Se você trabalha com vendas, já deve ter ouvido falar de pipeline, certo? Mas a pergunta que não quer calar: você está gerenciando o seu da melhor forma?
A verdade é que muitos vendedores e gestores cometem erros que travam as vendas e fazem perder tempo com clientes que nunca vão fechar. Mas calma, porque hoje vou te mostrar os 5 erros mais comuns no pipeline de vendas e, claro, como evitá-los!
Ah, e se quiser aprofundar ainda mais nesse tema, no final do post tem um convite especial para você. 😉
Um dos maiores erros é colocar qualquer pessoa no pipeline sem saber se ela realmente tem interesse ou condições de comprar.
O que acontece? Seu pipeline fica cheio de leads frios, e você perde tempo com quem nunca vai comprar. Enquanto isso, os clientes certos vão para a concorrência.
Como evitar? Use um método de qualificação, como o BANT:
Se o lead não tem pelo menos duas dessas respostas bem definidas, talvez ele ainda não esteja pronto para avançar no pipeline.
Se você deixa os leads esquecidos no pipeline por semanas, sem acompanhamento, é um grande problema.
O que acontece? Leads esfriam e a chance de conversão despenca.
Como evitar? Revise o pipeline toda semana! Marque follow-ups e crie lembretes para que nenhum lead fique parado. Eu, por exemplo, acompanho diariamente um relatório no meu CRM que me mostra quais leads estão estagnados há mais de 5 dias por consultor. Assim, ninguém fica esquecendo oportunidades valiosas!
Nem todo lead tem o mesmo potencial. Se você tenta vender para todo mundo, acaba desperdiçando tempo com clientes que nunca vão fechar.
O que acontece? Seu time gasta energia onde não deveria, enquanto as oportunidades reais ficam sem atenção.
Como evitar? Use a regra 80/20: 80% das vendas vêm de 20% dos clientes. Foque nesses leads quentes!
Ferramentas de Lead Scoring podem ajudar muito. Elas pontuam cada lead com base em interações, orçamento e urgência, ajudando a priorizar quem realmente tem potencial.
Se marketing gera leads que o time de vendas considera ruins, e vendas reclama que marketing não ajuda, temos um problema.
O que acontece? Leads desqualificados são passados para vendas, gerando atrito entre os times e reduzindo a taxa de conversão.
Como evitar? Defina um SLA (Service Level Agreement) entre marketing e vendas. Isso significa criar regras claras sobre o que é um lead qualificado e quando ele deve ser repassado ao time comercial. No final das contas, ambos os times têm o mesmo objetivo: vender mais.
Se você não mede seus resultados, como vai saber se está indo bem ou mal?
O que acontece? Sem dados, você toma decisões no escuro e pode estar perdendo vendas sem nem perceber.
Como evitar? Acompanhe pelo menos esses três indicadores:
Com esses números em mãos, você pode ajustar o pipeline e melhorar suas conversões.
Agora que você já sabe os 5 erros mais comuns no pipeline de vendas e como evitá-los, que tal ver isso tudo na prática? Gravei um vídeo explicando cada um desses pontos com mais detalhes e exemplos reais. Dá o play aqui: ASSISTA AO VÍDEO AGORA
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