16 frameworks. Uma missão: alavancar receita
Este não é apenas mais um livro sobre negócios. É um kit de ferramentas provocativo e prático para quem atua em marketing, vendas, pricing, Inteligência de Mercado ou Customer Success no universo B2B.
Em B2B, existem oportunidades de alavancar receita em todo lugar
No marketing, quando o relacionamento de longo prazo é bem cultivado. Na precificação, ao evitar deixar dinheiro na mesa. Na negociação, ao convencer com firmeza e sem concessões. Na análise estratégica de concorrentes. No Customer Success, ao estruturar ações que potencializam upsell, cross-sell e renovações.
Este livro é um convite — e uma provocação — para que você capture essas múltiplas oportunidades de forma consciente, estruturada e orientada ao crescimento.
Capítulos e Autores
01. RevOps e B2B
O capítulo introduz o conceito de RevOps como uma mentalidade de gestão integrada para geração de receita, alinhando marketing, vendas e customer success. Mostra como a Live University adotou o foco exclusivo no B2B, onde a jornada de compra é mais racional, consultiva e com múltiplos decisores. Explica por que o B2B exige frameworks específicos, com foco em previsibilidade, eficiência e estratégias sustentáveis de crescimento.
Rafael Scucuglia
Diretor Acadêmico na Live University. Formado em Estatística, possui pós-graduação em Administração Industrial, MBA em consultoria de gestão e mestrado em Administração. Possui mais de 25 anos de experiência com consultor, professor e executivo.
02. Go-to-Market B2B
Você vai aprender a transformar seu plano de entrada no mercado em uma máquina de crescimento. Com o framework GTM Intelligence, o capítulo ensina a definir o ICP, delimitar o TRM e estruturar territórios com foco em dados, eficiência e aprendizado contínuo. Mostra como conectar estratégia, operação e execução por meio de ciclos, garantindo que marketing, vendas e CS operem em sincronia. Essencial para escalar com previsibilidade.
Daniel Pires
Founder e co-CEO da Cortex, líder em Inteligência Artificial aplicada a Go-to-Market. Possui MBA e especializações executivas em Stanford, Harvard e MIT. É empreendedor e mentor Endeavor e atua como conselheiro de empresas de tecnologia. Antes de fundar a Cortex, trabalhou em consultorias de marketing e Inteligência de mercado e passou por cargos executivos de outras startups.
03. Marketing B2B
Neste capítulo, você entende como posicionar sua marca de forma consistente e gerar valor em um ambiente B2B. Traz cases de sucesso e mostra que o marketing entre empresas exige constância, relevância e relacionamento a longo prazo. Apresenta o conceito de comunidades de marca e funis alinhados à jornada do cliente corporativo. Uma abordagem moderna para quem quer ir além das campanhas tradicionais.
Henrique Gasperoni
CEO e Co-founder da Live University.
04. Marketing Hacks
Aqui, você encontra estratégias práticas para gerar resultados rápidos no marketing B2B. O autor propõe inverter a lógica tradicional e começar pelo canal, e não pelo produto. Mostra como testar e validar ideias com agilidade usando hacks como canais de distribuição antecipada, provas sociais e conteúdos virais. Um guia direto ao ponto para construir tração antes mesmo de lançar sua oferta.
Richard Lowenthal
Empresário meta-visionário, co-founder da Live University e founder do GoBrunch.
05. Pricing B2B
Descubra como a precificação pode ser uma alavanca estratégica. O capítulo apresenta frameworks como Value-Based Pricing, EVE e PSM para definir preços com base no valor percebido. Mostra como diagnosticar o nível de maturidade da sua operação de pricing e como estruturar descontos, tabelas e defesas de valor na negociação. Ideal para quem quer melhorar margens e gerar lucro com inteligência.
Fabio Pinheiro
Executivo com mais de 20 anos de experiência. Mestre em Administração e Gestão de Negócios, com extensão em Marketing Empreendedor, especializações em Inteligência de Mercado, Data Science pela University of Chicago, Coaching, formação de conselheiro pela Board Academy e certificação Board Advisor for Startups. Presidente do conselho do Ibramerc na Live University e cofundador do PricingCast.
06. Vendas B2B
Com foco total na prática, este capítulo posiciona o vendedor como protagonista da geração de receita. Traz reflexões sobre postura, preparação e inteligência comercial no momento do fechamento. Apresenta metodologias como SPIN Selling, mostra como construir times, liderar com dados e acelerar negociações complexas. Um conteúdo indispensável para líderes e profissionais de vendas consultivas.
Ronaldo Nunes
Consultor, empreendedor e palestrante, criador das metodologias Máquina de Geração de Receita e Negociação Faixa-Preta. Sócio da Vector Soluções, uma consultoria especializada em aceleração de vendas, além de entregar para todo o Brasil, presencialmente ou online, treinamentos e palestras com sua metodologia diferenciada, aliando conteúdo moderno a um método dinâmico e envolvent.
07. Inteligência de Mercado no B2B
Mostra como transformar dados em decisões estratégicas. Com frameworks aplicáveis, o capítulo ensina o ciclo completo da inteligência de mercado: planejamento, coleta, análise e disseminação. Apresenta ferramentas modernas e um caso real completo, revelando como insights de mercado podem orientar produto, marketing, vendas e posicionamento. Essencial para empresas que querem competir com inteligência.
Alex Leite
Diretor Corporativo na Live University e keynote speaker. Mestre em administração de empresa, com formação executiva em estratégia pela University of California Berkeley e MBA em Gestão de TI. Alex é apaixonado pela busca da prática e geração de resultados
08. Customer Success no B2B
Customer Success é tratado como peça-chave para o crescimento sustentável. O capítulo mostra como estruturar times, segmentar carteiras e medir o valor entregue. Ensina a usar modelos de atendimento como high touch e mid touch, além de indicadores como churn e NRR. Com frameworks práticos, ajuda a transformar a base de clientes em fonte de expansão, upsell e fidelização.
Leila Beatriz Magalhães
Diretora na Cortex, possui mais de 10 anos de atuação em empresas de consultoria e tecnologia, sempre em negócios SaaS B2B. Com uma carteira de Lowtouch à Enterprise, tem na carteira de seu time grande parte das maiores empresas do país. Formada em engenharia e possui MBA executivo
09. Tecnologia Aplicada ao B2B
Encerrando a jornada, o capítulo mostra como transformar sua stack de ferramentas em uma engrenagem de crescimento. Explica como integrar CRM, automações, plataformas de CS e inteligência comercial com foco em eficiência e previsibilidade. Mais do que adotar tecnologia, o texto ensina a orquestrá-la estrategicamente sob a ótica de RevOps. Um guia para digitalizar a operação com foco em performance.
Carlos Campos
CEO da Mkt4Sales e especialista em estratégia comercial B2B. Administrador com MBA em E-commerce e mais de 30 anos de experiência em vendas, lidera projetos de estruturação de máquinas de vendas e implementação de CRMs. É Conselheiro formado pelo Board Academy, HubSpot Certified Trainer e embaixador B2B da Live University
