O passo a passo que você precisa para gerar leads

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O que seria do profissional de vendas sem o lead? Este potencial cliente que rege, como um maestro, os lucros de empresas e tem se mostrado cada dia mais exigente.

Gerar lead é muito mais do que, simplesmente, jogar uma flecha e acertar um alvo para vender seu produto ou serviço, nele está a garantia de que seu negócio terá sucesso.

Existe uma estratégia infalível para geração de lead? O Lúcio Mancini, professor de driving leads no Ibramerc, respondeu que não: “Tiveram várias estratégias que pareciam infalíveis, mas que logo faliram, acho que a estratégia infalível é mesmo que você tenha algo que está gerando resultado, não parar de procurar alternativas melhores”.

Para o Caio Montagner, professor do Ibramerc, gerente comercial e de inteligência de mercado da Xavante Imóveis, “Conhecer o público que se quer atingir, gerar conteúdo para ter autoridade, se fazer ser encontrado através de geração de tráfego, ser reconhecido e promovido pelos próprios clientes” são garantias de sucesso.

“Saber expor o produto de forma atraente, valorizando os benefícios ao cliente e não tanto para gerar, mas sim para gerir, e ter um pipeline funcionando redondo com ações gerenciais para aumento da conversão” é um conjunto de ações que podem ser lidas como estratégias em geração de leads, complementa Caio.

Você deve estar se perguntando se existe uma forma mais adequada para fazê-lo, o Caio explica que: “Os leads devem ser gerados pensando no funil de vendas e na experiência que o cliente tem na jornada do consumidor. Tal jornada compõe-se de tudo que faz, pensa e sente desde o momento que reconhece uma necessidade, ou desejo, até a recomendação e recompra. Desta forma, para geração de lead é bastante recomendável que busque-se o lead que seja qualificado para o consumo e tenha um perfil e momento para entrar no pipeline. A captura do lead propriamente dita é tão importante quanto a jornada do cliente”.

O Caio nos deu um exemplo de como seria gerar lead em seu ramo de atuação:

“Cada mercado tem seu passo a passo, e este, por sua vez, depende da jornada do cliente. No caso do mercado imobiliário, é necessário se fazer visto e acessível ao cliente sempre. Uma parte expressiva de compradores de imóveis usados em São Paulo-Capital usa a internet como catálogo para conhecimento, mas caça imóveis para visitar nas placas das ruas do bairro de preferência.

No mercado imobiliário então, determino que o ideal é ter no passo a passo os seguintes tópicos:

1) Anunciar nos principais portais imobiliários e redes sociais;

2) Lançar mão das placas nos imóveis;

3) Se mostrar disponível no mercado enquanto imobiliária/corretor e usar da reputação como atrativo. No mercado brasileiro, que não tem base única de imóveis (como é a MLS nos EUA), os portais imobiliários duplicam os cadastros e o que pode diferenciar para gerar mais leads é a reputação.

A clássica panfletagem ainda funciona para geração de leads, mas tem melhor efeito quando combinada com outros atrativos, como stand, feiras ou brindes. No mercado de imóveis novos é mais comum a panfletagem do que no de imóveis usados”,

Confira a seguir um passo a passo maroto para você ter sucesso garantido em geração de lead:

1 - Definir para quem vender

Como sei para quem vou vender?

 Simples, coloque na ponta do lápis os serviços que sua empresa oferece, por exemplo, aqui na Febracorp Live University, o cardápio de cursos atende pessoas com uma certa maturidade profissional, sendo assim, nosso público alvo é composto por gente que sabe o que quer e deseja subir degraus acima do nível em que já estão.

O primeiro passo na trajetória do lead é definir seu público alvo e conhecer quem é o seu target, isto é, saber qual o tipo de pessoa que consome seu produto.

O Lúcio explica: “Se você não tem certeza sobre quem é o seu público alvo, como ele está posicionado, nem adianta procurar lead. Por exemplo, se a minha escola oferece MBA não faz sentido eu oferecer meu curso para pessoas interessadas em fazer a primeira graduação”.

