Capacitação Jornada B2B
Em tempos de mercados altamente competitivos, antecipar tendências e detectar oportunidades de melhorar a experiência dos clientes é fundamental para as empresas que querem se destacar e crescer de forma sustentável.
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SOBRE O PROGRAMA
A jornada profissional definitiva para quem precisa estruturar uma visão integrada de receita e crescimento corporativo B2B. Um treinamento completo que unifica Marketing, Vendas e Customer Success sob uma mesma lógica operacional, capacitando sua equipe a otimizar a demanda, dominar vendas consultivas complexas, defender valor em negociações e expandir contas na base.
Próxima Turma
Metodologia
Exclusiva Lexsys®
Baseado em dados reais de mais de 50 mil alunos, o método combina modelos visuais, simulações práticas e roteiros didáticos que fazem o aluno aprender de forma rápida e aplicar imediatamente no trabalho.
É o método que colocou a Live University entre as instituições com maior índice de satisfação do Brasil.
Aprendizagem Acelerada
Modelos visuais e templates que simplificam até os temas mais complexos
Foco no Aluno
Toda aula é desenhada com foco no engajamento e aprendizado prático
Experiências Marcantes
Simulações imersivas e cases reais que transformam teoria em prática
Professores executivos
Docentes preparados para encantar, inspirar e facilitar o entendimento
Conteúdo com propósito
Aulas com roteiro estruturado que conecta teoria com exemplos reais
Transformação de carreira
O aluno aprende hoje e aplica amanhã com ganhos concretos no mundo real
Um programa que faz toda a diferença
Marketing e Receita
- Desafios do marketing em ciclos longos, vendas complexas e decisões com múltiplos envolvidos.
- Influência sobre decisões que passam por dor latente, áreas técnicas, finanças e liderança executiva.
- Construção de autoridade em mercados técnicos para reduzir risco percebido entre decisores corporativos.
- Como conectar marketing à geração de pipeline qualificado e oportunidades reais de venda.
Posicionamento e Mensagem de Valor
- O desafio de escolher segmentos e contas prioritárias sem dispersar esforços de marketing e vendas.
- A dificuldade de mapear personas, áreas influenciadoras e comitês de compra em decisões corporativas.
- Posicionamento da solução por setor, tipo de conta, problema de negócio e impacto esperado.
- Mensagens adaptadas para usuários, decisores técnicos, financeiro, compras e liderança executiva.
Demanda, Conteúdo e ABM
- Como evitar a geração de leads sem potencial real de compra.
- Conteúdos que apoiam diagnóstico, comparação, ROI, prova técnica e redução de risco.
- Integração entre inbound, outbound, eventos, social selling e ações comerciais para ativar contas-alvo.
- Aplicação de ABM em contas, setores e clusters com maior potencial de conversão.
Funil, Métricas e Integração Comercial
- Alinhamento entre marketing e vendas com papéis, critérios de passagem e responsabilidades claras.
- Como diferenciar MQL, SAL, SQL, oportunidade e pipeline para melhorar a gestão comercial✓ Medição da qualidade das oportunidades, avanço no ciclo comercial, influência em pipeline e receita gerada.
- Rituais entre marketing, pré-vendas, vendas e CS para melhoria contínua do funil.
Estratégia e Estrutura Comercial
- Definir mercados, segmentos, ICP e contas prioritárias, evitando que o time comercial disperse energia em oportunidades de baixo potencial.
- Revisar o modelo comercial B2B, identificando se venda direta, canais, representantes, inside sales e field sales estão realmente contribuindo para o crescimento.
- Clarificar papéis comerciais como hunters, closers, farmers, AMs, CSMs, AEs, SDRs, BDRs e liderança, reduzindo sobreposição, retrabalho e perda de produtividade.
- Transformar a estratégia em metas, indicadores, prioridades e plano de ação, evitando que a operação comercial dependa de improvisos e decisões pouco coordenadas.
Geração e Qualificação de Oportunidades
- Diferenciar lead, conta, prospect, reunião e oportunidade qualificada, evitando que o time trate qualquer contato como oportunidade real de venda.
- Construir abordagens comerciais baseadas em ICP, dor e contexto, reduzindo mensagens genéricas que geram baixa resposta e pouco avanço comercial.
- Organizar inbound, outbound, social selling, SDRs, BDRs e vendedores na geração de oportunidades, evitando esforços soltos, duplicados ou desconectados da estratégia.
