Você deve estar se perguntando: “o que isso tem a ver com vendas?”. Ok. Nós entendemos, parece uma pauta científica, mas não é. Acredite. Inteligência Emocional (IE) está presente em todos os momentos de nossas vidas e é um conceito desenvolvido no início dos anos 80 pelo psicólogo americano Daniel Goleman. Entretanto, vamos começar pela definição.
“Inteligência emocional é a habilidade do indivíduo de utilizar seus sentimentos e pensamentos para um processo decisório mais eficaz e menos estressante. É utilizar tanto a parte racional, quanto a parte sentimental da mente para fazer escolhas que tornem melhor a nossa vida, dentro de nossa própria percepção de felicidade”, explica Adriana Gattermayr, Head Coach da Gattermayr Coaching.
Agora Leandro Karnal diria que você possivelmente deve ter feito aquela reação bovina “hummmm”...
Onomatopeias a parte, vamos com calma. Chegaremos lá. E você vai poder analisar como aplicar todo o contexto no mundo das vendas. A título preliminar, posso destacar que a Inteligência Emocional está associada a autoconhecimento e, também, com a chamada "inteligência social", que pode ser entendida como empatia.
Segundo Gattermayr “essas duas palavras são pilares da Inteligência Emocional. Sem autoconhecimento e sem empatia não existe auto regulação. Como vou agir com maturidade se não sei quem sou? Se não conheço meus sentimentos e não sei identificá-los nos outros? Como definirei um propósito se não sei o que me faz feliz, o que me motiva ou o que me desanima? Não dá para seguir adiante sem trabalhar esses dois pontos”.
Assista abaixo a cena do poderoso filme Coach Carter – Treino para a Vida (2005) e entenda o poder da empatia:
https://www.youtube.com/watch?v=Jlj39r5Gjg0
A forma como enfrenta suas próprias emoções e a de seus clientes pode ser decisiva para fechar aquela grande venda e, além de tudo, um caminho certo para fideliza-lo. Basicamente, Inteligência Emocional bem desenvolvida o torna capaz de manter-se equilibrado, assertivo, empático, não importando os estímulos externos ou internos durante o processo de venda.
Marcelo Ortega, um dos maiores palestrantes de vendas do país e autor dos best-sellers "Sucesso em Vendas" e "Inteligência em Vendas", diz que “vendedores são grandes estrategistas e executores de metas. Pensar positivamente é algo bem difícil pela pressão imposta e comum nesta profissão”. Você identifica algo parecido com a cena do filme acima? Estratégia, executores de metas, pressão... Não é que a coisa está começando a fazer sentido?!
Ainda segundo Ortega “tudo começa com a Inteligência Emocional, ao acordar por exemplo. Ter um pensamento positivo é um caminho para um dia bem-sucedido. Contar com adversidades, negativas, objeções ajuda na preparação emocional. Ter um alto nível de entusiasmo é o que irá credenciar um profissional a ter resultados incomuns, a não desistir facilmente de suas metas”.
Podemos destacar o filme, Coach Carter – Treino para a Vida (2005), novamente aqui. Ken Carter, personagem vivido por Samuel L Jackson, teve muitas dificuldades de colocar o time de basquete em outro nível mental, ou seja, aprimorar, moldar, lapidar a Inteligência Emocional dos atletas. Mas quando o fez... venceram quase todos os jogos e foram campeões da liga – além das excelentes notas na faculdade!
Lembre-se, isso nada tem a ver com controlar suas emoções – isso não existe! O fato é que você jamais irá controlá-las e sim, compreendê-las. Isso foi o que Carter fez. Ajudou seu time a compreender as emoções. E essa compreensão se resume aos processos emocionais pelos quais você passa e quais são as melhores formas de agir mediante essa compreensão.
Algumas pessoas precisam de mentores, coach, psicólogos... Outras encontram o autoconhecimento de outras formas, e veremos mais abaixo.
De uma maneira bastante clara, o desenvolvimento da Inteligência Emocional pode ajudá-lo a ampliar, principalmente, seu potencial de negociação, mais efetivamente nas fases de abertura e exploração. Gattermayr analisa que “as pessoas valorizam o vendedor que “não está visando só a venda”, ou seja, aquele que traz mais benefícios do que só o produto ou o serviço, nem que seja o benefício de uma conversa gostosa. Esse tipo de atuação requer um alto nível de Inteligência Emocional”.
