O passo a passo que você precisa para gerar leads

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O que seria do profissional de vendas sem o lead? Este potencial cliente que rege, como um maestro, os lucros de empresas e tem se mostrado cada dia mais exigente.

Gerar lead é muito mais do que, simplesmente, jogar uma flecha e acertar um alvo para vender seu produto ou serviço, nele está a garantia de que seu negócio terá sucesso.

Existe uma estratégia infalível para geração de lead? O Lúcio Mancini, professor de driving leads no Ibramerc, respondeu que não: “Tiveram várias estratégias que pareciam infalíveis, mas que logo faliram, acho que a estratégia infalível é mesmo que você tenha algo que está gerando resultado, não parar de procurar alternativas melhores”.

Para o Caio Montagner, professor do Ibramerc, gerente comercial e de inteligência de mercado da Xavante Imóveis, “Conhecer o público que se quer atingir, gerar conteúdo para ter autoridade, se fazer ser encontrado através de geração de tráfego, ser reconhecido e promovido pelos próprios clientes” são garantias de sucesso.

“Saber expor o produto de forma atraente, valorizando os benefícios ao cliente e não tanto para gerar, mas sim para gerir, e ter um pipeline funcionando redondo com ações gerenciais para aumento da conversão” é um conjunto de ações que podem ser lidas como estratégias em geração de leads, complementa Caio.

Você deve estar se perguntando se existe uma forma mais adequada para fazê-lo, o Caio explica que: “Os leads devem ser gerados pensando no funil de vendas e na experiência que o cliente tem na jornada do consumidor. Tal jornada compõe-se de tudo que faz, pensa e sente desde o momento que reconhece uma necessidade, ou desejo, até a recomendação e recompra. Desta forma, para geração de lead é bastante recomendável que busque-se o lead que seja qualificado para o consumo e tenha um perfil e momento para entrar no pipeline. A captura do lead propriamente dita é tão importante quanto a jornada do cliente”.

O Caio nos deu um exemplo de como seria gerar lead em seu ramo de atuação:

“Cada mercado tem seu passo a passo, e este, por sua vez, depende da jornada do cliente. No caso do mercado imobiliário, é necessário se fazer visto e acessível ao cliente sempre. Uma parte expressiva de compradores de imóveis usados em São Paulo-Capital usa a internet como catálogo para conhecimento, mas caça imóveis para visitar nas placas das ruas do bairro de preferência.

No mercado imobiliário então, determino que o ideal é ter no passo a passo os seguintes tópicos:

1) Anunciar nos principais portais imobiliários e redes sociais;

2) Lançar mão das placas nos imóveis;

3) Se mostrar disponível no mercado enquanto imobiliária/corretor e usar da reputação como atrativo. No mercado brasileiro, que não tem base única de imóveis (como é a MLS nos EUA), os portais imobiliários duplicam os cadastros e o que pode diferenciar para gerar mais leads é a reputação.

A clássica panfletagem ainda funciona para geração de leads, mas tem melhor efeito quando combinada com outros atrativos, como stand, feiras ou brindes. No mercado de imóveis novos é mais comum a panfletagem do que no de imóveis usados”,

Confira a seguir um passo a passo maroto para você ter sucesso garantido em geração de lead:

1 - Definir para quem vender

Como sei para quem vou vender?

 Simples, coloque na ponta do lápis os serviços que sua empresa oferece, por exemplo, aqui na Febracorp Live University, o cardápio de cursos atende pessoas com uma certa maturidade profissional, sendo assim, nosso público alvo é composto por gente que sabe o que quer e deseja subir degraus acima do nível em que já estão.

O primeiro passo na trajetória do lead é definir seu público alvo e conhecer quem é o seu target, isto é, saber qual o tipo de pessoa que consome seu produto.

O Lúcio explica: “Se você não tem certeza sobre quem é o seu público alvo, como ele está posicionado, nem adianta procurar lead. Por exemplo, se a minha escola oferece MBA não faz sentido eu oferecer meu curso para pessoas interessadas em fazer a primeira graduação”.

É essencial saber para quem você pretende vender o seu produto, para assim, entender as necessidades, dificuldades e principais expectativas daquele que pode comprar de você.

2 - Qualificar a minha base

Eu tenho uma lista de possíveis clientes e agora?

Agora você precisa qualificar esta lista, encontrando informações úteis destes contatos.

É preciso pesquisa para identificar o máximo de características nesta pessoa, bem como, além dos dados básicos, que são contato, profissão e sua função, os seus principais interesses, dificuldades que o levam a comprar de você, o que ele espera com esta compra, etc..

A criação de personas é um caminho seguro para gerar leads de qualidade, porque coloca à disposição de sua empresa um perfil completo do possível cliente, atrelado às informações mais relevantes para desenvolver um produto que satisfaça este target.