É essencial saber para quem você pretende vender o seu produto, para assim, entender as necessidades, dificuldades e principais expectativas daquele que pode comprar de você.

2 - Qualificar a minha base

Eu tenho uma lista de possíveis clientes e agora?

Agora você precisa qualificar esta lista, encontrando informações úteis destes contatos.

É preciso pesquisa para identificar o máximo de características nesta pessoa, bem como, além dos dados básicos, que são contato, profissão e sua função, os seus principais interesses, dificuldades que o levam a comprar de você, o que ele espera com esta compra, etc..

A criação de personas é um caminho seguro para gerar leads de qualidade, porque coloca à disposição de sua empresa um perfil completo do possível cliente, atrelado às informações mais relevantes para desenvolver um produto que satisfaça este target.

Para que você tire o máximo de proveito da sua base, saiba os valores, motivações, necessidades e objetivos de sua persona. E o sucesso é quase garantido.

E o mais importante, faça saneamento de sua base, que é a atualização de seus contatos para saber se as informações ainda batem.

3 - Definir as melhores ferramentas

O Caio nos contou quais são as ferramentas mais adequadas e como utiliza-las, ou seja, aí está o caminho das pedras: ”Na fase inicial do funil, referente à geração e captura do Lead, há a tríade típica do online, que é o Call to Action¹, Página de Captura² e as Iscas³. No offline a reputação e a promoção para indicação são a base da confiança e ampliação da rede de contatos.

1- Indicar o que queremos que sua prospect faça para virar lead. Meu call to action pode ser um banner ou mesmo um botão em um portal imobiliário que leva o cliente à minha página de captura

2- A Landing Page é onde o cliente é levado para virar lead. No meu caso é uma página com dados do produto, fotos e etc., no qual o cliente pode pedir mais informações.

3- Brinde é algo que ofereço em troca para o cliente se sentir compelido a me dar seus dados. Esse brinde por ser oferecido no meu site ou até numa cold call. Leia mais sobre Cold Call aquiMeus corretores costumam chamar o cliente para fazer uma avaliação financeira gratuita, usando nossa equipe de correspondentes da Caixa Econômica Federal”,

4 - Criar uma estratégia

Se você chegou até aqui, sinal que fez a lição de casa e agora precisa partir para a ação, isto é, definir uma estratégia que engaje seu target e o convença de consumir o serviço que você oferece.

É preciso realizar a nutrição dos leads que você conquistou até aqui, para isto, mantenha estreito o relacionamento com seu cliente, interaja a fim de despertar o interesse, desta forma, você garante a credibilidade necessária para convencê-lo de que o seu produto é a melhor opção que há.

O que nunca fazer em geração de leads?

Evite comprar leads de outras pessoas ou empresas, em alguns casos é ilegal, além de trazer contatos pobres, você pagará por uma lista sem qualidade, nem garantia.

Se ainda assim, quiser contar com tal possibilidade, associações de classe podem te oferecer estas informações, e em alguns casos, é legal utiliza-las, no entanto, você precisa sanear seu banco de dados e checar se ainda são atuais.

O Lúcio explica: “Não faz sentido você comprar uma base e sair sentando o reio no email lá porque você pode começar a cair no spam, e parecer idiota também ou mandar email para um cara que já morreu, por exemplo”.

O Caio Montagner complementa: “Quantidade não é qualidade. Com um funil bem configurado, é possível, por exemplo, estimar o Custo Por Lead por mídia. Acontece que a maturidade do cliente depende da abordagem da mídia e sua eficácia lá nas fases mais avançadas do funil serão diferentes. Assim sendo, entupir a entrada do funil com leads desqualificados só vai fazer sua equipe comercial trabalhar de graça”.

Sabendo tudo isto, basta adequar estas dicas de acordo com seu ramo de atuação e objetivos de negócio que, é quase impossível dar errado.

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