Decisões são tomadas pelos sistemas reptiliano e límbico e, como qualquer venda estão ancoradas num processo emocional (95%) e racional (5%), ter empatia pelo seu cliente é algo fundamental para entender se aquele produto ou serviço que ele quer é realmente a melhor escolha. (leia mais sobre neuromarketing)
Gattermayr vai além e elenca alguns pontos importantes, sendo: “empatia (entender a dor do cliente, ou seja, o que ele busca), propósito (saber por que você está lá e o que isso traz para sua vida) e resiliência (vendedores ouvem muito não). Depois accountability (quando alguma coisa na venda sai errada) e auto regulação (para lidar com exigências e frustrações)”.
Entretanto, como complemento da fala de Gattermayr, podemos resumir a Inteligência Emocional segundo as 5 habilidades de Goleman:
1 - Automotivação: forma de conduzir as emoções para o objetivo.
2- Autoconhecimento emocional: capacidade de reconhecer e identificar os próprios sentimentos e emoções
3- Controle emocional: capacidade de lidar com os sentimentos e emoções reconhecidos
4- Reconhecimento das emoções em outras pessoas: basicamente, empatia.
5- Relacionamentos interpessoais: item associado a “inteligência social”, capacidade de gerir e compreender os sentimentos dos outros.
Ao contrário do que muitos pensam, a Inteligência Emocional pode ser desenvolvida durante a vida, uma vez que nosso cérebro tem a capacidade de se moldar ao longo do tempo. Allyson Lymer, palestrante comportamental e master coach, observa que “treinar o cérebro no dia a dia faz com tenhamos o chamado "controle executivo". A área pré-frontal se torna muito bem moldada e favorece a capacidade de se controlar, ter empatia ou de se relacionar. E tudo isso pode ser ensinado e aprendido independente da sua idade”, completa.
Assista abaixo a cena do maravilhoso filme Gênio Indomável (1997), e perceba o poder de uma conversa:
https://www.youtube.com/watch?v=00TIaAaohvo
Você pode desenvolver sua Inteligência Emocional por meio do autoconhecimento, ou seja, reflexão, psicanálise, artes e as duas formas mais poderosas: a respiração/ meditação. Tente se concentrar nas 5 habilidades de Goleman, e busque compreender os métodos que melhor funcionam para você. O tempo nessa hora é fundamental, é preciso praticar todos os dias, em todas as situações.
“Para aumentar seu nível de inteligência emocional, vale procurar se conhecer melhor. Dá para fazer isso com testes de perfil comportamental, com coaching e até prestando atenção em você mesmo, nos seus sentimentos. Procurar nomear o que está sentindo, observar padrões de reação que se repetem e observar as emoções do outro são dicas que contribuem com essa descoberta de si mesmo.”, explica Gattermayr.
Para simplificar o processo de autoconhecimento, Ortega ressalta 5 dicas de ouro para qualquer pessoa treinar sua Inteligência Emocional e atingir outros níveis mentais. Veja abaixo:
> Lembre-se dos momentos de grandes conquistas em sua vida e defina uma cena para o futuro, pensando nas forças e oportunidades que você tem a partir desta visão.
> Faça o plano A, mas tenha o plano B ou C. Essa ação te deixa com maior serenidade e controle da situação.
> Coopere com o inevitável. Algumas coisas dão errado, faz parte da vida. Mas a maioria delas não dá tão errado assim. Então, siga em frente.
> Mude velhos hábitos. Não faça o mesmo que fazia há anos. Afinal, cerca de 80% das coisas que pensamos hoje podem não fazer sentido daqui algum tempo.
> Pare de reclamar. Reclamações, críticas, queixas só nos aproximam de pessoas do mal e de sentimentos e comportamentos Nos tiram a percepção de quanto temos de bom ao nosso lado.
Assista abaixo a cena da animação. Com qual personagem você se identifica?
https://www.youtube.com/watch?v=Nktuy9p4hro
Agora, para me despedir no artigo de hoje, deixo algumas perguntas para sua reflexão: no dia a dia, como você controla suas emoções? Você sabe para onde elas podem te levar quando você está numa situação de desconforto? Ou quando você está ansioso? E as emoções dos outros? Você consegue compreendê-las?
Em todos os sentidos da vida, Inteligência Emocional é muito importante, pois é nela que estão ancorados os desafios de um pensamento positivo apesar das adversidades. Exercite seu pensamento, descubra todo potencial da sua Inteligência Emocional e passe a enxergar o mundo e as pessoas de outra forma.
Por onde você vai começar?
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