Confira os 6 melhores momentos do Fórum de Gestão Comercial 2018

O Fórum de Gestão Comercial 2018 da Live University – Ibramerc foi extremamente rico em discussões sobre estratégia de vendas, marketing e cases de negócios.

Foram dois dias intensos de aprendizado com palestrantes renomados de grandes empresas brasileiras e internacionais. Se você perdeu, confira agora quais foram os 6 melhores momentos do evento.

1. “Faça um cliente, não faça uma venda”

Quem cunhou essa frase foi a Valéria Duarte, diretora de customer success da Geofusion. Em palestra sobre Customer Success, ela explicou como montar uma estratégia para reter os clientes ao longo do tempo. Para ela, uma das principais ações para atingir este objetivo é prever o churn, ou seja, a taxa de perda dos seus clientes. Não basta apenas acompanhar os resultados do churn com uma lupa, como muitos fazem. Para evitar uma alta taxa de perda de clientes, é preciso atenção a 3 pontos:

1. Fit: O quanto o seu modelo de negócio se encaixa ao cliente.
2. Produto: A qualidade do seu produto e a adequação do serviço as necessidades do cliente.
3. Atendimento: A capacidade que o seu time tem de cultivar com atendimento qualificado os clientes existentes.

2. O poder do marketing digital

A palestra internacional deste ano foi a do Chris Davis, diretor de educação da Active Campaign . Engenheiro de formação, ele trouxe visões com definições e dicas bastante claras e objetivas sobre estratégias de marketing digital.

“O objetivo da sua estratégia de marketing é transformar um símbolo de interrogação em um cliente”, definiu. Ele explicou que, antes de qualquer coisa, precisamos mapear por escrito todo o processo que vai desde a primeira pergunta de um lead sobre o nosso serviço até o momento em que ele se torna um cliente. Veja abaixo algumas das principais dicas que ele deixou no evento:

“Engaje-se com a sua audiência da forma como eles desejam”.

“Espalhe a palavra da marca e meça todos os seus esforços”.

“Se você não conseguir se comunicar com a massa de forma personalizada você não terá sucesso no seu negócio”.

“Você estar pronto para vender não significa que eles estejam prontos para comprar. Mas quando eles estiverem prontos para comprar, você deve estar pronto para vender”.

“Identifique para quem o seu negócio está funcionando melhor e depois encontre pessoas como eles”.

3. “Metodologia ágil não é mais opção, mas absoluta necessidade”

O professor da Live University, William Juliano, realizou uma apresentação completíssima sobre como você pode implantar a metodologia ágil de projetos na sua equipe. Ela funciona exatamente de forma oposta a metodologia clássica, que define previamente o escopo de um projeto. Na metodologia ágil, o escopo do projeto pode mudar a todo momento de acordo com as necessidades encontradas.

Trata-se de uma mudança cultural e comportamental. No lugar de projetos de área, sem um dono definido, e com metas semestrais ou anuais, a metodologia ágil trabalha com pessoas apontadas de forma clara como donas do projeto e usa deadlines de curto e médio prazo.

“Pensa num projeto da sua empresa. Você consegue identificar em 10 segundos o dono do projeto? Na metodologia ágil esse cara tem nome, email e RG. Outra grande sacada da metodologia ágil é ter essa coisa chamada sprint, em que você acompanha diariamente o que todos estão fazendo”, explicou.

4. Pré-venda: deve ou não existir?

O debate mais acalorado do evento foi o da discussão sobre os prós e contras de se ter uma equipe pré-vendas. As opiniões ficaram dividas quando surgiram questões como: devemos separar pré-vendas e vendas em duas equipes? O vendedor que faz tudo acaba não fazendo nada? Que metas devem compor a remuneração variável como incentivo dos vendedores?

Uma parte do debate em que houve certo consenso foi a da análise sobre o custo de aquisição do cliente. Para que um time separado se pague, por assim dizer, faz mais sentido que seja num modelo de negócio B2B ou de B2C de alto ticket.

5. Como a Puket montou um mega plano de expansão

O Marcelo Rosa, diretor comercial da Puket, mostrou detalhadamente como a companhia está sendo bem sucedida num plano de expansão de praticamente uma década.

A empresa apostou num modelo de expansão para cidades de pequeno porte por meio de parcerias com lojas multimarcas. Em troca de um investimento do parceiro na reforma da própria loja, que instala uma sessão personalizada da Puket, a empresa oferece suporte robusto à gestão, propondo ações de trade marketing, campanha de vendas e realiza até show room virtual e presencial.

6. Como a Cyrela voltou a ocupar um lugar estratégico no mercado de luxo

Outro case interessantíssimo foi o da Cyrela, construtora que conseguiu se inserir com solidez no mercado de apartamentos de luxo. Após um longo período sem lançar um produto para este mercado, a companhia trabalhou uma estratégia especial para chegar lá. A filosofia do plano foi criar uma relação da marca com os clientes antes de introduzir o produto. Ela foi executada em 4 passos.

1. Relações Públicas: A empresa contratou profissionais de relações públicas para descobrir por onde circulava o público-alvo. Aqui eles descobriram que bons pontos seriam eventos beneficentes e organizados por clubes de tênis e golf.
2. Códigos: Depois colocaram vendedores para circular nestes eventos e entender os códigos do público. Como ele fala, do que gosta, como realiza uma compra de apartamento, por exemplo. E aqui encontraram dois desafios. Trata-se de um público que não vai a estande de vendas e não precisa necessariamente de um novo imóvel, pois já mora bem.
3. Convite especial: Em seguida, selecionaram 10 potenciais clientes e fizeram um convite especial para que avaliassem o pré-produto de forma exclusiva, oferecendo feedback a empresa.
4. Almoços: Por fim, mirando em clientes potenciais e influenciadores, passaram a organizar almoços na Cyrela com a presença do presidente da companhia.

Estes foram alguns dos destaques do Fórum de Gestão Comercial 2018. Esperamos que no próximo você possa estar presente.

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