O AMANHÃ JÁ É HOJE
A grande maioria das informações de mercado para as áreas de marketing orientadas para clientes, seja de compras ou pesquisas, informa sobre os comportamentos passados de seus clientes empresariais.
Mas este passado acabou.
O trabalho do gestor de negócios e de contas é saber o que seus clientes vão fazer no próximo mês ou no próximo ano.
Quem tem dados sobre esse futuro? Seus times de vendas – é lógico.
A força de vendas tem informações abundantes sobre as iniciativas e produtos que seus concorrentes estão planejando e, portanto, os tipos de opções que seus clientes enfrentarão em um futuro próximo.
Esse tipo de inteligência competitiva pode ajudar não só os vendedores de forma mais eficaz, mas também pode ajudar a sua empresa a tomar melhores decisões estratégicas.
O pulo do gato é: Se adquirirmos informações de clientes, é melhor usarmos bem, ou podemos obstruir, em vez de ajudar, os nossos esforços de vendas.
ALGUNS EXEMPLOS DO OLHAR DO TIME DE VENDAS APOIANDO A INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
- Novo SKU – Vendedores de uma empresa de bens de consumo deram uma boa olhada em uma garrafa de refrigerante recém-projetada que um concorrente estava planejando introduzir no mercado.
- Gorduras – Representantes de vendas descobriram num bate papo em evento sobre os planos dos concorrentes para introduzir novos tipos de óleo de cozinha e maionese antes que os produtos fossem ao mercado.
- Evento de Vendas – Num outro caso os vendedores multicanais do segmento de seguros estiveram em evento de venda e descobriram as características dos novos produtos que seriam lançados e suas respectivas comissões para o canal corretor.
Em cada caso, as empresas foram capazes de agir rapidamente sobre as informações para introduzir seus próprios produtos e evitar perder semanas o valor de suas vendas.
FONTES DE INFORMAÇÕES EM VENDAS
Os clientes empresariais são a fonte deste tipo de informação. Eles ouvem dos representantes dos fabricantes não só sobre novas formas de embalagem e novos produtos, mas também sobre coisas como preços planejados, políticas de desconto e iniciativas de marketing.
Os representantes que são mais propensos a recebê-lo são aqueles que formaram fortes relações com os clientes envolvidos em comportamentos orientados para o cliente.
Ser orientado para o cliente significa concentrar-se na satisfação do cliente a longo prazo e colocar as necessidades do cliente em primeiro lugar, enquanto ativamente procuramos desenvolver soluções que permitam ao cliente alcançar seus objetivos.
Isso pode significar, por exemplo, ajudar um cliente nas suas negociações com outro fornecedor, se esse tipo de ajuda é solicitada.
Envolver-se em comportamentos extra escopo significa estar junto e ir além para ajudar o cliente.
Toda trajetória é um caminho que segue em diversas frentes, crescer como pessoa e profissional trata de uma disciplina de busca de conhecimento constante – o aprendizado é por toda vida, como uma escada onde os degraus são escalados à medida que se adquire competências – e na função de inteligência não é diferente.
Abaixo algumas das ferramentas comerciais que podem ajudar no dia a dia e no planejamento da função de inteligência orientada aos negócios e ao time de vendas.
A pessoa que está no desenvolvimento de negócios sofre todo dia. É um bater de porta, uma conversa fria, às vezes um lampejo de promessa de construção de algo duradouro.
Essa pessoa que tem como missão o “hunting e ou farming” precisa de muito apoio.
Se do lado da função de inteligência conseguirmos apoiar o dia a dia, e nos colocarmos como facilitadores e parceiros, teremos demandas correntes e acesso a um mundo de informação sobre mercado, competidores, parceiros, novos entrantes entre outras informações que estão na “rua” – um mundo muito rico para nossas análises e um link importante com informações internas.
Tenha isso em mente.
É a nossa inteligência competitiva, para a sua vantagem competitiva.
Grande abraço,
nicolas.yamagata@intelligencehub.com.br I http://www.intelligencehub.com.br
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