Para que você tire o máximo de proveito da sua base, saiba os valores, motivações, necessidades e objetivos de sua persona. E o sucesso é quase garantido.

E o mais importante, faça saneamento de sua base, que é a atualização de seus contatos para saber se as informações ainda batem.

3 - Definir as melhores ferramentas

O Caio nos contou quais são as ferramentas mais adequadas e como utiliza-las, ou seja, aí está o caminho das pedras: ”Na fase inicial do funil, referente à geração e captura do Lead, há a tríade típica do online, que é o Call to Action¹, Página de Captura² e as Iscas³. No offline a reputação e a promoção para indicação são a base da confiança e ampliação da rede de contatos.

1- Indicar o que queremos que sua prospect faça para virar lead. Meu call to action pode ser um banner ou mesmo um botão em um portal imobiliário que leva o cliente à minha página de captura

2- A Landing Page é onde o cliente é levado para virar lead. No meu caso é uma página com dados do produto, fotos e etc., no qual o cliente pode pedir mais informações.

3- Brinde é algo que ofereço em troca para o cliente se sentir compelido a me dar seus dados. Esse brinde por ser oferecido no meu site ou até numa cold call. Leia mais sobre Cold Call aquiMeus corretores costumam chamar o cliente para fazer uma avaliação financeira gratuita, usando nossa equipe de correspondentes da Caixa Econômica Federal”,

4 - Criar uma estratégia

Se você chegou até aqui, sinal que fez a lição de casa e agora precisa partir para a ação, isto é, definir uma estratégia que engaje seu target e o convença de consumir o serviço que você oferece.

É preciso realizar a nutrição dos leads que você conquistou até aqui, para isto, mantenha estreito o relacionamento com seu cliente, interaja a fim de despertar o interesse, desta forma, você garante a credibilidade necessária para convencê-lo de que o seu produto é a melhor opção que há.

O que nunca fazer em geração de leads?

Evite comprar leads de outras pessoas ou empresas, em alguns casos é ilegal, além de trazer contatos pobres, você pagará por uma lista sem qualidade, nem garantia.

Se ainda assim, quiser contar com tal possibilidade, associações de classe podem te oferecer estas informações, e em alguns casos, é legal utiliza-las, no entanto, você precisa sanear seu banco de dados e checar se ainda são atuais.

O Lúcio explica: “Não faz sentido você comprar uma base e sair sentando o reio no email lá porque você pode começar a cair no spam, e parecer idiota também ou mandar email para um cara que já morreu, por exemplo”.

O Caio Montagner complementa: “Quantidade não é qualidade. Com um funil bem configurado, é possível, por exemplo, estimar o Custo Por Lead por mídia. Acontece que a maturidade do cliente depende da abordagem da mídia e sua eficácia lá nas fases mais avançadas do funil serão diferentes. Assim sendo, entupir a entrada do funil com leads desqualificados só vai fazer sua equipe comercial trabalhar de graça”.

Sabendo tudo isto, basta adequar estas dicas de acordo com seu ramo de atuação e objetivos de negócio que, é quase impossível dar errado.

8 respostas
  1. Beto Machado
    Beto Machado says:

    Muito bom! Seria interessante apresentar peças (emails) já prontos seguindo essa linha, ajudaria bastante a demonstrar para agências e nossos próprios decisores.

    Responder
    • Beatriz Prieto
      Beatriz Prieto says:

      Oi, Diogenes, tudo bem?
      Que bom que gostou do nosso artigo.
      Já se cadastrou? Se sim, fique ligado. As novas publicações serão encaminhadas para seu email 😉

      Responder
  2. Cesar Albuquerque
    Cesar Albuquerque says:

    Muito bom artigo e bem instrutivo, descreve de forma limpa e direta o processo de geração e captação de leads com qualidade.

    Na seguinte passagem do texto "É preciso pesquisa para identificar o máximo de características nesta pessoa, bem como, além dos dados básicos, que são contato, profissão e sua função, os seus principais interesses, dificuldades que o levam a comprar de você, o que ele espera com esta compra, etc.." é comentado da fase de qualificação da carteira, a qual imagino ser um trabalho e tanto, em vista de ter que ligar de lead por lead (imagine uma carteira com 500 leads ou mais) afim de coletar informações além das básicas. Existe uma melhor modo de como conseguirmos essas informações extras?

    Mais uma vez, parabéns e obrigado!

    Responder
    • Beatriz Prieto
      Beatriz Prieto says:

      Olá, Cesar, tudo bem?
      Que bom que gostou do artigo!
      As informações básicas do lead podem ser adquiridas através daquela tríade a qual falamos na fase "Definir as melhores estratégias", sendo ela: Call to Action, Página de Captura e as Iscas. Essas ferramentas são responsáveis por fazer o enriquecimento e "filtro" dos leads e devem ser aplicadas antes da fase do Cold Call.

      Responder

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