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MBA em
Vendas B2B

O MBA Vendas B2B foi desenhado para desenvolver uma visão completa da operação comercial, acompanhando a jornada real de crescimento B2B: da definição da estratégia, proposta de valor e estrutura de vendas à geração de oportunidades por meio de prospecção, ICP, inbound, outbound, SDRs, BDRs e lead scoring. Ao longo do curso, o aluno aprofunda a condução de vendas consultivas, o mapeamento político das contas, a influência sobre decisores e a negociação de valor com técnica, margem e visão estratégica.

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Por que escolher
nosso MBA? 

 

Aperfeiçoe seus conhecimentos em Inteligência Comercial.
O curso se destina àqueles profissionais que já exercem uma posição de liderança na área, ou que almejam alcançá-la em um curto espaço de tempo.
Esse MBA é totalmente focado em Inteligência Comercial do começo ao fim, sem módulos genéricos! Além disso, é um curso zero provas, e 100% aplicação em casos reais.

72% dos alunos têm evolução de carreira durante o curso

Professores executivos em grandes empresas do país

Metodologia extremamente prática (Lexsys®)

Acesso gratuito aos principais eventos de Compras do Brasil

Próxima Turma 

 

Tipos 
de Formação

 
O MBA foi criado para profissionais que já lideram ou estão prontos para dar o próximo passo e conquistar uma posição estratégica em Inteligência Comercial.
Aqui, você mergulha 100% no tema, sem módulos genéricos ou conteúdos superficiais.
Nada de provas teóricas: tudo é aprendizado aplicado, com cases reais e desafios práticos que refletem o dia a dia das melhores empresas do país.
 
VOCÊ ESTÁ AQUI

MBA 100% Online

Aulas ao vivo

Parcelas a partir de

R$ 910 R$ 1210

*Consulte nossa equipe para outras condições vigentes.

  • Aulas ao vivo 2x na semana
  • Networking com C-Levels
  • Acesso aos eventos exclusivos
Agende a sua entrevista

AI Enabled

Inteligência Artificial embarcada em nossa Plataforma Educacional

  • Mentor IA
  • Tutor IA
  • Monitor IA
  • Experiência Personalizada e Interativa
  • Apoio 24/7
SAIBA MAIS

Conheça 
a Experiência

 

Programa do curso
Módulos

obrigatórios

 
O melhor programa focado em Inteligência Comercial que você já viu. Pode comparar!
Aqui os módulos-core são práticos e intensos, 100% focados nos desafios reais que os profissionais da área enfrentam no seu dia-a-dia. Nada de bla-bla-bla e teorias vazias. Focamos em conteúdo aplicado, com simulações e cases que te levam direto ao ponto que vai transformar a sua carreira.
+ DE 1000 HORAS DE CONTEÚDO APLICADO
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Estratégia Comercial: Mercado, Crescimento e Estrutura de Vendas

Desenvolva a capacidade de construir uma estratégia comercial B2B conectada ao mercado, ao posicionamento competitivo e aos objetivos de crescimento.

 
  • Fundamentos da estratégia comercial B2B e sua conexão com crescimento, receita e geração de valor;
  • Análise de mercado, segmentação, definição de ICP e priorização de contas com maior potencial;
  • Posicionamento competitivo, proposta de valor e diferenciação em mercados B2B;
  • Modelos comerciais: venda direta, canais, distribuidores, representantes, inside sales e field sales;
  • Tradução da estratégia comercial em OKRs, KPIs, metas, iniciativas e plano de ação;
  • Sales Operating Model: estrutura comercial, cobertura de mercado, territórios, carteira e modelo de atendimento;
  • Estruturação dos papéis comerciais: hunters, closers, farmers, AMs, CSMs, AEs, SDRs, BDRs e liderança;
  • Diagnóstico da força de vendas com Canvas Comercial, matriz de cobertura e análise de produtividade;
  • Políticas comerciais, comissionamento, incentivos, OTEs e alinhamento entre performance e objetivos estratégicos.
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Prospecção: Geração e Qualificação de Oportunidades

Estruture uma máquina de prospecção B2B escalável e mensurável, aumentando a precisão das abordagens e a geração de oportunidades reais.

