposta. Quer saber como se tornar um vendedor desafiador e lidar em um cenário de venda complexa? Esse é um dos temas que abordamos no nosso MBA em Inteligência Comercial. Mas caso queira algo um curso mais rápido focado somente em Vendas Consultivas, acesso nosso formato online e estude de onde quiser!
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