A edição de 2017 do Fórum de Gestão Comercial, ocorrida nos dias 24 e 25 de outubro, aqui na sede da Live University, foi repleta de troca de informações, experiências, construção de conhecimento e, como de costume, muito networking, sempre com muita descontração e irreverência. Cerca de 150 congressistas tiveram a oportunidade de assistir a palestras de alguns dos melhores profissionais, brasileiros e estrangeiros, da área comercial.
Diferentemente de outros eventos realizados pelo Ibramerc, não houve divisão de palco no período da tarde. A agenda foi organizada da seguinte maneira: na parte da manhã, executivos apresentavam tendências e temas estratégicos da área; à tarde, compartilhavam cases de sucesso em suas empresas, ótima oportunidade para o público fazer benchmarking.
Confira abaixo, com mais detalhes, tudo o que rolou no Fórum!
Primeiro dia (24 de outubro)
Após a abertura de Alex leite, diretor educacional do Ibramerc, quem subiu ao palco foi Lilian Oliveira, head of customer success da Wappa. Ela trouxe à tona algo bastante inusitado, para o qual nem sempre as pessoas se atentam: a diferença entre o cliente feliz e o cliente bem-sucedido. Enquanto o primeiro é subjetivo, intangível e varia de pessoa para pessoa, o segundo é objetivo, condicionado a resultados. Deve-se buscar, portanto, sucesso para seu cliente; é isso que o fará satisfeito. A frase de Lincoln Murphy, mencionada pela executiva, define bem o que é customer success: “it is when customers achieve their desired outcome through their interactioins with your company” (em tradução livre: é quando os consumidores atingem o resultado desejado através das interações deles com sua companhia).
Em seguida, Alex Leite retornou, dessa vez para falar sobre o momento revolucionário que vivemos – mas não necessariamente percebemos. Da mesma forma que a revolução industrial transformou completamente o modo de produção, o mercado e a própria sociedade de sua época, hoje a revolução digital quebra paradigmas e muda tudo o que conhecemos. Blockchain, IoT, machine learning, inteligência artificial e diversas outras tecnologias têm modificado totalmente a forma de fazer negócios, vide empresas como Uber e Airbnb, que quase não possuem patrimônio físico mas têm o mais alto valor de mercado.
Na palestra mais prática do dia, Caio Montagner, professor do Ibramerc, trouxe, de maneira bastante didática, alguns elementos ensinados em nosso curso de Driving Leads 2.0. Ele ensinou, por exemplo, como dividir o funil de leads entre Marketing e Vendas, de modo que o as propostas sejam destinadas àqueles potenciais clientes que realmente estão propensos a comprar. Os congressistas já saíam com um passo a passo de como trabalhar o lead, do contato inicial até a hora de vender. Mas, claro, não se esqueça: se quiser tornar-se expert no assunto, temos o workshop completo!
César Souza, CEO da Empreenda, apresentou um conceito muito criativo, desenvolvido por ele: clientividade®. Segundo o executivo, se existem as palavras “produtividade” e “competitividade”, por que não existir uma que se refira à razão de ser de qualquer empresa, o cliente? Durante sua palestra, ele salientou a importância de todos os colaboradores – do estagiário ao presidente – unirem forças na missão de respirar clientes 24/7. Apresentou, também, pesquisas que ele próprio realizou, com CEOs brasileiros, que concluíram que as empresas não estão preparadas para atender os clientes. Talvez a clientividade® nos ajude!
Na parte da tarde, tiveram início as apresentações de cases. O primeiro a subir ao palco foi Alessandro Leal, business director do Google, com a palestra que mostrou como o digital alterou a estruturação da principal ligação da empresa com o mercado.
Robson Ortiz, VP media & business intelligence da Mirum, elencou os principais desafios do acompanhamento da jornada do consumidor e os resultados positivos do case de um cliente de grande porte da agência.
Em seguida, José Ramos Lima, market development director da Thomson Reuters, explicou o modelo de vendas indiretas da empresa, contou como foi implementado e como a levou à liderança em soluções fiscais e tributárias.