 
  • Desenho da Matriz do Cliente Ideal, definição de ICP, segmentação de contas e priorização de prospects;
  • Estruturação de listas qualificadas, fontes de leads, inteligência de mercado e critérios de contas-alvo; Briefing | Nova LP de MBA
  • Diferenças e complementaridades entre inbound, outbound e modelos híbridos de geração de demanda;
  • Outbound 2.0 e papéis de SDRs e BDRs na geração, abordagem, qualificação e passagem de oportunidades;
  • Abordagem inicial, personalização de mensagens e construção de cadências multicanal;
  • Social selling e uso do LinkedIn para pesquisa, conexão, relacionamento e abertura de conversas;
  • Lead scoring para priorizar abordagens, aumentar hit-rate e direcionar esforços comerciais;
  • Qualificação comercial e indicadores: resposta, conversão, reuniões, oportunidades qualificadas e qualidade dos leads.
3

Mapa Político: Relacionamento, Poder e Influência

Aprenda a navegar em ambientes B2B complexos, mapeando stakeholders e influenciando decisões com base em confiança e neurociência aplicada.

 
  • Leitura do campo político em contas B2B: interesses, hierarquias, influência formal e informal;
  • Mapeamento de stakeholders, decisores, influenciadores, usuários, bloqueadores e sponsors;
  • Construção do mapa de poder: quem decide, influencia, recomenda, bloqueia e sustenta a venda;
  • Estratégias de acesso a decisores e expansão da rede de relacionamento dentro da conta;
  • Desenvolvimento de champions internos para mobilizar stakeholders e reduzir resistência à mudança;
  • Gestão de interesses, conflitos internos, agendas ocultas e resistência em decisões B2B;
  • Neurociência da confiança: credibilidade, segurança percebida, familiaridade e consistência;
  • Vieses cognitivos em vendas complexas: status quo, aversão à perda, autoridade, confirmação e ancoragem;
  • Espelhamento, linguagem, rapport e gatilhos mentais aplicados à influência ética B2B.
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Vendas Consultivas

Conduza ciclos de vendas complexos conectando diagnóstico, discovery, proposta de valor e critérios de decisão do cliente.

 
  • Diferenças entre vendas simples e vendas complexas em mercados B2B;
  • Fundamentos da venda consultiva: diagnóstico, escuta ativa, discovery e construção de valor;
  • Perfis de compradores, critérios de decisão e adaptação da abordagem comercial;
  • SPIN Selling e Canvas SPIN aplicados ao planejamento e condução de reuniões consultivas;
  • Análise CVB para traduzir características em vantagens, benefícios e valor percebido;
  • MEDDIC na qualificação: métricas, decisores, critérios, processo, dor identificada e champion; Briefing | Nova LP de MBA
  • Proposta de valor e business case com impactos financeiros, operacionais e estratégicos;
  • Demonstração conectada ao problema, com histórias, casos, provas e evidências;
  • Roadmap to Close — RTC: próximos passos, stakeholders, critérios de avanço e evolução da oportunidade.
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Negociação de Valor

Desenvolva a capacidade de negociar valor indo além da discussão de preço, defendendo margens e estruturando concessões com método.

 
  • Fundamentos da negociação B2B: preço, valor, escopo, risco e condições comerciais;
  • Preparação da negociação: objetivos, limites, alternatives, stakeholders e cenário de poder;
  • BATNA e ZOPA para fortalecer a posição negociadora e identificar zonas reais de acordo;
  • Mapeamento dos itens negociáveis: preço, prazo, escopo, SLA, contrato, risco e pagamento;
  • Defesa de preço, margem e proposta de valor sem reduzir a negociação a desconto;
  • Argumentos comerciais conectados a impacto financeiro, eficiência, redução de risco e valor percebido;
  • Táticas de negociação: ancoragem, concessões condicionadas, contrapartidas e trade-offs;
  • Negociação com procurement, áreas técnicas, financeiro, jurídico e decisores econômicos;
  • Gestão de objeções, pressão por desconto, vieses de decisão e formalização de acordos.
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Gestão e Rentabilização da Carteira de Clientes

Transforme sua base de clientes atual em um motor de retenção, expansão de receita e proteção de margem com base em dados.

