Cuidado com as empresas de serviços e consultoria que dizem que sabem o que entregar e como entregá-lo à sua organização sem ao menos falar com vocês.
Seja especialmente cauteloso quando o interlocutor sabe muito sobre inteligência competitiva, mas apenas um pouco sobre sua situação.
Talvez, depois de você ter conversado com eles por algum tempo, seja mais razoável aceitar as opiniões de alguém de fora, mas somente depois de eles terem demonstrado conhecimento sobre seus desafios competitivos.
E quais são seus desafios competitivos? Quem se importa mais com esses desafios?
Desafios comuns tratam de crescimento dos negócios, de reação às iniciativas de um concorrente, do esclarecimento de uma estratégia de produto ou de mercado, da decisão de uma questão de estratégia de negócios e do corte efetivo de custos.
Em muitas organizações, os estrategistas de um tipo ou outro são os tomadores de decisão.
Eles são responsáveis por superar esses desafios importantes e, assim, são os clientes da inteligência competitiva relacionada.
A inteligência competitiva tem um papel significativo na abordagem de todos esses desafios.
Quer uma organização reconheça ou valorize uma pessoa ou um grupo de inteligência competitiva distinta, ela ainda deve considerar questões de inteligência competitiva.
É claro que isso geralmente acontece de maneira opaca e esparsa na mente do tomador de decisões.
Isso pode ser bastante eficaz ou desastroso, dependendo da experiência do tomador de decisões estratégicas e da complexidade do desafio.
O que me leva à resposta fundamental ensinada a mim há muitos anos pelo meu professor de Análise de Mercado da pós-graduação.
A resposta que ele nos dava a qualquer pergunta seria algo do tipo: “depende”.
Poderíamos perguntar a ele como criar uma nova linha de produtos. Sua resposta invariavelmente seria, “depende”, em vez de “aplique esses cinco passos para ter sucesso”.
– Professor, como selecionamos a estratégia certa de preços?
– Depende.
Nós suspeitamos que ele dava essa resposta para que ele pudesse parecer ter conhecimento sobre qualquer questão.
De fato, essa foi uma resposta desorientadora para a maioria de nós e não sabíamos como responder a ele de maneira eficaz.
Mais tarde, entendemos que a chave era simplesmente dizer: “depende do que e para quem?”
A resposta a essa questão desencadeou uma série de dependências relevantes que ensinaram uma lição superior versus a simples recitação de uma fórmula mágica de cinco etapas.
Reflito que talvez ele fosse mais esperto do que pensávamos na época. Inteligência competitiva eficaz é semelhante.
Entender e responder com credibilidade às dependências é o grande valor para os clientes da inteligência. Além disso, descrever, entregar e contextualizar as informações da maneira correta para cada cliente determina com que sucesso as informações são usadas.
Como a boa inteligência competitiva ajuda os tomadores de decisão a tomar decisões melhores, as habilidades de personalização são essenciais para os profissionais de Inteligência bem-sucedidos.
Considere primeiro o caso em que ocorre pouca ou nenhuma customização.
Um praticante de inteligência pode empregar abordagens prescritas para muitos problemas.
Tendo problemas com um concorrente, pegue dois SWOTs e me ligue de manhã.
Tentando entender a indústria, cite Michael Porter e tudo está bem.
Precisa monitorar as notícias, nada é melhor do que feeds RSS filtrados, alertas do Google ou uma plataforma automatizada.
Embora existam muitas soluções padrões e úteis (e cada uma tem seu lugar em um kit de ferramentas de inteligência abrangente), abordagens de solução de problemas rotineiras consistentemente não são sutis o suficiente para decisões de negócios complexas.
O problema ocorre porque nenhuma dependência é considerada e ocorrem customizações insuficientes.
Imagine que você (ou um consultor) tente concluir um projeto de inteligência sem saber a resposta a uma ou mais das seguintes perguntas (há muitas outras perguntas como essas).
1. O que os confunde sobre o ambiente competitivo?
2. Como o cliente gosta de receber informações?
3. O que funcionou (ou não funcionou) para eles no passado?
4. Quais técnicas analíticas eles conhecem e confiam?
5. Qual é o seu estilo de tomada de decisão?
6. Em quem eles confiam (e não confiam)?
7. Quais informações eles já possuem?
8. Que decisão eles estão tentando tomar?
9. O que constitui sucesso pessoal para eles?
Quais respostas parecem opcionais para você? Ter todas as respostas úteis para organizar e executar o projeto de inteligência?
Certamente, elas seriam úteis porque ajudariam a personalizar tudo o que você faz para tornar o sucesso mais provável.
Não há substituto para entender o cliente de inteligência intimamente.
Montes de dados, slides bonitos, teoria impecável, ferramentas automatizadas e soluções comuns são profundamente menos importantes do que entender e reagir às dependências críticas do cliente.
Seus preconceitos, necessidades e desafios devem orientar a forma como fornecemos inteligência competitiva. Tudo isso nos dá a oportunidade de personalizar a inteligência competitiva para o tomador de decisão e seus desafios.
A personalização torna mais provável que a inteligência seja usada para decidir questões estratégicas.
O que você acha disso? compartilhe conosco a sua visão.
É a nossa inteligência competitiva, para a sua vantagem competitiva.
Grande abraço,
Nícolas Yamagata – Diretor Executivo INTELLIGENCE HUB
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