Cold call

Transforme a Cold Call que ninguém gosta na tática que funciona

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Você, bom empreendedor que é, já deve estar cansado de ouvir sobre cold call, não é? Todos estamos. Mas que tal transformar esta prática inconveniente em uma ferramenta a favor do seu negócio?

Anote aí a receita que vai mudar a sua perspectiva sobre vendas e trazer os resultados que você tanto trabalha para alcançar.

Muita gente chama a ligação fria de telemarketing, quase ninguém tem mais paciência para ela e é muito difícil cativar o cliente utilizando a cold call.

Durante a pesquisa para a produção deste post, por exemplo, muitos conteúdos trataram do assunto e a maioria falava dela como algo impertinente e de péssimo gosto. Em partes concordamos, mas saiba você, que dá para fugir do lugar comum e fazer deste método uma ligação proveitosa, que traga bons resultados e não seja inconveniente para quem atende ao telefone.

Como já comentado, quase ninguém gosta de receber ligações inesperadas em que alguém tenta convencer de comprar um produto. Mas o que você me diria se recebesse aquela ligação oferecendo justamente aquilo que você mais precisa? BINGO!

É aonde queremos chegar. Se você quer saber como chegaremos lá, então este texto lhe será útil.

Qual a abordagem correta em Cold Call

1 – Priorize o problema do cliente

Em uma Cold Call o problema do cliente é mais importante que o seu produto, isto é, faça da ligação uma conversa com o intuito de ouvir quem está do outro lado da linha, consulte, tire dúvidas e faça perguntas, para assim entender a real necessidade do cliente.

O Caio Montagner, professor do Ibramerc e gerente comercial e de inteligência de mercado da Xavante Imóveis, contou como é, do seu ponto de vista, a abordagem adequada “o cliente se interessa nele mesmo, no problema dele, muito mais do que no produto ou no vendedor. Mesmo em uma cold call é possível ter uma conversa verdadeira e consultiva. Sempre orientei minha equipe de vendas a fazer perguntas antes de sair falando sobre o que vendemos ou entregar de bandeja as informações que o cliente pediu”.

2 – Tenha foco

O Caio deu algumas dicas que vão ajudar bastante a obter resultados com cold call: “Foco. A ligação, ainda que amigável e propositiva, é para vender. Dependendo do funil de vendas do produto ou serviço, a venda pode ser na primeira ligação.

No funil de vendas da empresa em que sou gerente comercial a tratativa é mais longa e o primeiro contato é para mapear o cliente e estabelecer confiança. Ligar com o objetivo claro é fundamental. Cada funil de vendas tem os milestones que evoluem o cliente dentro do pipeline”.

3 – Valorize seu produto

O Caio explica a importância de saber o valor do seu produto, se você acredita que o que irá oferecer ao telefone é útil de verdade, então, seu cliente, provavelmente, acreditará: “no mercado imobiliário, por exemplo, o cliente precisa confiar que o profissional vai agregar no que ele já sabe e o corretor de imóveis tem que SABER (é mais que acreditar) que o que ele oferece ao cliente é algo tão bom que o cliente dele merece ficar sabendo! Essa concepção aparece no livro famoso do Tom Bird  e Jeremy Cassel, chamado Vendas” .

4 – Tenha técnica

Uma forma inteligente de fazer cold call é iniciar a conversa como uma pesquisa – claro, se existir uma pesquisa em andamento -, assim você oferece ao cliente a conclusão da sua pesquisa em troca do máximo de informações sobre ele, ganha simpatia e tempo útil para oferecer seu produto, aumentando suas chances de venda.

Quais são os erros mais comuns em cold call

A maioria das empresas mantém a cold call como principal ferramenta do funil de vendas, isso deve significar alguma coisa, não é? E significa sim. Significa que funciona.

Para ter bons resultados é importante se atentar aos erros mais comuns cometidos nesta prática.

O Caio nos explicou que “o principal erro é não ouvir o cliente. O vendedor quer listar as características do produto ou serviço e não se atenta à necessidade do cliente”.

Ainda seguindo o raciocínio sobre o que jamais fazer durante uma ligação fria, o Caio falou que, com base em sua experiência comercial na Xavante Imóveis, é primordial ter confiança e estar preparado para fazer a cold call, isto é, ter uma abordagem pré definida para passar credibilidade.

Ligar sem se preparar para ter uma conversa enérgica e com confiança” é, de acordo com o Caio um erro evitável.

“O preparo inclui já se adiantar em argumentos e contra-argumentos sobre o que é oferecido. Na minha opinião, o preparo equivale a viajar no tempo e aprender com o erro que ainda não cometemos” complementa.

O segredo é conhecer muito bem o produto apresentado e ter interesse na opinião do cliente, além de introduzir o assunto de uma forma cativante, que mostre uma intenção sutil de venda.

Evite intimidade ou informalidade em excesso, como o uso de expressões carinhosas e adjetivos com relação ao cliente, não faça perguntas, nem comentários que ultrapassem o limite de privacidade necessário em um contato formal, como é o caso de uma ligação para venda.

Vale a pena fazer Cold Call?

O Caio acredita que vale a pena e explica: “É o início do funil de vendas dos leads gerados nos portais imobiliários, por exemplo. Em 2016, 36% dos atendimentos comerciais da minha equipe foram com cold calls”.

Em sua opinião, a ligação é um contato mais humano que o e-mail ou outros meios “usando a comunicação verbal, podemos sentir o cliente de forma mais completa, e, no tom de voz, nos trejeitos, na forma de construir o argumento ali, no calor da conversa, captar coisas não maquiadas pelo cliente. Isso tudo serve como subsídio para vender”.

Ele complementa “é uma ferramenta útil e humana. Em tempos de massificação, machine learning e mailchimps, um pouco de calor humano faz bem. A voz pode encantar e acalmar, nos comunicamos assim naturalmente. Recomendo aos vendedores de cold call que se inspirem nos artistas de “Autonomous Sensory Meridian Response” (ASMR), que, pela voz, acalmam e trazem o ouvinte a um estado de conforto e confiança. A venda flui melhor dentro deste estado”.

Ainda está confuso sobre qual a melhor abordagem?

O Caio explicou como orienta sua equipe, e essa dica pode ajudar: “é intenso, exige preparo emocional também. Oriento minha equipe comercial (vendas e locação) a lembrar que pessoas são pessoas. Mesmo as pessoas simpáticas podem ter um dia ruim e atendê-los com deselegância (colocando de maneira eufêmica aqui), deve-se tomar tento para não se contaminar com as grosserias ou provocações. A vibração do vendedor é importante e precisa estar afiada para cativar”.

Concluímos até aqui que para fazer cold call de qualidade é preciso ser sutil na abordagem, não ultrapassar os limites estabelecidos pelo cliente e ser, antes de tudo, ouvinte, para assim, ter propriedade sobre o que quem está do outro lado da linha realmente precisa.

Não forçar a barra é outro ponto importante, seja delicado ao falar do seu produto e esteja preparado para o “não”, desta forma, já terá em mente o seu contra-argumento quando o não vier. Dê espaço ao cliente para que ele possa se expressar, não seja um desesperado ao explicar o motivo de sua ligação. Mostre que você sabe do que está falando e que você o respeita, antes de qualquer venda.

E aí, que tal colocar tudo em prática?

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