 
  • Gestão e segmentação da carteira por valor, potencial, margem e comportamento de compra;
  • Matriz de Valor para priorização de clientes, foco comercial e alocação de esforços;
  • Customer Lifetime Value — CLV — para orientar decisões comerciais de longo prazo;
  • Rentabilização da base: frequência, volume, recorrência, mix, margem e potencial de crescimento;
  • Estratégias de upsell, cross-sell, expansão de receita e identificação de white spaces;
  • Key Account Management e planos de conta para desenvolvimento de clientes estratégicos;
  • NPS e feedbacks estruturados para retenção, experiência e expansão do relacionamento;
  • Análise de churn, migração, recuperação de contas e prevenção de perda de receita;
  • Segmentação por valor e impacto no P&L: políticas comerciais, precificação, descontos e rentabilidade.
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Gestão Comercial, Governança e Pipeline

Gerencie a execução comercial B2B com método, rotina e previsibilidade, corrigindo gargalos e elevando a qualidade do forecast.

 
  • Gestão de pipeline: volume, qualidade, velocidade, conversão e valor das oportunidades;
  • Desenho e gestão do funil de vendas B2B, com etapas, critérios de avanço e indicadores por fase;
  • Flywheel como evolução do funil: atração, envolvimento, conversão, retenção e expansão;
  • Governança comercial com rotinas, fóruns, responsabilidades e acompanhamento da execução; ● Rituais de gestão: reuniões de pipeline, forecast, performance, conversão e planos de ação; ● Indicadores comerciais e leitura dos gargalos ao longo do funil e da jornada comercial; ● Forecasting, previsibilidade de receita e análise da qualidade das oportunidades em carteira; ● Critérios de avanço para evitar pipeline artificial, baixa acuracidade e oportunidades sem tração; ● Análise de perdas, motivos de não fechamento e ações corretivas por etapa da jornada
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 Sales Enablement: Método e Performance Comercial

Garanta que seu time comercial tenha método, tecnologia e suporte estruturado com playbooks, CRM e ferramentas de IA generativa.

 
  • Fundamentos de Sales Enablement e seu papel na produtividade, consistência e escala comercial B2B;
  • Playbook comercial e padronização da execução: etapas, abordagens, scripts, critérios e melhores práticas;
  • Conteúdos por etapa da jornada: propostas, cases, one-pagers, materiais de apoio e argumentos de valor;
  • Battlecards, inteligência competitiva e construção de argumentos de diferenciação;
  • Onboarding, capacitação e desenvolvimento de vendedores, pré-vendas, gestores e novos integrantes;
  • Produtividade comercial, automação de atividades e redução de atritos na rotina de vendas;
  • CRM, sistemas comerciais e sales tech aplicadas à gestão e execução comercial;
  • IA generativa e agentes de IA: copilotos, automação, personalização, conteúdos e análise de contas;
  • Métricas de Enablement: adoção, uso de conteúdos, produtividade, ramp-up, efetividade e performance.
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 The Shift Project (módulo opcional)

Transformando teoria em resultados reais

 

Vantagens do modelo SHIFT

  •  
    Trabalho realizado em grupo

  •  
    100% baseado na realidade do mercado, e não apenas em conceitos acadêmicos

  •  
    Busca por resultados reais, aplicados na prática

  •  
    Possibilidade de aplicar ferramentas e métodos ministrados durante o curso no projeto final

  •  
    Oportunidade de implementar projetos reais na sua empresa
receber programa completo 

Módulos eletivos

Sua jornada personalizada

 
Além dos módulos obrigatórios (ao vivo) você terá à disposição centenas de horas de conteúdos exclusivos para personalizar sua jornada de acordo com o seu momento de carreira. Construa a sua formação precisa para enfrentar os desafios imediatos e avançar rapidamente na sua carreira.
ESCOLHA NO MÍNIMO 3

Metodologia
Exclusiva Lexsys® 

 
O Lexsys® é o sistema de aprendizagem desenvolvido pela Live University que transformou a forma de ensinar.
Baseado em dados reais de mais de 50 mil alunos, o método combina modelos visuais, simulações práticas e roteiros didáticos que fazem o aluno aprender de forma rápida e aplicar imediatamente no trabalho.
É o método que colocou a Live University entre as instituições com maior índice de satisfação do Brasil.

