A maioria dos vendedores trava batalhas perdidas: brigam por preço, forçam descontos e se desgastam com os clientes, ao invés de bolarem uma estratégia que o destaquem de forma efetiva e periódica, criando uma imagem forte ao longo do tempo.
O Burger King fez e faz diferente. Ele usou a estratégia de flanqueamento, encontrando os pontos fracos do líder de mercado e explorando oportunidades que o McDonald's ignorava.
Como aplicar isso em vendas e o no seu dia a dia?
Flanqueamento = é uma estratégia competitiva usada no marketing e nas vendas, inspirada em táticas militares. Ela consiste em identificar áreas de mercado que estão pouco exploradas pelos concorrentes e atacar por esses “flancos”, onde há menor resistência e mais oportunidades de oferecer algo único ou atender nichos específicos.
Whopper Detour: um exemplo perfeito de um flanqueamento bem-feito:
🔥 A Estratégia
O Burger King percebeu uma brecha: o McDonald's tem muito mais unidades do que ele. Então, em vez de competir de frente, ele transformou essa desvantagem em uma jogada genial.
O Whopper Detour oferecia um Whopper por apenas 1 centavo, MAS... havia um detalhe genial por trás desta campanha:
O cliente só podia ativar a promoção se estivesse dentro ou muito perto de um McDonald's! O aplicativo do Burger King usava geolocalização para detectar quando alguém estava próximo ao concorrente. Assim que a pessoa confirmava sua localização, o app redirecionava para a unidade do Burger King mais próxima para resgatar o Whopper quase de graça.
🎯 Por que foi um Flanqueamento?
Estratégia impecável, né?
Muitos vendedores tentam disputar clientes no mesmo campo da concorrência: preço, funcionalidades ou propostas muito similares.
O problema? Isso leva a guerra de preços, margens menores e uma dificuldade constante em passar o seu valor e fidelizar o cliente para que ele volte pelo conhecimento e preferência à marca.
Ao invés de entra nessa seara de competir diretamente, o Burguer King criou uma identidade própria, tornando-se a opção cool, rebelde e boa de marketing do mercado, tirando o Mcdonalds totalmente da sua zona de conforto e gerando uma expectativa do público sobre o que estão sempre aprontando.
Para profissionais que buscam aprofundar sua compreensão sobre estratégias competitivas em vendas, o flanqueamento não se trata apenas de identificar oportunidades, mas de estruturar um plano baseado em análise de mercado, diferenciação e execução tática.
🔍 3.1 Mapeamento de Oportunidades no Mercado
A base do flanqueamento está na inteligência comercial. Utilize pesquisas de mercado, análise de concorrência e escuta ativa de clientes para identificar as dores que ainda não estão sendo exploradas. Pergunte-se:
Ferramentas como análises SWOT, estudos de segmentação e benchmarkings setoriais podem auxiliar nessa identificação.
🎯 3.2 Construção de Diferenciação Estratégica
Diferenciar-se não é apenas oferecer um produto ou serviço distinto, mas posicionar-se de maneira que o cliente perceba o valor real. Para isso, avalie:
Outros exemplos, além do Burguer King, são marcas como Tesla e Apple que não competem diretamente com fabricantes tradicionais de carros ou eletrônicos, pois criaram segmentos únicos para si, baseados em tecnologia, inovação e experiência do usuário.
📢 3.3 Comunicação Estratégica e Posicionamento de Mercado
Após identificar a brecha e estruturar um diferencial, a execução da comunicação é crucial. Algumas práticas incluem:
O Burger King, por exemplo, não vende apenas hambúrgueres, mas uma experiência irreverente e provocativa, o que gera conexão emocional e diferenciação no mercado de fast food.
📌 Transformando Estratégia em Vantagem Competitiva
Para profissionais de vendas que buscam uma abordagem mais sofisticada e eficiente, o flanqueamento oferece uma alternativa inteligente à concorrência direta. O segredo está em encontrar oportunidades, comunicar um diferencial claro e construir um posicionamento que gere desejo e lealdade.
💡 Reflexão:
Qual flanco do seu mercado ainda não foi explorado? Como sua estratégia pode transformar esse espaço em um diferencial competitivo sustentável?
🎓 Torne-se um Estrategista de Vendas
O Burger King mostrou que a melhor forma de crescer não é copiar o concorrente, mas se tornar estrategicamente superior a ele.
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