Convencer e converter! Conheça a PNL e aprimore suas habilidades para vender mais

Conquistar clientes nunca foi tarefa fácil. Mesmo com estratégias eficientes para vender, entender quem é o seu cliente sempre vai precisar de um esforço a mais, uma vez que o perfil do comprador muda constantemente, adquirindo diferentes características e novas exigências.

Nesse contexto, apropriar-se de técnicas que aprimorem seu desempenho pode fazer a diferença no momento de alcançar objetivos, ou melhor, vendas! E a PNL pode ser o seu aliado nesse desafio.

Programação Neurolinguística é o estudo do comportamento do ser humano, que busca compreender a individualidade de cada um, visando o alcance de objetivos por meio do desenvolvimento de habilidades, como mudanças, autoanálise, etc.

E para te ajudar preparamos um conteúdo especial com algumas técnicas de PNL em vendas para aprimorar ainda mais seu desempenho na hora de conquistar clientes. Confira e garanta qualidade nos negócios!

Técnicas de PNL em vendas 

• Sistemas representativos

As informações chegam até nós por meio de quatro sentidos: visão, audição, paladar e tato. Já quando abordamos o assunto na PNL, os sentidos são divididos em quatro sistemas representativos, o auditivo, visual, cinestésico e digital.

Cada cliente encontra-se em um desses sentidos, e é papel do vendedor identificar onde cada comprador se encontra e consequentemente, compreendê-lo para desenvolver maior habilidade de persuasão e negociação. Além disso, a confiança é fortalecida e a comunicação aprimorada.

• Espelhagem

Nessa técnica o vendedor – de forma sutil – conduz a conversa com o cliente espelhando os mesmos movimentos dele. Gestos, expressões faciais, postura, respiração... Tudo deve ser analisado. Literalmente!

A técnica traz uma conexão maior entre ambos, permitindo que o vendedor possa prever momentos para sugerir ideias, influenciar a compra ou até mesmo opinar sobre algo específico.

Observação importante: Antes de aplicá-la é ideal entender o básico sobre linguagem corporal, justamente para que o cliente não suspeite de forma alguma a imitação dos seus trejeitos. Falamos sobre o tema aqui!

• Ancoragem

Baseia-se no processo de associar reações internas com algum gatilho interno ou externo. Por exemplo, um sentimento positivo – quando vivenciado de novo – pode incentivar o comprador a fechar uma nova venda.

Em palavras técnicas, ancoragem é um viés cognitivo que descreve o ato de se ancorar a uma parte da informação recebida. Nós não conseguimos desassociar de uma primeira impressão, então quando vivenciamos de novo a primeira lembrança é o que nos vem à cabeça.

Quando bem utilizada, essa técnica pode ser crucial para fechar uma venda. Por exemplo, ao levar o comprador para uma lembrança positiva, as chances de concluir mais um negócio são muito maiores.

• Reforço positivo

Consiste em reforçar um comportamento ou ação positiva por meio de elogios que podem ajudar a motivar e conquistar a confiança do consumidor durante o processo de comunicação.

Por exemplo, o cliente apresenta algumas objeções no momento de fechar uma compra. É aqui que a técnica entra! A partir do reforço positivo, as objeções são esclarecidas e simultaneamente o vendedor reforça elogios e pontos vantajosos sobre o serviço, aproximando-se ainda mais do cliente e esclarecendo suas dúvidas.

• Palavras mágicas

Colocar o nome do seu cliente em uma frase em conjunto com palavras que são assimiladas facilmente pode ser um dos truques que vai te levar à venda. Introduza palavras como naturalmente, ilimitado, agora, além, expansão, após, perceba, entre outros.

Aqui o objetivo principal é fazer com que o cliente perceba que o seu discurso é aquilo que ele pensa ou precisa.

• Ressignificação

Essa técnica é baseada em autoconhecimento. Ressignificar conceitos que podem aprimorar seu pensamento faz toda a diferença para um vendedor. Não só conceitos podem ter um novo significado, mas comportamentos também.

Durante anos um vendedor usou o mesmo speech na hora de vender, mas, com o passar do tempo, o discurso ficou obsoleto e repetitivo. Imagina o quanto entediante é ouvir um mesmo discurso mais de uma vez? A ressignificação está aí para isso!

Conhecer a si mesmo permite melhorar a comunicação, seja com amigos, família e possíveis clientes. Mudar a sua forma de se expressar pode abrir portas para novas negociações!

• Venda consultiva

Consiste na análise de dados para fazer com que o processo seja mais eficiente. Em outras palavras, a venda consultiva é mais detalhista, buscando sempre entender de forma minuciosa a necessidade do cliente.

A venda consultiva exige habilidades específicas que nem todo vendedor consegue exercer. Em um papel de consultor, é preciso preparar perguntas ainda mais assertivas, recomendar soluções específicas, garantir contatos com forte interação e, por fim, orientar de forma clara clientes já existentes e possíveis prospects.

Conclusão

Com tantas técnicas a seu favor, tá esperando o quê para colocá-las em prática? A adoção do PNL em vendas garante um serviço qualificado que pode se desenvolver de forma contínua sempre. Além de buscar o melhor de si mesmo, a técnica traz desenvolvimento profissional significativo e relacionamento de ponta com os seus clientes.

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