- Definir critérios e indicadores de qualificação, como fit, dor, impacto, timing, acesso, conversão e qualidade das passagens, reduzindo reuniões improdutivas e oportunidades mal encaminhadas.
Governança, Funil e Forecast
- Desenhar um funil de vendas B2B com etapas claras e critérios objetivos de avanço, evitando que oportunidades fiquem paradas, avancem antes da hora ou dependam apenas da percepção do vendedor.
- Avaliar a qualidade do pipeline considerando volume, valor, velocidade, conversão, idade e tração das oportunidades, reduzindo a ilusão de crescimento baseada apenas na quantidade de negócios em aberto.
- Construir um forecast baseado em evidências, reduzindo o excesso de otimismo comercial e aumentando a previsibilidade sobre o que realmente pode fechar.
- Estruturar rituais e indicadores de gestão para acompanhar pipeline, forecast, performance, gargalos, perdas e planos de ação, evitando uma gestão comercial reativa e pouco orientada por dados.
Enablement e Performance Comercial
- Usar Sales Enablement como alavanca de produtividade, consistência e escala comercial, evitando que cada vendedor trabalhe de um jeito e que bons resultados dependam apenas de talentos individuais.
- Estruturar playbooks comerciais com etapas da venda, abordagens, critérios, perguntas, objeções e boas práticas, reduzindo improvisos e aumentando a qualidade da execução comercial.
- Aplicar CRM, sales tech e IA à gestão, produtividade, personalização, follow-ups e performance comercial, evitando perda de informações, baixa cadência de contato e decisões pouco orientadas por dados.
CS e Receita
- O risco de tratar Customer Success como atendimento, suporte ou pós-venda reativo.
- Modelos de CS conforme tipo de receita, recorrência, complexidade da solução e nível de interação com a conta.
- Momentos críticos após a venda: implantação, adoção, geração de valor, engajamento executivo e preparação para renovação.
- Conexão entre promessa comercial, handoff para CS, entrega de valor, retenção e expansão da conta.
Onboarding e Adoção
- Kick-offs com stakeholders, papéis, expectativas, riscos, governança e critérios de sucesso bem definidos.
- Planos de sucesso conectando metas da conta, indicadores de adoção, entregáveis, marcos e valor contratado.
- Engajamento de usuários, áreas demandantes, lideranças e patrocinadores internos para acelerar adoção.
- Sinais de baixa utilização, queda de engajamento e desalinhamento no início da jornada.
Saúde da Conta e Churn
- Health score com uso, relacionamento, valor percebido, riscos comerciais e potencial de expansão.
- Riscos ligados a uso, relacionamento, valor percebido, entrega, financeiro e mudanças internas.
- Mapeamento de stakeholders no pós-venda e leitura política da conta.
- QBRs (Quarterly Business Review), reuniões executivas e comunicação de valor para proteger receita, recuperar contas em risco e sustentar renovações.
Renovação e Expansão
- Diferença prática entre retenção, renovação contratual, expansão de receita e crescimento da conta.
- O desafio de gerar cross-sell, upsell e expansão a partir de valor entregue, maturidade e novas prioridades da conta.
- Uso, maturidade, novas dores, stakeholders e resultados como gatilhos de crescimento.
- Playbooks de renovação e expansão com janelas contratuais, riscos, stakeholders, argumentos e plano de crescimento.
Reconhecimento Internacional
A Live University possui Acreditação Internacional da ASIC (Accreditation Service for International Schools, Colleges, andUniversities) com Status Premier devido às suas Áreas de Operação louváveis.
A acreditação ASIC é um padrão líder de qualidade e reconhecido globalmente em educação internacional. As instituições passam por um processo de avaliação externa imparcial e independente para confirmar que sua oferta atende a rigorosos padrões internacionalmente aceitos, abrangendo toda a administração, governança e oferta educacional. Alcançar a Acreditação ASIC demonstra aos alunos e partes interessadas que a instituição é uma provedora de educação de alta qualidade, que oferece experiências educacionais seguras e gratificantes e está comprometida com a melhoria contínua em toda a sua operação.
Nosso time de Professores
Sobre a
Live University
Somos a instituição de ensino líder em formação executiva para Compras, Logística e Supply Chain no Brasil. Nossa missão é desenvolver líderes capazes de transformar a cadeia nacional através de conhecimento prático e networking de alto nível.