Daniel Lopes, pricing and intelligence manager da Yara Fertilizantes, mostrou a integração do departamento de vendas com outras áreas da empresa – inclusive com a produção, algo não tão comum no mercado – e como isso aumentou a assertividade de sua equipe.
Finalmente, Diego Costa, ex-aluno do Ibramerc e criador do aplicativo Vamo.ooo, contou toda a jornada, desde seu shift project – trabalho de conclusão de curso mão na massa da Live – até o lançamento da ferramenta.
Segundo dia (25/10)
O segundo dia do Fórum já começou com a presença de um palestrante internacional. Matthew Pollard, autor, consultor e coach de marketing, trouxe toda sua experiência – claro, com tradução simultânea – para compartilhar com os congressistas a melhor abordagem com o cliente. Ele enfatizou o erro da generalização e a importância de conhecer seu mercado: ora, não é possível ser tudo para todos, portanto deve-se saber a quem seu produto é destinado e como comunicar-lhes da forma mais precisa possível.
Em um ambiente com mercados cada vez mais competitivos, a inteligência emocional pode ser o limiar entre o sucesso e o fracasso. Por isso, Allynson Lymer, palestrante e treinador comportamental, falou sobre o controle das emoções e como utilizá-lo em favor do aumento dos resultados de venda. Nem todos sabem, mas 95% das decisões tomadas por nossos cérebros são emocionais, e é preciso saber ativas essas emoções da forma correta para converter as vendas – e as dicas e Lymer são essenciais para consegui-lo.
O fim do período da manhã foi todo destinado à tecnologia. Primeiro, Cristiano Hippolito, CTO da Dotz, contou como a empresa, que é referência nesse nicho, trabalha o big data – já imaginou o volume de dados que armazenam?
Juliana Assad, CDO e cofundadora da CoinWISE, deu uma aula sobre bitcoin e blockchain, essas tecnologias tão comentadas mas sobre as quais poucos realmente entendem. Elas podem transformar toda a forma de vender, visto que eliminam o intermediário (bancos) e garantem segurança nas transações financeiras, além de terem diversas outras aplicações.
Finalmente, executivos debateram a efetividade do uso da tecnologia na área de vendas. IoT, Analytics, big data, blockchain são apenas discurso ou trazem resultados práticos? A resposta é... Depende! De que elas podem trazer benefícios imensuráveis, ninguém duvida. Mas fatores como nível de maturidade da empresa, conhecimento das ferramentas e organização para aplicação determinam se o investimento é recompensado.
À tarde, de volta aos cases, Fábio Nugnezi, diretor comercial da ABB, contou a trajetória da empresa para implementar programas de longo prazo com seus clientes, substituindo os projetos únicos. Os resultados foram fidelidade, melhoria do SLA, aumento do volume de negócios e, claro, de lucratividade.
Juliana Silva Roja, gerente de serviços digitais do Magazine Luiza, trouxe o case de redução no tempo de compra e, por consequência, no índice de insatisfação dos clientes, tudo por meio de um novo aplicativo. As vendas nas lojas passaram a ser integralmente por dispositivos móveis, o que diminuiu o tempo de compra em 85%!
A palestra seguinte foi de Carlos Werlang, gerente de contas da Martin-Brower, que focou no pós-venda. Ele explicou com a companhia usa o CRM para melhorar o atendimento e o suporte aos parceiros, o que resultou em redução do número de reclamações.
Por fim, João Quina, gerente comercial da Cyrela, apresentou a plataforma asellera, que unifica todas as ferramentas de trabalho dos corretores em um único sistema, desde a gestão de carteira até a simulação financeira. Isso possibilitou aos gestores o controle sobre a atividade de todos os seus corretores, a medição de resultados (além do valor geral de vendas) e o aumento da satisfação dos clientes, que agora recebem propostas mais condizentes com suas necessidades.
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E aí, gostou do conteúdo? Mais informações estão disponíveis neste link. Ah, e já prepare sua agenda para o Fórum de Gestão Comercial do ano que vem!
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