Cinco mitos do universo de vendas para você abandonar agora!

O que não falta por aí são clichês quando é o assunto em questão são as vendas. Vivemos falando que o cliente sempre tem razão, que precisamos estar em todas as redes sociais, que vence o melhor preço...

Mas a verdade é que nada disso pode ser considerada uma verdade absoluta e é complicado pensar que podemos seguir as mesmas regras e ideias de outras épocas.

Pensando nisso, reunimos cinco mitos que existem a respeito do mercado de vendas para que eles nunca mais passem pela sua cabeça quanto estiver pensando em começar ou ampliar seus negócios. Confira!

Mito Nº 1: A paciência é uma virtude!

Há um pensamento muito comum, principalmente agora com o "boom" dos e-commerces, que tudo que você precisa para vender seus produtos é colocar num marketplace e caprichar nas fotos e apelos emocionais que o cliente vem. Mas na prática, nem sempre é assim que funciona!

E um dos pontos que podem te ajudar a agilizar o seu processo de venda é melhorando seu tempo de resposta, investindo demais no CRM. Segundo um relatório do perfil do comprador B2B, feito pela Demand Gen Report em 2016, 70% dos compradores levam a pontualidade em consideração na hora de escolher um fornecedor. Se isso vale para as empresas, imagina para o consumidor final.

Lisa Hager, Global Head of Salesforce da Tata Consultancy Services, cita em artigo publicado pelo site da Tata Motors que os representantes de vendas precisam se munir de conteúdo sobre o cliente para poder oferecer insights mais assertivos e, assim, ganhar mais tempo.

Mito Nº 2: O melhor preço sempre vence!

Nem sempre! Claro que é importante oferecer um valor que seja competitivo com os seus concorrentes, mas não é um fator determinante. Segundo uma pesquisa feita pela Salesforce em 2017, quatro a cada cinco compradores valorizam vendedores que se apresentem como conselheiros confiáveis.

Ou seja, oferecer produtos que se adaptem às necessidades do cliente e fornecer conselhos confiáveis sobre eles agrega muito valor ao produto frente aos seus concorrentes. “Os vendedores que ajudam os compradores a pensar em suas necessidades e reduzir seus riscos se destacam”, afirma Lisa Hager em seu artigo.

Mito Nº 3: O cliente é completamente racional e consciente das suas decisões

Esta é uma premissa clássica da economia e começou a ser contestada nos últimos anos pela economia comportamental (temos um artigo falando sobre isso aqui no blog!). Estamos lidando com pessoas repletas de emoções e isso pode pesar muito no seu poder de decisão, independente de a compra ser para ele ou para a empresa que ele estiver representando.

Lisa cita que apesar de ser um dever do fornecedor oferecer o máximo de informações possíveis antes do fechamento da venda, é necessário apenas um fragmento de informação ruim ou mal colocada para azedar o relacionamento com o fornecedor.

Uma pesquisa feita pela Google com 3000 compradores de 36 marcas diferentes descobriu que eles são tão “conectados emocionalmente às suas empresas” quanto os consumidores da marca. Então, trabalhar a motivação do comprador pode ser um diferencial neste processo de venda.

Mito Nº 4: Precisamos estar ativos nas redes sociais!

Sim, mas nem todo mundo está nas redes sociais e focar seu investimento nisto por “que todo mundo está lá” pode ser um tiro no escuro. Até porque quando você está interessado em adquirir um produto, o Facebook ou o Instagram ainda não são os primeiros lugares que você pensa onde irá procurá-lo.

De acordo com uma pesquisa feita pelo site CEO.com, 60% dos CEOs presentes na Fortune 500 da Forbes sequer possuem perfil em qualquer uma dessas redes. Levando tudo isso em consideração, um investimento em melhoria do SEO e do CRM pode ser muito mais eficiente para as vendas que estar presente no Instagram, dependendo do ramo do seu negócio.

Mito Nº 5: O cliente sempre está certo!

Segundo o co-fundador e CSO da empresa Tenfold, especializada em soluções para CRM, Dan Sincavage: “se os clientes em potencial sempre tiverem razão e souberem de tudo, sua equipe de vendas deve desistir, o trabalho deles não fará mais sentido”.

Para Dan, o cliente às vezes não sabe o que é o certo, o que está disponível e quais são as opções ao alcance dele. Cabe ao vendedor identificar esses gaps para oferecer opções que satisfaçam às necessidades do cliente.

O vice-presidente de serviços e vendas da Hubspot, Mark Roberge, compara a relação entre vendedor e cliente com a de médico e paciente: “você fala seus sintomas e a gente fala a verdade. Você pode confiar que o médico/vendedor irá diagnosticar seu problema e te oferecer o que você precisa”, destaca Mark.