Aprendizagem Acelerada

Modelos visuais e templates que simplificam até os temas mais complexos

Foco no Aluno

Toda aula é desenhada com foco no engajamento e aprendizado prático

Experiências Marcantes

Simulações imersivas e cases reais que transformam teoria em prática

Professores executivos

Docentes preparados para encantar, inspirar e facilitar o entendimento

Conteúdo com propósito

Aulas com roteiro estruturado que conecta teoria com exemplos reais

Transformação de carreira

O aluno aprende hoje e aplica amanhã - com ganhos concretos no mundo real

IA Enabled 

 
Na Live University, utilizamos Inteligência Artificial para potencializar a performance e a experiência dos nossos alunos durante o MBA. A IA atua como uma aliada no processo de aprendizagem
Watch Now.
Estrelinha AMARELA  MonitorIA
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Estrelinha AMARELA  TutorIA
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Estrelinha AMARELA  MentorIA

Diretoria

Acadêmica

 

Henrique Gasperoni

CEO

Rafael Scucuglia

Diretor Acadêmico

Alex Leite

Diretor Educacional

Diferenciais
Exclusivos

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Acesso a C-Levels e Conselho Acadêmico

Networking exclusivo com executivos de alto escalão e acesso a profissionais que podem fazer a diferença na sua carreira.

ferramentas

Mão na massa é com a gente

Sabe o que é super bacana na Live? A gente mergulha de cabeça na prática. Nossos cursos são cheios de estudos de caso reais. A gente não fica só na teoria não, somos do tipo 'Disruptive'. Aqui, você aprende fazendo, de verdade

pratica

Eventos e experiências marcantes

Acesso gratuito aos maiores eventos de do país. O programa é rechado de experiências que transformarão sua carreira, como visitas técnicas in-loco, masterclasses com executivos, guests para trazer à sala de aulas discussões de alto nível.

Estrelinha

IA Enabled

Plataforma com IA integrada, apoiando e personalizando sua jornada de conhecimento com tecnologia e ferramentas avançadas.

dolar

Um upgrade na sua carreira

Mais de 70% dos alunos têm alguma evolução de carreira durante o curso, seja aumento salarial, promoção ou implantação de projetos que o destacam. NPS > 70% dos egressos retratam o impacto positivo do curso em suas carreiras.

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Ambiente Top

Não importa se é presencial ou online, o ambiente da Live é algo que faz toda a diferença. Tudo é pensado e personalizado pra você se sentir especial e acolhido. A gente capricha pra criar um espaço onde você se sinta à vontade e motivado pra aprender.

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O aluno é Rei

Na Live, você é tipo hóspede de um hotel cinco estrelas. Cada experiência sua aqui é super importante, e a gente faz questão de ouvir sua opinião. Quer escolher seu orientador? Pode escolher! Quer ter voz ativa? Com certeza! E o mais legal: nosso algoritmo exclusivo escolhe os melhores professores baseado no que a galera da sua turma tá curtindo mais.

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Vibe de Startup

Aqui na Live a gente tem aquela energia gostosa de startup, sabe? Nada de burocracia chata. Nossa linguagem é moderna, direta e descomplicada. A gente tá sempre buscando inovar e agitar as coisas.

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Credenciamento Nacional

O MBA é reconhecido nacionalmente com conceito 4 pelo Ministério da Educação (MEC)*.

Esse reconhecimento assegura que nosso currículo, corpo docente e infraestrutura atendam aos mais altos padrões de excelência, proporcionando uma experiência educacional de alto nível. Além de facilitar a mobilidade acadêmica e profissional, permitindo a transferência de créditos para outras instituições e garantindo a validade internacional de nossos diplomas. 

*A Live University é um polo de apoio presencial da Faciência. Serão emitidos dois certificados: um em nome da Live University, outro pela Faciência com reconhecimento pelo MEC.

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Reconhecimento Internacional

A Live University possui Acreditação Internacional da ASIC (Accreditation Service for International Schools, Colleges, andUniversities) com Status Premier devido às suas Áreas de Operação louváveis.

A acreditação ASIC é um padrão líder de qualidade e reconhecido globalmente em educação internacional. As instituições passam por um processo de avaliação externa imparcial e independente para confirmar que sua oferta atende a rigorosos padrões internacionalmente aceitos, abrangendo toda a administração, governança e oferta educacional. Alcançar a Acreditação ASIC demonstra aos alunos e partes interessadas que a instituição é uma provedora de educação de alta qualidade, que oferece experiências educacionais seguras e gratificantes e está comprometida com a melhoria contínua em toda a sua operação.

Sobre a ASIC: https://www.asic.org.uk/directory/international-directory

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Reconhecimento Internacional

A Live University possui Acreditação Internacional da ASIC (Accreditation Service for International Schools, Colleges, andUniversities) com Status Premier devido às suas Áreas de Operação louváveis.

A acreditação ASIC é um padrão líder de qualidade e reconhecido globalmente em educação internacional. As instituições passam por um processo de avaliação externa imparcial e independente para confirmar que sua oferta atende a rigorosos padrões internacionalmente aceitos, abrangendo toda a administração, governança e oferta educacional. Alcançar a Acreditação ASIC demonstra aos alunos e partes interessadas que a instituição é uma provedora de educação de alta qualidade, que oferece experiências educacionais seguras e gratificantes e está comprometida com a melhoria contínua em toda a sua operação.

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Eventos exclusivos

Inclusos no programa

 
Inbrasc Connect-1
Compras
Forum B2B-1
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Perguntas
Frequentes

Tire suas dúvidas sobre o MBA

1. Posso participar de uma Aula Experimental?

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Sim. Durante a Entrevista de Admissão que você realizará com um de nossos Consultores Acadêmicos, ele fará o convite para você participar de uma de nossas aulas do MBA.

3. Por que preciso fazer uma entrevista com um Consultor Acadêmico, para me inscrever no MBA?

Abrir pergunta

A entrevista com consultor acadêmico serve para entender seu perfil profissional, seus objetivos, ver se o curso é adequado para suas expectativas de carreira, validar sua experiência ou background necessário para ingresso em nosso MBA. Também ajuda a esclarecer dúvidas do candidato, alinhar expectativas, isso garante que o aluno aproveite bem o curso e atinja os resultados esperados.

5. É obrigatório ter Formação Superior (Graduação) para me inscrever no MBA?

Abrir pergunta

Sim, pois MBA (lato sensu) exige graduação concluída ou em vias de conclusão.

7. Por que é exigido uma experiência mínima na área como critério de admissão?

Abrir pergunta

A experiência na área permite que você aproveite melhor o curso, participe mais ativamente contribua nas discussões, aplique os conceitos no dia a dia e troque experiências com colegas. Também ajuda o curso a manter o nível de discussão elevado e relevante para todos.

9. Quem são os Professores do curso?

Abrir pergunta

Todos os nossos professores são profissionais atuantes no mercado, com experiência consolidada. Muitos são executivos em grandes empresas. Eles trazem cases reais, vivências práticas, para conectar teoria + aplicação.

2. Como funciona o processo de admissão?

Abrir pergunta

O primeiro passo é marcar uma entrevista com o consultor acadêmico. Após a aprovação na entrevista, procederemos com a formalização contratual e marcamos a agenda do onboarding, para que conheça todos os detalhes do funcionamento do curso.

4. Preciso assistir todas as aulas?

Abrir pergunta

Para um melhor aproveitamento da formação, recomendamos que sim!O MEC exige uma frequência mínima de presença de 75%, em aulas ao vivo para garantir interação, cumprimento de requisitos e aproveitamento. Algumas aulas podem ficar gravadas, mas a participação ao vivo costuma ser muito valorizada. Se for faltar, ver política de reposição ou acesso a gravações.

6. Se eu faltar, tenho acesso às aulas que perdi?

Abrir pergunta

Sim, as aulas ao vivo são gravadas e ficam disponibilizadas no portal do aluno. Todavia, a falta não é abonada. Você tem acesso ao conteúdo, mas a presença só é registrada ao vivo.

8. O que acontece se eu ficar reprovado em um dos módulos do MBA?

Abrir pergunta

Se você reprovar em um módulo por faltas ou por desempenho, poderá refazer o mesmo módulo.

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Sobre a
Live University

Somos a instituição de ensino líder em formação executiva para Compras, Logística e Supply Chain no Brasil. Nossa missão é desenvolver líderes capazes de transformar a cadeia nacional através de conhecimento prático e networking de alto nível.

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